Светлана Стерхова - Инновационный продукт. Инструменты маркетинга
Рис. 1.1. Схема разработки нового товара (составлена по [5])
2. Предварительная оценка рынка — этап, за который в большинстве случаев отвечает подразделение маркетинга. По принятому в компании стандарту оцениваются основные показатели на базе вторичных источников информации: предварительная оценка объема рынка, его динамика, оценка уровня конкуренции.
3. Отбор идей проводится на ассортиментном комитете компании или совете директоров, когда обсуждается каждая идея с учетом предварительной информации по рынку и принимаются решения о продолжении проработки или прекращении работы относительно каждой идеи по новому продукту (услуге).
4. Предварительная техническая оценка продукта. По всем выбранным после совещания идеям новых продуктов проводится техническая экспертиза, которая охватывает следующие вопросы: возможность достижения параметров нового продукта с технической и технологической точки зрения, возможные проблемы и стоимость их решения, необходимость привлечения внешних ресурсов, наличие регулирующих правил и оценка технических и технологических рисков. После проведения экспертизы осуществляется дополнительный отбор идей, которые наиболее соответствуют поставленным целям компании.
5. Детальное исследование рынка. До данного этапа доходит не более 20—25% идей, имеющихся на первом этапе. Углубленное исследование рынка в зависимости от наличия ресурсов, проводится силами компании или отдается на аутсорсинг. По времени этот этап достаточно длительный, занимает около 2—3 месяцев, но является определяющим, так как по его завершении компания получает ответы на два главных вопроса: перспективность рынка и прогноз продаж в определенной ценовой категории. Без этих данных невозможно рассчитать целесообразность проекта.
6. Экономический анализ 1 – финансовый анализ проекта, в процессе которого оцениваются уровень необходимых инвестиций, возможный срок окупаемости проекта, основные потоки денежных средств. По итогам оценки собственник, инвестор или руководитель компании принимает решение о продолжении работы над проектом.
7. Разработка концепции нового товара — это этап собственно разработки товара и его прототипов согласно заявленным в идее техническим характеристикам. Прототип должен быть изготовлен в рамках обозначенных ценовых ограничений.
8. Тестирование внутри организации – проведение испытаний и определение характеристик, которые будут обозначены в техническом паспорте изделия.
9. Тестирование потребителями – крайне важный этап перед выходом продукции на рынок, позволяющий до этапа окончательного вывода скорректировать новый продукт согласно отзывам потребителей.
10. Опытные продажи – организация продажи на ограниченной территории или ограниченному кругу потребителей. На данном этапе проводится проверка продукта на восприятие его рынком, уточняются цифры по прогнозному объему продаж и тестируются методы продвижения.
11. Опыт производства – проверка работы всего производственного комплекса: всех возможностей и ограничений, оценка производительности оборудования.
12. Экономический анализ 2 – уточнение финансовых показателей с учетом результатов опытных продаж и затрат на дополнительное оснащение производства.
13. Запуск производства — проверка поставщиков, логистики, производства и запуск полномасштабного производственного цикла.
14. Выведение продукта на рынок — работа по всем элементам маркетинга: товар, цена, каналы сбыта, продвижение.
1.2. Реализация функций маркетинга на различных этапах инвестиционного проекта
Независимо от темы инвестиционного проекта, необходимо проведение детального анализа рынка еще на этапе разработки идеи. Маркетинговый анализ рынка включает в себя несколько этапов: оценку влияния внешней и внутренней среды; определение целевых сегментов; расчет прогноза продаж. Именно прогноз возможного объема продаж – главный итог маркетингового анализа и основа для финансового анализа и определения экономических индикаторов проекта.
Любой инвестиционный проект, независимо от сложности и отрасли имеет три этапа.
Этап 1 – предынвестиционный
Итогом этапа является разработка маркетинговой части бизнес-плана проекта.
На данном этапе реализуются функции стратегического маркетинга:
• проведение маркетинговых исследований: оценка показателей рынка;
• сегментация потребителей, определение целевых сегментов;
• расчет прогноза продаж по новому продукту;
• разработка функциональных стратегий (политик);
• определение ориентировочного бюджета маркетинга для вывода продукта на рынок.
Детальное исследование рынка на предынвестиционном этапе является основной частью маркетингового анализа нового проекта. Результатом этого исследования является оценка рыночного потенциала для нового продукта и расчет прогноза продаж, а также оценка уровня конкурентоспособности нового продукта (услуги).
При разработке прогноза продаж следует детально изучить планы и стратегии конкурентов, особенно те, которые касаются вывода новой продукции на рынок. Результаты, полученные по итогам исследования рынка, могут изменяться в зависимости от ситуации на рынке. Именно поэтому не реже чем один раз в полгода в обязательном порядке должны дополнительно оцениваться основные показатели на предмет возможных изменений.
Этап II – инвестиционный
Основные мероприятия на втором этапе проекта – функции оперативного маркетинга. Ведется разработка маркетинговых мероприятий в рамках комплекса 4Р по новому товару:
• товарная политика: утверждение базовой концепции товара (услуги) и его ассортимента, качественных характеристик, ценностных для покупателя характеристик, торговой марки, дизайна, упаковки товара и др.;
• ценовая политика: определение базовой цены, системы скидок и условий оплаты;
• сбытовая политика: определение каналов продаж, регионов планового присутствия, поиск посредников или потенциальных клиентов;
• коммуникационная политика: разработка компании по продвижению, специальных акций;
• сводный план мероприятий по всем политикам;
• бюджет, необходимый для реализации разработанных политик.
Разработка маркетинговых мероприятий проводится на этапе уже имеющихся прототипов товара и организации подготовки производства.
