Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге
– Контекстная реклама. Это рекламное объявление, которое показывается целевой аудитории в зависимости от набранной в поисковике фразы или слова: вместе с результатами поиска ему показываются и ссылки на ресурсы по соответствующим запросам.
– Блог. Отличная возможность получить собственное интернет-СМИ! Пишите и публикуйте собственные статьи, истории успеха, отзывы клиентов, полезные статьи для посетителей – весь контент индексируется поисковиками, и вас без проблем смогут отыскать потенциальные клиенты.
2. «Холодные» звонки. Монотонность звонков и низкая конверсия этого канала привлечения отпугивает многих консультантов – вы должны быть готовы к тому, что вам будут отказывать. Отклик будет прямо пропорционален количеству контактов: нужно постоянно работать над качеством скриптов и постепенно число результативных звонков повысится.
И разумеется, как можно скорее выйти на уровень делегирования этой не слишком приятной для консультанта рутины.
Попробуйте разработать алгоритм разговора самостоятельно, изучив соответствующую литературу. Не стоит сразу поручать «холодный» обзвон сторонним исполнителям – так как у вас пока недостаточно опыта, вы не будете понимать, почему вам отказывают.
Составление скрипта напрямую относится к постановке эффективной системы продаж – именно этим вы и будете заниматься у клиента, поэтому советуем изучить тему подробно!
3. Выставки. Подготовьтесь соответствующим образом, ведь каждая компания на выставке – ваш потенциальный клиент. Листовки и визитки обязательны, раздавайте их в обмен на контакты руководства фирм.
Неплохой вариант: предварительно договорившись с организатором, устройте бесплатный семинар по тематике выставки – например «Как увеличить продажи в меховом бизнесе».
4. Обход бизнес-центров и налаживание контактов с их администрацией. Разумеется, обход – наилучший вариант, его мы обсуждали ранее: раздавайте визитки, приглашения на семинары и аудиты. Раз в месяц администрация разносит по офисам счета – можно договориться, чтобы к ним были прикреплены ваша визитка или буклет.
5. Партнерство. Вы можете предложить партнерство как другим специалистам, так и различным объединениям. Например, рекламным агентствам, бизнес-ассоциациям, деловым клубам и т. д.
Как правило, они обладают хорошей клиентской базой, которая может быть вам интересна, – этим компаниям, возможно, требуется помощь бизнес-консультанта и вас могут порекомендовать.
Очень интересный вариант – партнерство с банками: они работают в сегменте «b2b» и заинтересованы в том, чтобы их клиенты зарабатывали больше денег. Используйте это: банки могут приглашать на ваши бесплатные семинары тех, кого вы можете удачно «закрыть» на сделку.
Соглашаясь на ваше предложение, банки получают конкурентное преимущество – ведь они предоставляют своим клиентам бесплатные тренинги бизнес-консультантов.
В качестве партнеров могут выступать и тренинговые компании, рекламируя ваши семинары и тренинги, можно договориться и на проведение аудита у их клиентов. Кроме того, некоторые из таких компаний специализируются на продаже чужих тренингов и семинаров.
Ищите партнерства в обмен на свои услуги в любых сферах: в кафе можно проводить семинары, газеты могут рекламировать ваши тренинги. Не нужно выбирать – найдите нишу и предложите сотрудничество всем.
Например, компании наподобие «2GIS» могут давать на своих порталах вашу рекламу, быть спонсорами ваших мероприятий или делать рассылку по своим клиентам и т. д.
На недостаток клиентов жалуются те, кто использует лишь 2–3 канала привлечения. Ваша задача – охватить их максимальное количество. Если у вас есть опыт работы в консалтинге, передавайте часть обязанностей наемным работникам – заплатите фрилансеру для обхода еще нескольких торговых центров и раздачи приглашений на бесплатный базовый аудит.
Обратите внимание на вузы – здесь вы сможете отточить свое умение выступать на публике, а заодно и включить в свое портфолио проведение курсов для какого-либо института.
Студенты – народ увлеченный и будут слушать вас с удовольствием: используйте это для набора помощников в свой штат. Больше активности и практических примеров, меньше сухой теории и монотонности – и аудитория ваша!
Обязательно ведите статистику обращений. Спросите на первой встрече с клиентом, откуда он узнал о вас, но учтите: как правило, человек вспоминает последний момент контакта.
Это означает, что чаще всего вы будете встречать ответы: «Интернет», «реклама» и «телефонные справочники». Однако на самом деле решение клиента формируется в течение долгого времени, под воздействием многих факторов.
Поэтому, выясняя канал, по которому «пришел» клиент, лучше осторожно и постепенно проверить все возможные варианты на стадии предварительных переговоров. К примеру – «Вы читали мою статью в газете?», «Вам не рассказывали о нашем сотрудничестве коллеги?», «Почему вы выбрали меня?»
Таким образом, вы получите действительно правдивую информацию об эффективности вашей системы привлечения клиентов.
Итак, мы рассмотрели основные каналы и методики привлечения клиентов. На первом этапе для вас главной задачей является набор клиентской базы при помощи бесплатного аудита – и мы постарались максимально подробно расписать ваш алгоритм действий.
Для успешного старта в консалтинге это более чем достаточно. Возможно, с течением времени и приобретением опыта вы опробуете и подберете для себя наиболее подходящие инструменты, однако необходимо помнить, что рекомендации и отзывы все равно останутся основой эффективных продаж консалтинговых услуг.
Золотые законы успешного консалтинга от Парабеллума
«Следующий!..»
Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.
Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать.
Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоят 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.
Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий».
