Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
– Согласен, так и запишем. Проблема номер два: хороших продажников очень сложно найти, – немного подумав, Сергей добавил: – К тому же их надо долго обучать.
– Вот именно, – подхватил Алексей. – Хорошо, если за два-три месяца что-то нормальное из человека удается сделать. А потом он чуть поработает, и уже ему кажется, что он звезда.
– Точно, – подтвердил Сергей. – На самом деле это уже третья проблема – звездность! Я помню как минимум три случая, когда наши продажники, добившись наконец некоторых результатов, приходили ко мне требовать свободного графика, дополнительного выходного, повышения процентов… Разве что не птичьего молока!
– Ну это вообще в человеческом характере – мнить себя звездами, – вставил веское слово Михалыч. – Хотя обычно как были пустышками, так и остаются. Настоящий мастер, он лишних слов на ветер не бросает. Вот когда я в армии служил, был, помню, у нас в отделении один командир роты…
– Иван Михалыч, не до командира нам сейчас, – вклинился в монолог Сергей. Он вполне справедливо опасался, что, если позволить Михалычу предаться воспоминаниям, это может затянуться минут на пятнадцать. – Давайте вернемся к нашим баранам, то есть к проблемам в отделе продаж.
– Ну к баранам, так к баранам, – Михалыч слегка насупился. Видно, обиделся, что его историю не захотели слушать.
– К баранам в отделе продаж, – старательно записал Алексей. – Тьфу ты, черт, ерунда какая получилась! Хотя по сути верно…
На этом мозговой штурм зашел в тупик. Ценные идеи иссякли, видимо, сказывалась усталость. По крайней мере Сергей уже с трудом соображал и чувствовал себя так, будто его мозг превратился в какое-то вязкое желе. Да и у остальных, судя по всему, дела обстояли не лучше. Михалыч поминутно зевал, прикрывая рот рукой, а у Алексея взгляд был такой остекленевший, что, казалось, еще несколько секунд, и он вырубится, как перегоревший электроприбор.
Поняв, что пороха им сегодня явно уже не изобрести – хотя, конечно, было бы неплохо! – Сергей подвел итоги:
– Вот что, друзья мои, думаю, пора нам закругляться. Значит, с завтрашнего дня отслеживаем показатели по продажам – это, Леша, на твоей совести. И списки товаров на upsell подготовь. С отделом продаж основные проблемы мы тоже выявили…
Он сделал короткую паузу и, открыв свои записи, прочел:
1. Продажники не ищут новых клиентов, кормятся со старой базы.
2. Хорошего сейлза трудно найти и приходится долго обучать.
3. Звездная болезнь – достигнув некоторых результатов, продажник зажирается.
Все так?
– Точно! – согласился Алексей. – Где бы только взять таких людей, чтобы и работали, и не филонили, и не наглели, и не норовили к конкуренту сбежать?
– Ну это ты многого хочешь, – отрезал Михалыч. – Таких людей, наверное, вообще нет – чтоб все знали и умели, да еще много денег не требовали! Все сразу не бывает.
На этой «оптимистической» ноте Сергей решил закончить совещание:
– На сегодня все. Завтра позвоню Кузнецову, расскажу, что мы тут напридумывали. Посмотрим, что он скажет. Так что, как говорится, всем спасибо, все свободны.
Он недолго помолчал и добавил очень серьезно:
– Правда, ребята, спасибо вам большое!
Глава 10
Принцип конвейера, или Три звена продаж
На следующий день Сергей явился в офис свежим и отдохнувшим. Против ожидания, ему даже удалось довольно прилично выспаться – впервые, наверное, за последние дни.
Он еще раз внимательно просмотрел вчерашние записи – результаты мозгового штурма. С первыми двумя пунктами домашнего задания все было более или менее понятно, но вопрос с реорганизацией отдела продаж серьезно беспокоил его. В голове почему-то упорно вертелась вчерашняя фраза Михалыча «все сразу не бывает!». Может, и не бывает… А что если по отдельности?
Сергей постарался сосредоточиться. Ведь Кузнецов намекал на что-то, подталкивая его к решению! Недаром же он спрашивал, нужен ли профессиональный продавец, чтобы выставить счет и получить деньги. Наверное, нет, поэтому в магазинах есть продавцы, а есть кассиры. Но ведь его компания – это не гипермаркет «Ашан», специфика работы совершенно другая. Видимо, речь должна идти о каком-то распределении обязанностей между сотрудниками, но о каком именно, Сергей совершенно не представлял.
Он совсем запутался в собственных умозаключениях и, наконец, с тяжелым сердцем набрал номер Кузнецова. Неприятно было думать, что он не справился с заданием, во всяком случае не выполнил его до конца. Но время поджимает, каждый день, каждый час дорог и права на ошибку у него нет.
– Владимир Александрович, можете уделить мне немного времени? – начал разговор Сергей. – Мы вчера с командой прорабатывали задания, которые вы дали, хотел обсудить наши идеи.
Голос Кузнецова звучал суховато, по-деловому, но вполне доброжелательно:
– Хорошо, Сергей, как раз примерно пятнадцать минут у меня и есть, постарайтесь уложиться. Рассказывайте.
Сергей помедлил немного, собираясь с мыслями, и начал свой отчет:
– Мы придумали, как нам подобрать оптимальные пары товаров для upsell: просто возьмем семь-десять самых продаваемых позиций. Затем посмотрим по прошлым отчетам, что чаще всего покупали вместе с ними, и начнем допродавать их на специальных условиях – со скидками и бонусами.
– Отлично, молодцы, теперь осталось это внедрить в работу, – похвалил Владимир Александрович. – Но это простое задание. Что с отделом продаж? Вы смогли составить список проблем, которые у вас были?
– Думаю, да. Проблемы следующие, – Сергей положил перед глазами свой вчерашний список, который проработал как раз перед звонком Кузнецову. – Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма дорого.
– Совершенно верно, намного сложнее, чем секретаря, логиста или даже бухгалтера, – подтвердил Владимир Александрович.
– Вторая сложность заключается в том, что, когда нам все-таки удавалось найти и собрать в одном месте адекватных продажников, они очень быстро разбегались, получив более интересные предложения. Или просто пытались создать свой аналогичный бизнес.
– На самом деле их можно понять.
Это заявление Кузнецова несколько обескуражило Сергея. Он-то всегда считал, что так поступать могут только негодяи. Впрочем, за последние дни ему пришлось на многие вещи посмотреть по-новому и изменить свою точку зрения, так что он счел за лучшее не спорить, а просто послушать своего наставника.
Кузнецов тем временем продолжал:
– Как только ваш менеджер превращается в по-настоящему хорошего сейлза, ему становится тесно в такой маленькой компании. Он понимает, что может перейти к кому-то из крупных игроков федерального масштаба. И получать там намного больше, продавая тот же товар, что и у вас, но уже вагонами, а не упаковками.
