Нелли Власова - Продавец: законы, заповеди и табу
– Стоит об этом помнить.
6. — Ваши духи завораживают.
– Странно такое слышать о духах.
Оцените свои способности говорить комплименты1. Произносили ли вы комплимент уверенным тоном? Если нет, то что вам мешало?
Мешает собственная уязвимость. А комплименты доходят только при уверенном тоне. Войдите в уверенное состояние! Представьте себя леди или джентльменом (уверенность и доброжелательность)!
2. Были ли вы конгруэнтны? (Язык вашего тела соответствовал ли вашим словам?)
Конгруэнтность — это созвучие, тождество слов и искренности.
3. Уместен ли был комплимент в данной ситуации?
Следует учитывать уместность комплимента. Иначе в ответ на комплимент можно услышать раздражение: «Он(а) еще и издевается!»
4. Насколько ваш комплимент был оригинальным, а не шаблонным?
5. Не содержал ли ваш комплимент скрытого противоречия или подкола?
«Вашу бы энергию да в мирных целях».
Существуют ли законы дружбы и симпатии?
Клиент может находиться только в теплой атмосфере. От холодной и даже нейтральной он бежит, и бежит к конкуренту.
Законы аттракцииАттракция — притяжение человека к человеку.
1. «Часть меня в тебе». К кому нас больше тянет: к совершенно отличному от нас человеку или к тому, с кем мы находим чтото общее?
2. «Положительный донор». Кто нам более приятен: тот, кто приносит нам дурные вести или хорошие вести?
3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует?
4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит?
5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным?
6. «Контакт глаз». Кто нам больше нравится? Тот, кто смотрит нам в глаза или отводит их?
7. «Диалог». Когда мы чувствуем себя более комфортно: в диалоге или при монологе собеседника?
8. «Выподход». Когда нам интересен разговор: когда собеседник говорит о чемто своем или когда о наших проблемах?
9. «Эмоциональный комфорт». С кем нам приятней: с веселыми людьми или с занудами?
Мудрые мысли:
Обаяние — это незавернутый подарок.
(В. Кротов)
Рецепт обаяния Ежедневный утренний макияж (Использовать каждый день при приходе на работу)1. Нанести на лицо тонкий слой теплоты и симпатии к окружающим.
2. Включить улыбку.
3. Настроить контакт глаз на зрачки партнера.
4. Зажечь свет внутреннего достоинства.
5. Включить оптимизм и чувство ответственности.
6. Принять гордую осанку.
7. Надеть на плечи мантию ответственности за все, что с вами происходит.
Вам не будет равных. Все человечество превратится в восхищенных поклонников.
Выражение лица важнее одежды.
Секрет обаяния спрятан в способности слушать.
Люди учатся, как говорить. А главная наука — как и когда молчать
Люди готовы раскрывать свою душу, если:
– их слушают, не оценивая (прав — не прав, верно — не верно, умно — глупо);
– поддерживают их кивками, сочувствием;
– уточняют смысл их слов;
– отражают темпоритм, отзеркаливая их физически.
Как просто! Но как эффективно! И даже в разговоре по телефону не забывайте об этом!
Обаятельный — это зеркало, в котором другие видят себя хорошими.
Научись слушать!
– Дай пинка собственной привычке оценивать!
– Какую бы чушь ни нес клиент — старайся понять!
– Понять — не означает принять, но стремление понять придает потрясающую обаятельность.
– Приласкай и погладь его заблуждения и иллюзии.
– Для убийственной неотразимости включи маленький манипулятивный приемчик: эхоотражение («Правильно ли я вас поняла, что…?»).
– А при четвертом приеме о твоей обаятельности будут слагать легенды. Этот прием раппорт. Раппорт — это пристройка к партнеру, его зеркальное отражение в его ритме и манерах. Раппорт, как ключик, открывает клиента — он говорит, говорит и говорит. А ты слушаешь, слушаешь и слушаешь. Если, конечно, хочешь понравиться и расположить к себе.
В противном случае забудь обо всем этом и включи на полную катушку оценку, нетерпение и каменное выражение лица. Напоминай кладбище в полночь или человека с зубной болью. Окажешься в ледяном одиночестве.
Рецепт профессионального обаянияОбаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением.
Доверие к себе — лучший капитал и лучший магнит для ваших клиентов.
О доверии все мечтают, но знают о нем не больше, чем о формуле счастья.
Психологи определили, что доверие основано на трех китах.
1. Вера в надежность и результативность человека (критерий «Результативность»). Вы уверены, что этот человек выполняет свои обязательства и способен достигать то, что обещает.
2. Вера в порядочность этого человека (критерий «Порядочность»).
3. Вера в его заботу о вас (критерий «Забота»). Вы уверены, что ему важны не только свои, но и ваши интересы.
Верят ли во все это, относительно вас, ваши клиенты?
Взвесьте на этих весах доверие других людей к вам лично или к вашей фирме:
1. Насколько эти люди уверены в вашей способности выполнять обещанное и достигать заявленные результаты? Не было ли прецедентов, когда вы не выполняли свои обязательства? Ведь утраченное доверие подобно утраченной жизни — оно невозвратно. Не выполнять обязательства или обещания подобно расстрелу того здания доверия, которое, может, и было построено, но может разлететься, как карточный домик.
2. Насколько значимы для вас люди, которые искренне верят в вашу порядочность, честность, соблюдение этики и морали? Насколько они разделяют ваши ценности? И что знают они о вас в этом плане? Если эту пищу они получили, у них есть ощущения, чувственные переживания, которые и рождают уверенность в чистоте ваших помыслов и действий. Будьте честны и поставьте себе оценку глазами других по этому параметру доверия.
3. Насколько эти значимые другие уверены в том, что их интересы вы будете блюсти не хуже своих собственных? И чем вы им это доказали? Где и когда они в этом могли убедиться?
Оцените (с их позиции) степень их доверия к себе или к своей фирме. Доверие, как и деньги, люди отдают неохотно и с большой осторожностью. Но где нет доверия, там и приязни настоящей быть не может. Доверие выявляет родство душ, о котором мы до сих пор не догадывались. Доверие — это часть меня в тебе. Без него бизнес как автомобиль без бензина.
