Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию
Когда мои клиенты просят просмотреть их презентацию, я всегда, преж де чем взглянуть хоть на один слайд или услышать хоть одно слово, задаю им эти вопросы. Следуйте этому совету: отныне задавайте себе эти вопросы и отвечайте на каждый из них всякий раз, когда готовите презентацию.
Аудитория будет вам благодарна, и вы соберете богатый урожай.
Глава 5 Захватить внимание аудитории – немедленно!
Примеры из практики компаний
• Intuit Software
• DigitalThink
• Mercer Management
• Cisco Systems
• Yahoo!
• Macromedia
• Argus Insurance
• TheraTech
• Microsoft
• Network Appliance
• Cyrix
• ONI Systems
• Laurel Elementary School
Представьте свою аудиторию перед самым началом презентации. Вот группа потенциальных клиентов, которые пришли послушать рассказ о вашей новинке – они неспешно рассаживаются по местам, пьют кофе, проверяют свои смартфоны и айфоны. Вот банкир в шикарном отделанном деревом офисе, сидящий за высокой пачкой документов, – он должен решить, стоит ли ссужать деньги на расширение вашей молодой компании. Или институционные инвесторы в переполненном банкетном зале великолепного отеля, которых беспокоит, что в данный момент происходит на фондовой бирже NASDAQ.
О чем они думают? Скорее всего, не о вас и не о вашей презентации. Скорее всего, они думают о том, что нужно отправить срочное сообщение по электронной почте, о предыдущем кандидате на получение кредита, о непостоянстве биржи, о следующей встрече, о не сданном в срок отчете, о ссоре со своей второй половиной.
Если бы вы захотели запустить свою презентацию на полной скорости и сразу перейти к описанию продукта, услуги, технологии, вам пришлось бы попрыгать перед аудиторией или постоять на голове, чтобы обратить на себя внимание. Ведь нельзя заставлять их думать!
Сразу же захватить внимание аудитории позволяет вступление, короткое утверждение, которое привлекает публику (и одновременно помогает вам начать презентацию в спокойной разговорной манере).
В этой главе вы познакомитесь с семью классическими типами вступления и с примерами их использования.
Семь классических типов вступления
1. Вопрос. Вопрос, адресованный аудитории.
2. Факт. Интересные статистические данные или малоизвестный факт.
3. Ретроспектива/Перспектива. Взгляд в прошлое или будущее.
4. Анекдот. Лаконичная, интересная широкой публике история.
5. Цитата. Мнение о вашем бизнесе из уважаемого источника.
6. Афоризм. Известное высказывание.
7. Аналогия. Сопоставление двух, казалось бы, несвязанных объектов, которое помогает пролить свет на сложный, загадочный или неясный вопрос.
1. Вопрос
Прекрасный способ открыть презентацию – это задать вопрос аудитории. Правильно подобранный и уместный вопрос вызывает немедленный отклик, вовлекает публику, снимает барьеры и заставляет присутствующих задуматься, какое отношение ваше сообщение имеет к ним.
Скотт Кук, основатель и главный исполнительный директор Intuit Software, использовал в качестве вступления вопрос, который весьма заинтересовал публику. Накануне публичного предложения акций Intuit Скотт появился на инвестиционной конференции Robertson, Stephens and Company Technology в Сан-Франциско. Вот как он открыл свою презентацию: «Доброе утро, уважаемые дамы и господа! Позвольте мне начать сегодняшнюю презентацию с вопроса. Кто из вас сам подводит баланс своих чековых книжек? Не могли бы вы поднять руку?» – разумеется, это сделали почти все. – «Отлично. А теперь скажите, кому из вас это нравится ?» – Руки опустились. Послышался тихий смех, и все внимательно слушали. Скотт продолжил: «Вы не одиноки. Миллионы людей по всему миру терпеть не могут подводить баланс своих чековых книжек. Мы в Intuit разработали простой, легкий в применении и недорогой персональный финансовый инструмент – Quicken , – который значительно облегчает процедуру подведения баланса».
Было бы смерти подобно, если бы Скотт начал презентацию с подробного описания Quicken – инвесторы, его аудитория, скоро бы впали в состояние «у меня глаза на лоб». Но его вступление – вопрос – позволило завладеть их вниманием и сразу же вовлекло их в действо.
Но будьте осторожны с воззваниями поднять руки. Вашу просьбу могут счесть навязчивой. Многие везде побывали, все повидали и вряд ли оценят такой прямой призыв. Кроме того, а что, если вы не встретите реакции, на которую рассчитывали? Упс! Что делать дальше? Ведь ваш вопрос неожиданно привел к обратным результатам. Такой прием может позволить себе Скотт Кук, поскольку он умел делать прекрасные презентации еще до того, как возглавил Intuit, будучи консультантом по вопросам управления в Bain and Company.
Чтобы избежать такой опасности, задавайте вместо прямого вопроса выразительный и уместный риторический вопрос, а затем сразу же предлагайте свой ответ. Скотт Кук мог бы сказать: «Если бы я спросил, подводите ли вы баланс своих чековых книжек, многие из вас ответили бы утвердительно».
Майк Поуп на заре своей карьеры занимал пост финансового директора DigitalThink, Inc. , публичной компании (впоследствии приобретенной Convergys ), занимавшейся разработкой программ для дистанционного обучения, а в дальнейшем стал ее главным исполнительным директором. В числе первых его задач было анонсировать новый стратегический фокус компании ее сотрудникам на общем собрании. Он прекрасно осознавал, что новая стратегия отчасти заставит сотрудников потуже затянуть пояса и некоторых особенно затронет. Но он избрал подход, подчеркивавший положительные стороны грядущих перемен.
Вот как Майк начал свое выступление: «Если бы я попросил Фреда определить стратегический фокус DigitalThink , он дал бы мне один ответ. Попроси я Лизу, я услышал бы другое. По сути, я бы получил ровно столько ответов, сколько людей в компании. И все вы были бы правы. Это все потому, что мы старались угодить всем и каждому. Но такой принцип больше не работает. Моя задача сегодня – очертить новый стратегический фокус компании, который позволит нам играть в унисон и быть успешной фирмой».
Затем Майк изложил новую стратегию. Когда он завершил выступление, публика разразилась аплодисментами и долго еще с воодушевлением обсуждала услышанное. Предложив сотрудникам план, который мог привести к лучшим результатам (АВТЧ сотрудников), Майк подготовил их принять новые условия труда в компании.
