Ивар Унт - Искусство ведения переговоров
• Если вы уже выбрали поставщика, следует ли еще раз проверить, на какие уступки он готов пойти?
Если да, то нужно ли вам, в свою очередь, продемонстрировать свою готовность к компромиссу? Возможно, в этой ситуации лучше всего просто сказать: «Выглядит неплохо, однако мы бы хотели, чтобы вы еще раз все обдумали, прежде чем делать окончательное предложение».
• Если вы уже выбрали поставщика, следует ли вам все же потянуть время для того, чтобы вызвать у него чувство неуверенности?
Если вы располагаете временем, а поставщик выглядит неуверенным и торопится довести дела до конца, он может пойти на некоторые дополнительные уступки. Если вы достигли изначально поставленных целей, стоит ли вам принять предложение поставщика в его нынешнем виде или можно попробовать добиться большего?
• Какими должны, быть ваши следующие шаги, если вы уже достигли изначально поставленных целей и решили принять предложение поставщика?
Попытайтесь представить дальнейшее развитие ваших отношений с поставщиком. Собираетесь ли вы покупать у него еще что-нибудь в будущем? Будет ли он заниматься техническим обслуживанием вашего оборудования с поставкой запасных частей или же согласится выкупить его по окончании эксплуатационного срока? Потребуйте предоставить вам опцион, который даст вам право покупать у него оборудование в будущем на прежних условиях, но без каких-либо обязательств с вашей стороны. Такой опцион может защитить вас от неразумных или чрезмерных требований со стороны продавца. Если же этого не сделать, он впоследствии получит возможность диктовать вам условия на правах вашего, в какой-то степени монопольного, поставщика. Вам следует оговорить предоставление этого опциона заранее, пока ваша позиция на переговорах достаточно устойчива.
Учтите все детали последнего этапа переговоровХотя устные договоренности имеют ту же силу, как и те, что были сделаны в письменном виде, не забывайте составлять соответствующие документы. Это позволит вовремя прояснить все возможные недоразумения. Кроме того, если у вас возникнут какие-либо разногласия по ранее достигнутым соглашениям, вы всегда сможете обратиться к документам.
Лучше всего, если вы сами сформулируете положения контракта. Этим вы обяжете продавца согласовывать с вами все пункты, по которым его мнение может отличаться от вашего. К тому же собственноручное составление контракта избавит вас от недопонимания и необходимости разбирать абзацы, напечатанные мелким шрифтом вашим партнером по переговорам.
Анализируйте, резюмируйте и документируйте ход ваших переговоров — все это может пригодиться при заключении следующих сделок с этим же продавцом. Может быть, в процессе вы решите, что возможен другой, более продуктивный, подход. Постоянно следите за реализацией проекта и незамедлительно связывайтесь с поставщиком всякий раз, когда обнаружите необходимость внести изменения, обсудить что-то повторно или заподозрите что-то неладное.
Сообщите остальным поставщикам, получившим контракт, почему вы сделали такой выбор. Если вы хотите сохранить с ними хорошие отношения, чтобы в будущем вновь воспользоваться конкурентными возможностями разных поставщиков, объясните им, каким образом они могут сделать свои предложения более привлекательными. Несмотря на все разочарование от несостоявшейся сделки, большинство оценит откровенные и объективные пояснения относительно принятого вами решения. Это важно, так как в противном случае они будут считать, что их отвергли безосновательно.
Этап 3: подведение итогов
1. Потребуйте пересмотреть предложение.
• Сообщите каждому поставщику о наличии конкурентов.
• Скажите поставщикам, что их предложения не соответствуют вашим ожиданиям.
• Заставьте поставщиков сомневаться — скажите им, что они назначили слишком высокую цену и попросите их войти в ваше положение.
2. В поисках дополнительных выгод и преимуществ. (Иногда лучше пропустить пункт 1 и начинать отсюда.)
• Какие параметры и условия предложений поставщиков могут обсуждаться?
• Что еще следует оговорить дополнительно?
• Почему какие-то условия выглядят не подлежащими обсуждению?
1. Как их можно изменить?
3. Оцените положение продавца и попытайтесь понять его аргументы относительно назначенной цены.
• Какие изменения положений контракта могут иметь значение для поставщика?
• Что получите вы, если согласитесь на эти изменения?
4. Уточните, каким образом следует делить выгоды и преимущества, которые могут быть получены дополнительно?
• Насколько откровенны вы должны быть с поставщиком, описывая ему вашу ситуацию?
• Следует ли вам пытаться заинтересовать вторую сторону чем-то еще?
• Как вам различить наивность, деловой подход и жадность?
• Нужно ли вам устанавливать для поставщика некий предел цены, на которую вы можете согласиться?
5. Требуя пересмотра предложения, проясните для себя следующие моменты:
• Нужно ли вам проводить новый раунд переговоров с другими поставщиками?
• Следует ли вам выдвинуть встречное предложение для того, чтобы проверить, на какие максимальные уступки пойдет тот или иной поставщик?
• Стоит ли вам применить стратегию затягивания времени, чтобы вызвать чувство неуверенности у поставщика?
• Что делать, если ваши первоначальные цели были достигнуты, — принять предложение поставщика таким, как есть, или попытаться выторговать еще более выгодные условия?
• Какие варианты дальнейшего сотрудничества следует обсуждать с поставщиком?
6. Уточните детали последнего этапа переговоров.
• Заверьте все достигнутые соглашения официальным контрактом. Формулировка положений контракта должна быть вашей.
• Анализируйте, резюмируйте и документируйте весь ход переговоров. Учитесь извлекать выгоду из приобретенного опыта.
• Сообщите всем поставщикам, кто получил контракт и почему.
С позиции продавца
Теперь мы рассмотрим ход переговоров, в которых вы будете выступать в роли продавца. По мере того как они будут развиваться — шаг за шагом, от начала и до конца, — мы покажем вам, какие стратегии может взять на вооружение продавец. Вы также сможете обращаться к различным разделам и подразделам этой части книги для самостоятельной подготовки к переговорам, используя их как средства для самопроверки.
Покупателю, как и продавцу, очень важно сохранять деловой подход. Для этого от вас потребуется следующее:
