Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге
Особое внимание уделите шрифтам – подберите их сами или воспользуйтесь услугами хорошего верстальщика. Оформляя электронное письмо, позаботьтесь об автоматической подстановке подписи, типового приветствия и контактов.
Не забывайте об этом – все начинается с мелочей: именно по ним о вас судят многие клиенты. Небрежность в этой сфере просто недопустима!
Вот пример визиток, которые мы даем нашим ученикам для старта:
Маркетинг в консалтинге
Особенности национального консультирования
Прежде чем мы будем говорить о способах продвижения ваших услуг, давайте остановимся на особенностях, которые присущи именно российским клиентам и отечественному рынку. Мы уже обсуждали положение дел относительно развития консалтинга в нашей стране, но не останавливались на том, как ведет себя потенциальный заказчик.
Между тем, это очень важный вопрос – прежде чем заниматься маркетингом своих услуг, вы должны понимать, как это сделать правильно, что необходимо учитывать и каких подводных камней опасаться.
В нашей стране консультант нередко сталкивается с полной неосведомленностью потенциальных клиентов и должен искать пути обхода их страхов и нерешительности.
Для большинства бизнесменов «консалтинг» не более чем непонятное слово. Они совершенно не представляют, что получат, покупая данную услугу. Этим, отчасти, и вызваны следующие проявления негативного отношения к услугам консультанта:
• Потенциальный клиент не хочет признать, что нуждается в помощи консультанта. Ведь в этом случае руководство потеряет авторитет в глазах работников!
• Сомнения относительно квалификации консультанта. Если уж мудрое и справедливое руководство не смогло решить проблем компании, то шансов на это у постороннего человека нет никаких.
• Страх предоставления конфиденциальной информации. Узнав то, что предназначено для внутренней кухни, консультант обязательно использует эту информацию против клиента!
• Страх перед заоблачной ценой услуг по консалтингу. Чаще всего этого боятся компании, у которых серьезные проблемы с деньгами, но все же – консультант наверняка заломит бешеную цену за свои услуги!
Есть и другие моменты, которые препятствуют обращению потенциального клиента к вам, однако основные мы уже перечислили. Следовательно, ваша задача – продвигая свои услуги, постараться снять как можно большее число указанных возражений и преград.
Отчасти эту проблему решает грамотное позиционирование и хорошо «прокачанная» внешняя экспертность. Однако в большей степени «раскрытию» клиента способствуют меры, направленные на повышение интереса и доверия к консультанту и его услугам.
Прежде всего, это инфомаркетинг – с его помощью вы вызываете интерес клиентов путем донесения до них новой или интересной информации (обучение, семинары и т. д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по-настоящему профессиональным: это просто необходимо, с учетом особенностей рынка бизнес-консультирования, который сегодня сложился в нашей стране.
К его отличительным чертам относятся:
• Тесные отношения работодателя и консультанта. Часто в процессе совместной работы налаживаются доверительные и дружеские отношения.
• Консалтинг не является предметом первой необходимости для компании. Вам нужно убедить клиента в обратном!
• Узкая географическая концентрация крупных клиентов и консультантов. Подавляющее большинство крупных заказчиков имеют офисы в Москве.
Есть и еще одна особенность, характерная именно для рынка консалтинговых услуг: их потребители больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.
Это характерно не только для российского консалтинга: так руководители стремятся получить некие гарантии успеха. «Хорошо поработал у них – все получится и у меня», – такова логика собственника. Именно поэтому вы должны как можно больше использовать в своей маркетинговой кампании собранные от клиентов отзывы.
Выбирая методы продвижения, не забывайте и о том, что консалтинг – услуга с длительным циклом продажи. Ваше общение с потенциальным клиентом по поводу заключения договора может длиться несколько недель или даже месяцев.
Владелец бизнеса может сначала услышать о вас, затем собрать необходимую информацию, прислать спустя какое-то время своих сотрудников на ваш семинар, и только после того, как убедится в вашей квалификации, решит обратиться за помощью.
Учитывайте все вышесказанное при выборе инструментов продвижения своих услуг – только при помощи грамотно составленных маркетинговых материалов и коммерческих предложений вы сможете нейтрализовать сомнения клиентов!
Способы продвижения ваших услуг на рынке
Отчасти мы затрагивали эту тему, когда речь шла о наборе первых 50 клиентов. Теперь давайте поговорим о том, каким еще образом вы можете привлекать потребителей ваших услуг.
Для начала пройдемся по базовым источникам.
1. Интернет. Мощнейший канал привлечения клиентов – речь идет не только о раскрутке в социальных сетях, но и различного рода сайтах, досках объявлений и тематических форумах. Но давайте по порядку.
– Социальные сети. «ВКонтакте», «Одноклассники», «Facebook» и иже с ними. Уникальное изобретение человечества, которое может предоставить вам неограниченные возможности для привлечения клиентов. Сегодня это не просто площадка для общения, а мощнейший бизнес-инструмент: создавайте группы, размещайте рекламу своих услуг, организуйте автоматическую рассылку и т. д.
– Купонные сервисы. В последнее время их эффективность несколько упала, но попробовать все-таки стоит.
– Городские и тематические интернет-порталы. Публикуйте объявления и предложения посетить ваши семинары. На эти ресурсы часто заходят представители вашей целевой аудитории в поисках совета более опытных предпринимателей.
– Личный сайт. Собственный интернет-ресурс, несомненно, очень поможет вам в продвижении услуг. Сайт – незаменимый инструмент для сфер бизнеса, где клиент предпочитает работать не по прямой рекламе, а через личные знакомства, рекомендации, семинары и конференции.
Размещайте на нем все отзывы, видео-, аудиоматериалы, расписания тренингов и семинаров – теперь потенциальный клиент сможет найти вас, всего лишь набрав имя в поисковике.
