Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Первое – блестящая идея.
Второе – ценный вклад персонала.
Сейчас объясню.
Блестящая идея. Позвольте повторно привести цитату Л. Рон Хаббарда из «Эссе об управлении»: «Выживательная цель, следовательно, является оптимальным решением существующих проблем, и она, кроме того, требует, чтобы у человека, создающего мечты, было достаточно жизненной силы для того, чтобы предложенное им решение оказалось гораздо лучше, чем какое-либо случайное решение».
Вот пример блестящей идеи. Мои друзья знают, что я люблю динамичную езду на машине (если выражаться мягко). Езжу я на «Форд Мустанг», что само по себе звучит вкусно. Так вот, я уже некоторое время слышал от своих сотоварищей о компании, которая за час вносит в мотор машины какую-то хитрую модификацию, повышающую мощность и при этом понижающую расход топлива. Я вообще-то не сторонник отдавать машину на растерзание кому ни попадя – мало ли что люди болтают. Сломают еще… Но когда один мой товарищ сказал, что ему сделали там о-очень хорошо, другой томно закатил глаза по поводу своей обновленной машинки, я залез-таки к ребятам на сайт. И увидев там множество благодарственных отзывов с фотографиями, загнал к ним своего коня.
Час моего любимца мучили. Когда получал его обратно, механик сел со мной: «Прокатимся, хочу убедиться, что есть результат». Прокатились. Конечно, двигатель не стал внезапно на два литра больше, я этого и не ждал. Но результат был очевиден. Динамики очевидно добавилось, хотя стоимость мероприятия составила совсем небольшую сумму. Меня заинтересовал бизнес – насколько он рентабельный? Оказалось – себестоимость составляет 22 %. Достаточно высокая рентабельность, простая услуга, быстрая – есть потенциал для хорошего бизнеса.
Посмотрите – чем не блестящая идея? Технология проста, судя по времени, затраченному на модификацию (я только и успел, что перекусить в кафе). Результат – ощутимый. Я не замерял на стенде, но у машины исчезли провалы на разгоне там, где они были. Явно выросла мощность, скорость набирается быстрее. Педаль газа реагирует более чутко в начале хода – только прикасаешься, а ощущение, как будто в пол вдавил. При этом никаких неприятностей с электроникой. Короче, с точки зрения клиента все отлично.
Вот вам результат блестящей идеи. Умный инженер придумал – умный мастер сделал на этом бизнес. Хорошая иллюстрация принципа «гораздо лучшее решение, чем какое-либо обычное решение». Рентабельность – 78 % грязными, так как услуга не требует расходных материалов, только инструмент.
Или возьмите появившийся недавно в продаже небольшой паровой утюжок для одежды «The Travel Steamer». Чем не блестящая идея? Штука очень полезная для путешественника. Пластиковый утюг почти ничего не весит. Пар не так вредит одежде. Стоимость – 3000 рублей. Себестоимость (по сравнению с обычным утюгом за ту же стоимость или даже дороже), судя по всему, плевая. Дешевая пластмассовая штуковина, которой нет замены на рынке. Думаю, что норма прибыли – около 1000 %. Однако я ее купил и не чувствую себя обманутым. Идея хороша, воплощение – отличное. Понимаешь, что платишь за идею, и не жалко. Кстати, обратите внимание на продвижение товара – тоже весьма и весьма неплохо.
Или массажер для головы «Волшебные пальчики» (другое название «Мурашка-антистресс»), на котором одно время все помешались. Норма прибыли тоже около 1000 %, наверное. Блестящая идея. Фишка в том, что он минимальными средствами доставляет ма-а-ассу удово-о-ольствия! Поставили ли производители товар на поток? Да, обороты были удивительно большие. Люди стали мультимиллионерами на этой финтифлюшке.
Заметьте, кстати: чем более гениальна идея, тем меньше физически объект производства или используемое сырье.
Это же относится ко второму способу повышения рентабельности – вкладу персонала. Он пересекается с первым, но не всегда. Идея в том (тут будьте очень внимательны), что добавленная стоимость вашего товара или услуги целиком и полностью зависит от величины ценного вклада живого созидательного человека. Камень, из которого Роден высекал скульптуру, стоит одних денег, а скульптура – других. В чем разница? Ведь даже весить в итоге каменюка стал меньше! Добавленная стоимость заложена в ценном вкладе. А не во «вложенном труде», так как булыжник можно было испоганить, вложив в него не меньше труда, чем вложил Роден. Должен быть именно ценный вклад, который проявляется в виде окультуривания обычной вещи.
Почему сетевой маркетинг продает зачастую совершенно обычные товары по очень высоким ценам? Я не имею в виду тех покупателей, которые хотят подписаться в структуру, чтобы иметь свой небольшой бизнес, я говорю про пользователей. Потому что презентация выверена до стандарта и плюсы товара поданы так, что покупаешься. Я не имею в виду тех продавцов, кто прогорает на сетевой нише, я имею в виду хороших продавцов.
Пылесос «Кирби», который стоит в Америке 400 долларов, продается за 4000 долларов по лохам сети. Почему? А вы видели его презентацию? Если не видели – ваше счастье, так как в результате вы бы стали легче на 4000 баксов. Плюс к тому, что товар действительно хорош. Но стоимость его доставки и размещения в магазинах электротоваров – это один уровень вклада. А вот прийти к вам домой, почистить ковер и диванчик, заставить вас в буквальном смысле выкинуть на помойку ваш старый пылесос и подписать с вами рассрочку на два года – это другой уровень вклада продавца.
А теперь представьте, что кроме продавца остальные сотрудники вносят такой же вклад. Так же выкладываются. Профессионализм, превращенный в произведение искусства, заставит вас с удовольствием выложить за блюдо у повара-волшебника в 10 раз дороже, чем у обычного повара. При этом затраты на производство будут одни и те же.
Картина одного художника стоит больше, чем картина другого, написанная тем же количеством красок. Причем в 100 000 раз больше. И не говорите мне после этого про высокую стоимость закупок. Скажите лучше, что не знаете, как сделать более ценный вклад в услугу, которую другие тоже продают. Именно в услугу, так как добавленная стоимость – всегда услуга. Люди переплачивают за услугу. Даже в оптовой торговле.
Человек работает слесарем, обрабатывает деталь на станке. То, что добавляется к заготовке, – это услуга слесаря. И именно набор услуг определяет добавленную стоимость.
В этом и содержится секрет увеличения цены и прибыльности без потери спроса клиентов. Клиенты не будут платить дороже за то же самое, что у конкурентов. Но они с удовольствием заплатят за лучшую (с их точки зрения) услугу, если посчитают ее ценной.
