Алена Шевченко - Монологи о бизнесе. Девелопмент
Ну вот вспомните свои детские ощущения от первого дня в школе, 1 сентября: восторг, ожидание чуда, страх неизвестности. Идешь в новой форме с алюминиевыми пуговицами, вокруг девчонки с огромными белыми бантами, цветы – и душа выскакивает. И если ты сейчас идешь на работу каждый день, не испытывая подобного, вот этой смеси радости и волнения, увольняйся сам, по-честному. Потому что ничего хорошего у тебя здесь не будет.
Хотя и понимаю, что эта работа награждает меня целой кучей вирусов, страшнейший из которых – гордыня. И постоянно борюсь с этим пороком. Но мы – строители, созидатели, нам очень важно делать знаковые проекты, важно быть заметными и интересными. Поэтому мы все время балансируем на грани между шизофренией и талантом. А итоговый диагноз ставит время.
Поэтому мы решили жить в ситуации перманентного кризиса. Как будто он и не заканчивается, а просто меняет форму, модифицируется. Для меня исходные данные – кризис есть всегда. Вот он сейчас и всегда происходит. К нему не надо готовиться заранее, его не надо предсказывать. В нем просто надо привыкнуть жить. Но не как в горе, а как в драйве.
«Нежданчики»
Любой бизнес – это планирование. Но планировать на основе статистики я не считаю правильным. Статистика – наука очень точная. Но она – наука про прошлое. Поэтому если мы будем основывать свои прогнозы развития на будущее на статистических данных прошлого, мы очень скоро перестанем существовать даже в настоящем.
Прогнозировать рынок на основе этих данных нельзя. Оцифровать со спадами-подъемами, в согласовании с курсами валют можно. Все аналитики умеют рисовать красивые «змейки» с падением и ростом, но доподлинно вычислить момент кризиса невероятно. Кто-то говорит о пятилетнем цикле, кто-то – о семилетнем. Любая математическая модель будет иметь очень много погрешностей, которые могут критическим образом повлиять на бизнес. А значит, с реальностью эти модели несопоставимы.
Ну вот сейчас мы имеем кризис. Сейчас 2016 год. Прежний был в 2008 году. То есть 8 лет назад. До него был кризис 10 лет назад, в 1998 году. То есть циклы уже как минимум не совпадают.
Теории всегда выглядят очень красиво. Но за любой теорией в девелоперском бизнесе стоят реальные деньги. И живые люди. И я как руководитель не могу им сказать: «Все, граждане. Мы на дне. Смиритесь». Не может быть у нас таких рубежей и вех в бизнесе, которые разделяли бы время на «до», «после» и «вместо» кризиса. И вообще, я не понимаю извечное желание русского человека в какой-то момент топором рубануть: все, это прошли, забыли – и начать как бы заново. Менталитет «разрушить до основания, а затем…» мне глубоко не близок. Жаль, что пока мы не научились главному – благодарному накоплению позитивного опыта, энергии поколений. А опыт – это хороший учитель.
Вспомните, сколько доллар стоил в 1997 году? 6 рублей. В августе 1998 года я в один день стал банкротом. Вот такая была у меня личная «черная пятница». Я был молод, у меня был свой бизнес из разряда «купи-продай» (все так начинали), и у меня было шесть мешков рублей. И были долги. В долларах. У меня в один день не осталось ни квартиры, ни машины, но осталась треть мешка денег, которые я тогда сжег в камине – они ничего не стоили вообще. Так что я свою «точку невозврата» уже проходил. И больше так не хочу. Поэтому я пытаюсь сейчас предусмотреть все возможные риски в реализуемых проектах. И всегда строить максимально пессимистичную модель.
При всех заложенных рисках рентабельность проекта не должна быть менее 25 %. Больше – отлично. Но меньше – никогда. Поэтому даже при реализации незапланированных, непрогнозируемых рисков в проекте мы имеем шанс не уйти в убыток. Поэтому мы и не играемся никогда в скидки. Да, есть специальные акции, есть программы лояльности и подарки. Но у нас максимально возможная скидка в любом, подчеркиваю, в любом случае: и в случае оптовых продаж, и в случае продаж квартир собственным сотрудникам, максимальная скидка – 10 %. Для меня снижение цен – это потеря репутации.
На стабильных рынках – европейском, американском – рентабельность строительных проектов, безусловно, ниже – 5-7 %. Но это стабильная доходность! А не как у нас – как на вулкане: пан или пропал. Можешь угадать и заработать очень много. А можешь ошибиться и вылететь в трубу.
Поэтому у меня в компании бизнес-планирование многостадийное. На нижнем уровне мы закладываем все, абсолютно все возможные риски. С ходом реализации проекта какие-то из них уходят, бизнес-план корректируется. Спустя какое-то время еще раз, потом снова. И так около 10 итераций, вплоть до фактического окончания проекта.
С прогнозированием спроса как раз все проще. Смотрим на статистику продаж в локации расположения нашей новостройки. И «вторичку» смотрим, и «первичку». Если мы видим возможность «отгрызть» от конкурентов часть рынка, достаточную для выполнения нашего бизнес-плана, мы делаем проект.
Второй критерий – возможность обеспечения такого уровня продаж, чтобы стройка фактически через 2-3 месяца после старта вышла на самофинансирование. Чтобы приход денег от дольщиков поступал четко по графику продаж и перекрывал потребности в деньгах на строительство дома согласно графику его строительства.
Не допускаю форсирования продаж. У нас нет потребности за неделю продать весь дом. Наоборот, при повышении темпов продаж я скорее приторможу это, чуть повысив цены. И в любом случае вводится дифференциация цен на первые и последние этажи, особенно удачно расположенные, видовые квартиры; поэтажная градация.
Новый покупатель
Покупатель жилья на рынке в целом, безусловно, молодеет. Но в нашем сегменте происходит другое интересное явление. У нас без изменения возраста покупателя происходит его качественное изменение. Это все те же люди, что и пять или даже 10 лет назад, в возрасте 45-55 лет. Но они другие уже! Совсем! Они по «дате производства» советские люди и от тех возможностей, которые им открываются сейчас в жизни, просто балдеют! Даже по манере одеваться это видно: хорошие часы, джинсы, спорт как норма жизни, поджарые, улыбчивые. В советское время он был, вероятно, инженером, и ничего интересного не было вокруг, радость накоплений на стиральную машинку ему была непонятна. А сейчас он нормально зарабатывает, гаджеты осваивает, эффективно тратит деньги, имеет ВКУС К ЖИЗНИ. Поэтому и жить он хочет в нормальном, красивом и удобном доме.
Всем сильно занятым на работе людям очень не хватает в Москве чувства приватности. Если говорить про работу, то категорически важно иметь возможность просто выйти куда-то из офиса, прогуляться, разложить по полочкам свои хаотичные мысли, привести в порядок все свои внутренние логические цепочки, поговорить с самим собой – и вернуться. С жизнью дома то же самое. Нужна какая-то золотая формула, баланс личного пространства и общественного, и мы над ней постоянно работаем.
![Малкольм Гладуэлл - Озарение [Версия с таблицами]](/uploads/posts/books/195714/195714.jpg)
![Малкольм Гладуэлл - Озарение [Версия без таблиц]](/uploads/posts/books/196757/196757.jpg)
