Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
И в-четвертых, сделать так, чтобы в течение первого часа это видео посмотрело хотя бы несколько десятков, а лучше сотен человек. Если у вас есть своя база, отправьте это видео в свою базу. Тогда YouTube сам подключится к продвижению вашего видео, и вы получите дополнительные просмотры.
И в заключение хотелось бы напомнить вам порядок подключения ваших инструментов продаж. Какой бы интернет-проект вы ни создавали, алгоритм примерно одинаков.
В первую очередь подключайте быстрые инструменты – Google Adwords, Яндекс. Директ, таргетированную рекламу в Facebook и в Вконтакте. Эти инструменты дадут отклик уже через час. Найдите подрядчика, который сделает качественную настройку.
Проверьте, какие рекламные кампании работают, и удалите нерабочие.
Проанализируйте, почему одни рекламные кампании сработали, а другие – нет.
Масштабируйте рабочие рекламные кампании. Например, в настройках Facebook, Яндекс или Google установите более высокую цену за клик.
И только после этого занимайтесь блогом, SEO-продвижением, продвижением на YouTube.
На этом, уважаемые читатели, мы заканчиваем главу об одной из самых важных составляющих вашего бизнеса – потоке клиентов и способах их привлечения. Мы рассмотрели с вами стратегии продвижения ваших интернет-проектов, перечислили и разобрали виды трафика на ваши продающие страницы, проанализировали эффективность каждого вида оплаты рекламных кампаний.
Наконец-то мы подобрались к самой сути – к продажам.
О продажах и пойдет речь в следующей главе.
Глава 4. Беспредельная власть продаж
4.1. Почему людям нужно звонить?
В этой главе, уважаемые читатели, мы хотели бы рассказать о телефонных продажах. Наряду с интернет-маркетингом и интернет-продажами мы все равно столкнемся с телефонными продажами.
Дело в том, что на современном рынке СНГ люди еще не привыкли платить онлайн, хотя количество платежных инструментов ежедневно растет.
Но благодаря таким сервисам, как Интеркасса, Робокасса, Яндекс. Деньги, WebMoney, RBK-money, мы становимся все ближе к моменту, когда оплата онлайн будет нормой. И уже сейчас есть ниши, которые почти полностью перешли на онлайн оплату. Например, пополнение счета мобильного телефона и покупка программного обеспечения. С каждым днем растет процент онлайн продаж билетов на поезда и самолеты.
И все же это еще не норма. Рынку СНГ еще далеко до рынка Соединенных Штатов, где оплата наличными деньгами – что-то из ряда вон выходящее.
Очень часто люди, оставившие заявки на ваш продукт, принципиально ждут звонка из вашей компании, прежде чем оплатить. Покупателю нужно убедиться, что на том конце провода есть реальные люди, которые представляют компанию, и продукт он реально получит.
По нашему опыту, даже товар-ловушку, который стоит до 50 долларов, на сегодняшний день только 3–5 % клиентов оплачивают онлайн.
В этом есть свои преимущества и свои недостатки.
Переговоры по телефону с потенциальным клиентом позволяют лучше понять его потребности и сделать дополнительные предложения продуктов вашей компании. При разговоре увеличивается возможность повысить средний чек каждого клиента путем предложения ему мультипликатора прибыли.
Кроме того, разговор по телефону увеличивает лояльность клиента и способствует установлению долгосрочных отношений.
Это преимущества переговоров по телефону.
Что же касается недостатков (которые обязательно нужно превратить в преимущества) – так это то, что вам нужно построить качественный отдел продаж и научиться продавать самостоятельно. Иначе все усилия, которые вы потратите на выстраивание бизнес-модели, пропадут впустую.
Теме построения отдела продаж в электронной коммерции можно посвятить целую книгу. Возможно, в скором будущем мы напишем ее. А пока, уважаемые читатели, давайте разберем ключевые моменты, которые помогут вам построить отдел продаж, приносящий стабильную и гарантированную прибыль.
И начнем мы с идеологии продаж.
Идеология – это принципы мышления, которые нужны для того, чтобы успешно продавать.
Принцип 1. Чтобы ЭТО продавалось, ЭТО надо продавать.Само ничего не продается. Если вы хотите получать реальные результаты в продажах, не следует отдавать это на откуп менеджерам по продажам или еще кому-то.
Если вам нужны деньги, то примите как данность, что на вас лежит ответственность за то, какой у вас будет отдел продаж и какими будут менеджеры по продажам.
Поэтому вам нужно обратить ваш фокус внимания и направить усилия на то, чтобы создать систему продаж, которая будет приносить вам деньги.
Многие собственники часто пытаются сразу же снять с себя эту задачу и нанять в компанию человека, который может построить отдел продаж. Если бы это было так просто, то у всех компаний уже были бы отличные отделы продаж и боевые команды менеджеров.
Исходя из нашего опыта, который стоил больших денег, мы можем смело утверждать: наемный менеджер не может создать мощный и эффективный отдел продаж.
Руководитель отдела может работать в уже созданном отделе. А вот создать и построить – нет.
Поэтому не стоит питать иллюзий по этому поводу. А нужно скорее самому браться за задачу создания отдела продаж.
Имейте в виду, найти человека, который выстроит отдел продаж в вашем бизнесе, можно. Но будьте готовы отдать этому человеку часть бизнеса.
Принцип 2. Продажи аутсорсить нельзяМожно отдать на аутсорс технический отдел. Есть компании, которые могут делать сайты, программное обеспечение, работать с приложениями и различным софтом.
Можно отдать на аутсорс большой ряд маркетинговых задач: дизайн, копирайтинг, email-маркетинг.
А вот отдел продаж аутсорсить невозможно.
На рынке есть ряд компаний, которые предлагают такую услугу. Мы исследовали работу большинства из них и со многими пробовали работать.
В итоге мы пришли к пониманию, что мы платим не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.
В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.
Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности.
Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 1000 долларов и кто-то его без проблем продает.
Каждый день. По 20 продаж.
