Надежда Прокофьева - Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Тренер сначала рассказывает, из каких методических приемов состоит метод, затем объясняет, каким образом выполняется определенный прием, затем предлагает участникам самим попробовать его на практике, потренироваться. После короткой тренировки и усвоения одного приема участники переходят к изучению и тренировке следующего. После того как будут сформированы умения или навыки выполнения отдельных приемов, можно переходить к тренировке умения или навыка применения метода в целом. Это происходит уже в развивающем упражнении, о котором речь пойдет позже. Пока перечислим признаки, характеризующие формирующее упражнение.
Признаки формирующего упражнения
♦ Основано на простой алгоритмизированной последовательности шагов. («Делай раз! Делай два! Делай три!»)
♦ Короткое по времени (не более пяти минут, чтобы избежать утомления и потери интереса и удержать внимание).
♦ Интересное (обязателен элемент новизны, что-то такое, чего участники не знали или не пробовали до сих пор).
♦ Простое (для быстрого усвоения передаваемого принципа, упражнение не должно утомлять).
♦ Приятное (упражнение должно быть легко выполнимо, создавать у участников ощущение собственной успешности, повышать самооценку, рождать интерес и радость достижений).
♦ Полезное (упражнение должно формировать у людей ощущение ценного приобретения).
Приведу самый доступный пример. Одной из наиболее распространенных методик создания успешной коммуникации в психологии и тренинге является техника активного слушания. Ее освоение полезно всем цивилизованным людям, поэтому ей обучают и секретарей, и продавцов, и руководителей, и психологов, и строителей – любые категории специальностей, связанных с человеческим взаимодействием, подразумевают владение этой техникой. Она состоит из определенного набора элементарных методов и приемов – это:
♦ формулирование открытых вопросов;
♦ уточнение;
♦ перефразирование;
♦ присоединение;
♦ эмпатия;
♦ отзеркаливание (цитирование);
♦ суммирование;
♦ подведение итогов.
Если перед тренером стоит задача научить участников владеть этой техникой, он, рассказав о том, что подразумевает каждый пункт (для чего и как это делается), и продемонстрировав пример применения, предлагает участникам потренироваться в использовании каждой из составных частей техники в отдельности, то есть делает серию коротких, простых и интересных упражнений на тренировку умения формулировать открытые вопросы, приемы уточнения, перефразирования и т. д. (табл. 2.4).
Таблица 2.4. Техники активного слушания
Тройственное формирующее упражнение
Если позволяет время, то для лучшего усвоения материала стоит провести тройственные формирующие упражнения, состоящие из цепочки в три этапа:
1) простое упражнение на применение приема в виде отстраненной от реальности задачи, выполняемое самостоятельно или в парах;
2) усложненное упражнение с использованием того же приема, выполняемое в быстром темпе или в общегрупповом взаимодействии;
3) упражнение, основанное на реальной деятельности участников.
Примеры формирующих упражнений
Формирующее упражнение на усвоение техники двусторонней аргументации
Суть техники. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения.
Пояснение. Это дает адресату понять, что предлагающий сам видит ограничения этого решения и предоставляет возможность рассматривающему предложение человеку самому взвесить все ЗА и ПРОТИВ.
Тренерский пример 1. Использование этой техники полезно, поскольку предложение выглядит ненавязчивым, но оно может быть и опасным, поскольку может встревожить собеседника очевидными минусами.
Тренерский пример 2. Техника хороша, поскольку позволяет продемонстрировать уважение к праву на свободный выбор собеседника, однако использовать ее можно только с теми людьми, которые умеют делать выбор.
Тренерский пример 3. Техника удобна в использовании, поскольку не нужно скрывать информацию от собеседника и, следовательно, волноваться о том, что он предъявит контраргумент. Минус состоит в том, что далеко не всегда бывает психологически легко признать недостатки своего предложения.
Задание
«1 или 4?». Упражнение проводится в парах. В течение пяти минут один участник описывает плюсы и минусы «единицы» в терминах техники двусторонней аргументации. Второй участник пары в ответ аргументирует плюсы и минусы «четверки». Чем хороша и чем плоха четверка/единица?
«Ужин в ресторане». Упражнение проводится в общем круге в течение пяти-семи минут. Каждый участник по очереди формулирует аргумент и контраргумент на тему «Ужин в ресторане». Участник объясняет, чем и почему хорош ужин в ресторане, а также чем и почему он плох: «Ужин в ресторане – это хорошо, потому что… Но в то же самое время ужин в ресторане – это плохо, потому что…»
Затем задание можно усложнить, внеся в него больше динамики, например предложить формулировать аргументы не по очереди, а в свободном порядке, перебрасывая друг другу мячик или мягкую игрушку.
Трехдневный тренинг. Упражнение проводится в общем круге по тому же сценарию, что и предыдущее (5–7 минут). Изменяется только тематика размышлений и аргументов. «Трехдневный тренинг – это хорошо, потому что. но в то же время это плохо, потому что…»
Тема последней части упражнения выбирается исходя из специфики реальной деятельности участников группы. На тренинге тренеров уместна указанная тема, на тренинге продаж это может быть, к примеру, «Использование корпоративных стандартов в продажах».
Еще один пример формирующего упражнения, которое работает одновременно в двух аспектах: во-первых, тренируется навык позитивного перефразирования, во-вторых – позитивное мышление и восприятие.
Формирующее упражнение на позитивное перефразирование (позитивное мышление)
Суть техники. Перефразировав предложение позитивно, превратить проблему в комплимент или преимущество.
Пояснение тренера. Для продавца очень важным является умение найти положительные стороны в отрицательных качествах товара, своего стиля поведения, жизни как таковой. Это помогает не только установить общий позитивный фон в общении с клиентом, но и избежать эмоционального выгорания.
Тренерский пример 1. Недостаток – это сильное и ценное качество, которое проявляется не в то время, не в том месте.
