Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Это несколько сбивало меня с толку: такой стиль работы совершенно не соотносился с моими представлениями о том, как люди ведут свои дела! Я не понимал, как можно не уметь контролировать свой доход, проработав на одной должности несколько лет. Ведь если ваш успех зависит от кого-то или чего-то другого – экономики, производителя, удачи, – то откуда взяться уверенности в собственном будущем? Могу ли я планировать появление детей, отпуск, вложение средств в недвижимость или бизнес, если не способен спланировать собственный доход?
Эта ситуация меня поразила, и однажды я поделился своими соображениями с другом. Он ответил: «Может быть, эти люди не очень понимают, что делают. Тебе не следует сравнивать себя с ними. Возможно, им не хватает чувства ответственности, целеустремленности, образования или они забыли, что такое мечтать. Пусть ты пока не добился значительных результатов в продажах, но твои коллеги – точно не те люди, с кого стоит брать пример». И он попал в яблочко. Я понимал, что их отношение к своему будущему было неправильным, что сам я хочу жить по-другому. Я также знал, что большой стаж работы на одной должности или в одной компании не гарантирует профессионализма и успешности.
Они называли себя профессиональными продавцами, но мало разбирались в этом вопросе и даже не пытались контролировать свои действия. Ни у одного из них не было ни продуманной стратегии, ни плана – только ограниченное количество техник (но и те, как правило, их подводили). Эти «профессионалы» не посещали специализированные школы продаж, чтобы освежить свои знания, не имели доступа к материалам, по которым можно было обучаться, не читали специальную литературу и вообще не стремились тратить свое время на самообразование.
Высокие результаты
Я добился неплохих показателей в продажах, но не мог контролировать этот процесс и предугадывать результаты, и мой успех на тот момент точно от меня не зависел на 100 %. Я совершенно не представлял, что будет дальше. Если вы не в состоянии планировать свою деятельность, зависите от воли случая и не уверены в том, что ваши показатели будут расти, можно ли назвать это успехом? Тот успех, которого я тогда добился, был недолговечным и еле ощутимым, потому что сопровождался страхом, что он может больше не повториться. Сложно назвать это успехом, потому что я не прилагал достаточного количества усилий: у меня не было того необходимого запаса проверенных техник, которые помогали бы раз за разом убеждать клиентов и при этом осуществлять обмен, превосходящий ожидания, о котором я упоминал ранее. Я в недостаточной степени понимал, что делаю, поэтому всецело полагался на удачу.
Таким образом, на тот момент моя деятельность не сильно отличалась от работы коллег. У нас не было ни стратегии, ни контроля, ни обучения, ни планирования. Не нужно быть гением, чтобы понять, что без этого вряд ли стоит рассчитывать на успех.
Я говорил себе: «Все, что ты можешь сделать, это работать усерднее, встречаться с как можно бо́льшим количеством людей, тратить на работу больше времени. И все наладится». Это было скорее успокоением, чем осознанной стратегией, и в итоге подобный образ действий стоил мне немало сил, но принес весьма скромные результаты.
Вы не представляете себе, как я перерабатывал! Сколько времени я проводил в офисе! Семь дней в неделю – это как раз про меня. Я начал уставать от постоянных надежд и страхов перед встречами. Я практически согласился с тем, что по-другому не бывает, ведь очень сложно работать усерднее, когда не видишь никаких результатов. Когда у меня появлялась реальная возможность осуществить продажу, сердце начинало бешено колотиться, а потом вообще уходило в пятки. Оставалось только скрестить пальцы и истово молиться. Я боялся во сто крат больше, чем мой потенциальный покупатель, а это не самый хороший признак (тогда я еще не знал: страх говорит о том, что вы чего-то не знаете или не осознаете).
Я понятия не имел, как переходить к завершению сделки, как ее оформлять, как создавать эффект срочности (то есть убеждать клиента в том, что покупку нужно совершить прямо сейчас, не сходя с места). Не представлял, как можно предугадать результаты сделки, не умел справляться с возражениями и настаивать на своем. Поэтому мои «успехи» на тот момент зависели от воли случая, и на них сильно влияло непонимание алгоритма собственных действий и непредсказуемости конечного результата.
Но это было еще ничего, по сравнению с тем, что происходило со стажером Колей, который от страха и стеснения прятался в туалет, откуда и звонил клиентам. К счастью, настолько сильно я не боялся!
Поначалу я винил в своих неудачах всех вокруг. Я упрекал клиентов в том, что они безрассудны, или с ними сложно иметь дело, в том, что они ведут себя непрофессионально и впустую тратят мое время. Потом мне надоело винить клиентов, и я начал искать причину неудач в руководстве, нашем продукте и экономической ситуации в стране. Такое случается с каждым продавцом или мечтателем, когда он терпит поражение за поражением и уже готов сдаться. Запомните: это не выход! Никогда не оправдывайте свои слабые результаты внешними причинами, не перекладывайте вину на чужие плечи. Даже если в вашей неудаче виноваты не вы, а кто-то другой, ничего не изменится, пока вы сами не предпримете активных действий. Не стоит сидеть и ждать, что кто-то решит ваши проблемы!
Каждую свободную минуту я тратил на то, чтобы слушать или читать что-то о продажах, убеждении, самомотивации. С тех пор, начиная с 17-летнего возраста, когда узнал о том, что знания можно приобретать за деньги, я лично потратил более 2 млн рублей на саморазвитие (обучение, транспортные расходы, связанные с поездками на семинары и прочее).
И все это с единственной целью – понять, как добиться стабильных результатов в карьере и жизни. Я был настроен очень решительно и ответственно, потому что устал от бесплодности своей прежней деятельности. Когда вам плохо оттого, что вам просто «не хорошо», вы сделаете все что угодно, чтобы исправить такое положение! Но вам не удастся ничего изменить, если вы не будете учиться. Только от вашего отношения к жизни и компетентности зависит ваше положение. Это как зеркальное отражение вашей силы, способностей и воли. То, что вокруг вас, зависит только от вас.
Те, кто работал со мной, когда мне было 17 лет, поначалу смеялись над моим новым увлечением.
