Дмитрий Потапенко - Честная книга о том, как делать бизнес в России
А вот для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна.
Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет».
Далее цитата из книги Вайнеров «Эра милосердия» – еще два правила, не вошедшие в фильм:
«…вот тебе еще два правила Глеба Жеглова, запомни их – никогда не будешь сам себе дураком казаться!..
Первое: даже «здравствуй» можно сказать так, что ты смертельно оскорбишь человека.
И второе: даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
Понял? Действуй!»
Что вы должны знать как торговый представитель
Когда вы ведете переговоры, неважно, с кем и какой у вас товар, вы должны знать структуру затрат на вводимый ассортимент. Товар сам по себе ничего не значит, потому что вы такой же, как все.
Структура затрат.
1. Вводимый ассортимент (перечень и планируемый объем продаж).
2. Цены (цена на полке, цена продажи, себестоимость).
3. Затраты:
• компенсации (тикеты),
• рост объема (ретробонусы),
• открытие новых магазинов,
• логистика и централизация,
• списание/возврат брака,
• отсрочка платежа,
• годовая промоактивность,
• мерчендайзинг,
• ввод/ротация новых продуктов,
• планограммы (выкладки товара).
Если вы, приходя на переговоры, не можете осветить эти 12 пунктов и не знаете предложений конкурентов – вам нечего делать в предпринимательстве. Клиенту все это важно. Для клиента логистика, списание/возврат брака, отсрочка платежа, годовая промо активность – альфа и омега.
Алгоритм действий торгового представителя
К сожалению, и с этим в России проблема. Подчас приходится начинать с обучения элементарным вещам – что надо мыть голову, стричь ногти, ходить в чистой рубашке. Это было бы смешно, если бы не было так печально.
1. Настроиться перед визитом в торговую точку, отключившись от всех отрицательных мероприятий, прошедших до визита. Приветствовать всех заинтересованных в выкладке, заявке и оплате лиц, сделав комплимент, информацией о конкурентах или на отвлеченные темы, чтобы начать контакт.
2. Раздеться, переодеться при необходимости.
3. Пройти в торговый зал.
4. Осмотреть полки с продукцией (чего не хватает).
5. Пройти на склад (к сотруднику по решаемому вопросу): обозначить цель встречи.
6. Поднять (сделать заявку) позиции, которой нет или не хватает.
7. Провести творческие мероприятия (мелкие подарки с целью занятия лучших мест с максимальным количеством заинтересованных лиц).
8. Выложить свою продукцию, протереть банки и полки с продукцией.
9. Переставить ценники.
10. Заполнить накопитель продукции.
11. Прибрать рабочее место (не мешать покупателям, предлагать продукцию, раскрывая ее преимущества).
12. Посмотреть остаток с целью рекомендации товароведу на планируемую заявку.
13. Подойти к товароведам (лицам, которые отвечают за выкладку и заявку).
14. Узнать, какое количество заказано товароведом по тем позициям, которых мало представлено или нет.
15. Рекомендовать увеличить заявку.
16. Если товаровед не соглашается, попытаться переубедить.
17. Если товаровед по-прежнему не соглашается, позвонить супервайзеру.
18. Попрощаться, обозначить дату следующего визита.
19. Переодеться, одеться.
Клиент смотрит на внешность: чистенький ли, улыбается ли. Ваш интеллектуальный потенциал и высшая математика, которую вы изучали 5 лет, его не интересуют. Все определяется тем, умеете ли вы установить глазной контакт с клиентом. Ведь это не вы, а он управляет вашим бизнесом – потому что платит вам деньги.
Составляйте четкий график акций по сезонам
У любой компании должен быть четкий график акций по сезонам. Работая с клиентом, помните, что у него есть следующие торговые сезоны:
• отпуск/командировка/выходные;
• праздники (календарные, профессиональные, личные);
• начало учебного/дачного/спортивного сезона;
• ремонт квартиры/дачи/офиса.
Помните также: в России 22 торговых сезона по количеству государственных праздников! По количеству употребляемых литров мы только на 4-м месте, а вот праздников у нас больше всех.
Составьте четкий график сезонных акций и выхода соответствующего каталога.
Акции:
• распродажи/подарки/специальные предложения;
• дополнительные сервисы (доставка, гарантии, установка, кредит).
До начала акции требуйте от подрядчиков безусловного соблюдения запланированных сроков распространения товара!
Казалось бы, банальные вещи, но большинство наших предпринимателей регулярно о них забывают.
Неважно, есть ли у вас пиар. Если вы и ваша компания являетесь хорошим продуктом – это не имеет значения.
Глава 5
Работа с персоналом
С персоналом в России дела плохи. Поэтому я посвятил этой теме отдельную главу. В целом ситуация такова: персонала у нас нет, не было и не будет. Демографическая яма продлится еще как минимум 20 лет. Поэтому бизнес-процессы надо затачивать так, чтобы в них было задействовано как можно меньше людей. Это первое.
Второе. Ключевой вопрос не в том, чтобы набрать команду. Вы должны представлять картинку своего будущего бизнеса и понимать, как он работает, – не устаю это повторять. Набрать персонал достаточно просто. Прописывайте функционал, который хотите видеть от каждого сотрудника, начиная от уборщицы и заканчивая финансовым директором. Единственный критерий, которым надо руководствоваться: человек должен обозначенный вами функционал выполнять.
Это два ключевых момента. Остальное – частности.
Как набирать команду
Расскажу, как делаю я.
Я не беру в команду людей с рынка ни на значимые управленческие позиции, ни в офис (который насчитывает всего 54 человека на почти 8000 линейных сотрудников). Все растут снизу, годами трудятся, чтобы подняться. Если человек справляется со своими обязанностями, берет на себя больше бизнес-процессов и ответственности, он растет.
