Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь
ПРОДАЖА СЕРВИСОВ
Основная проблема с продажей сервисов в том, что их ОЧЕНЬ сложно потрогать. А люди особо не любят покупать невидимое… Особенно, если оно дорогое. Решение этой проблемы в данном случае одно: запаковывать сервисы как продукты. Решение конкретной проблемы = стоит столько-то денег. Другой проблемы = другая сумма. Третьей = третья. И привязывать сервисы к конкретным проблемам. С гарантией их решения. В таком случае, когда у человека есть "меню" твоих сервисов с ценами их решения - когда он уже снимет трубку и позвонит, или напишет емайл - он уже готов их купить. И если ты сильно не накосячишь - ты ему скорее всего их продашь. Цикл продажи резко урезается до дней. А не нескольких месяцев убалтывания…
САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ
В продажах есть один секрет - процесс продаж можно ОЧЕНЬ сильно упростить и сократить до необходимого минимума при выполнении только одного условия: старайтесь перевести продажу вашего товара или услуги на продажу долларов со скидкой. Поясню: Допустим, я вам предложу покупать у меня настоящие доллары с 50% скидкой. Заплатил 5 долларов, получил обратно 10. Сразу. Не отходя от кассы. Заплатит 10 - получил 20. Заплатил 1000 - получил 2000. И так далее… Как быстро вы начнете прокручивать ваши наличные, после того, как убедитесь, что это не наебка? Что можно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно в карман и уже крутить прибыль абсолютно без никакого риска… Сколько денег вы начнете вкладывать в это дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня будут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие будут места занимать с вечера, чтобы утром быть первыми. Вот так же можно сделать и в вашем бизнесе. Главное - делать ценность своего товара таким, чтобы ценность того, что вы продаете в глазах клиента была в разы больше, чем те деньги, которые он вам за это платит. То есть, магическая формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 10 раз больше, чем он платит. И гарантировать результат. В этом случае не он будет выискивать как подешевле купить то, что вы предлагаете, а вы будете выбирать, с какими людьми и компаниями вы хотите работать. А остальные будут смиренно дожидаться своей очереди, зажав в потном кулаке свои деньги и готовые с радостью отдать их вам по первому требованию. P.S. НО: в этом есть одно но… Если ваш продукт или услуга - дерьмо, обещания пустые или расчеты ценности высосаны из пальца, то эта формула - самый скоростной путь к банкротству.
И ОПЯТЬ ПРО РЫБ
Меня сегодня опять занесло в тот китайский ресторан, о котором я писал раньше. И вот какая идея мне пришла в голову:
Вот так ваши клиенты должны ожидать от вас возможности купить очередной продукт…
АНАЛИЗ РЫНКА ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ИНФОБИЗНЕСА
3 способа по простому анализу рынка: 1. Смотришь в гугле/яндексе/overture на какие слова идут биды и сколько людей кликают. По ключевым словам можно более-менее примерно определить рынок и его активность 2. Детальный анализ конкурентов 3. Для более сложного анализа - делается мини-сайт с одностраничным письмом по "продаже" бесплатного вводного инфопродукта. И с требованием заполнить форму для его получения по емайл. (Плюс пишется 5-10 страничный "Special Report" на эту тему). Работы тут: 1-5 дней на все. Сайт рекламируется целевой аудитории (через тот же гугл адвордс и яндекс директ). Максимум - неделя. Итогом - считаются клики и заполненные анкеты. При большом отклике, пишется "коробочный" продукт, который целенаправленно продается тем, кто откликнулся на халявное предложение. И продолжаются 2хступенчатые продажи - реклама бесплатного продукта-Лайт (репорта, аудио,…) и тем, кто уже откликнулся плотно продается основной коробочный продукт. Также коробочный продукт лежит на сайте - на отдельной странице для тех, кому удобнее прочитать и купить его самим.
3 ДЕЙСТВУЮЩИЕ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА
На западе есть 3 абсолютно разные модели маркетинга: 1) Кока-Кола, Макдоналдс,… - с многомиллионным бюджетом для продвижения массового продукта 2) Для мегауспешных маленьких компаний - директ маркетинг с замером результатов (каждая маркетинг компания является сразу прибыльной или ее меняют на другую) 3) Все остальные - давайте хоть что-то порекламируем, т.к. это делают все. Метод "бросать комья грязи в стену - авось что-то к ней пристанет" 3я модель ни фига не работает. Ни на Западе, ни в России. Успешно работают 1я и 2я. Для первой у многих карманы не дотягивают. У меня, например, точно:) А вторая - неплохо дает ROI (return on investment). Вложил доллар, вытащил 2. Или 5. Или 20. Вот к организации и внедрению 2й модели директ маркетинга и надо идти.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ
Меня постоянно спрашивают: как тебе удается так все успевать? Старая и больная тема. Во-первых, ВСЕ современные тайм-менеджмент системы в моем случае ни хера не подходят. Ни "Getting it Done". Ни органайзеры всякого рода. Ни софт. С ними всеми есть одна проблема: они рассчитаны на того, кто занимается одним-двумя родами деятельности и делает 4-5 дел в день. А если вести 3 РАЗНЫЕ компании плюс десятка полтора проектов одновременно плюс личная жизнь, хобби, семья и т.д. - ни хера они не помогут. Только больше запутают… Сегодня в разговоре с Тонычем в слова уложилось решение этой проблемы: надо делать много разных дел и проектов, ограниченных по времени. Поясню. Когда у тебя есть только час-два на определенный проект - ты максимально на нем концентрируешься и двигаешь его вперед с максимально возможной скоростью. Через час-два ты переключаешься на принципиально другой проект и полностью на нем фокусируешься. В это время подсознание продолжает работать с предыдущим(и). И количество инсайтов в день возрастает в разы. Таким образом, нагружая себя по самое нехочу абсолютно разными проектами из разных тем - ты повышаешь свою эффективность в КАЖДОЙ из них. Т.е. если ты занимаешься только защитой диплома, написанием программы или разработкой стратегии маркетинга - ты через какое-то время начинаешь сильно "буксовать" и вязнешь в проблеме по уши. А если ты через полтора-два часа оставляешь проблему на несколько дней и переключаешься на тренировки / курсы пения / вязание крючком / пикап /… - ты сразу становишься более эффективным в КАЖДОЙ из этих областей. Из-за того, что ты не буксуешь и не паришься о том, что оставил проблему на "ментальной полке" до следующего понедельника.
ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТ 2
Еще одна ОЧЕНЬ важная фишка в тайм менеджменте - умение отключаться от внешнего мира и полностью погружаться в текущий проект. Никаких входящих телефонных звонков. Никаких емайлов. Никаких смсок, icq, скайпа, интернета, телевизора или радио. Весь мир может перевернуться кверху голой задницей, начаться 3я мировая война, цунами и массовые чистки неблагонадежных. Я все равно буду заниматься тем, что запланировал со вчерашнего вечера. А все "кризисы" будут накапливаться в инбоксах и на voicemail. Иногда днями. Я до них доберусь. В конце-концов. Я беру полдня 2 раза в неделю и делаю блиц-ответы на емайлы, факсы, телефонные звонки и смски. А во все остальное время живу по СВОЕМУ расписанию. И не реагирую, когда окружающий мир решит в очередной раз меня срочно дернуть за виртуальный мобильный ошейник… И при этом смешно смотреть, как все остальные считают своим неот'емлемым долгом как можно скорее отзвониться на все входящие звонки - даже в туалете у писсуара - одной рукой держа свое хозяйство, а другой рукой разговаривая по дибильнику. А потом (странно правда?) жалуются, что у них абсолютно нет свободного времени ни на что другое… На что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно его тратить. Кстати, постоянно проверять новые комменты в ЖЖ или емайлы в почтовом ящике каждую минуту равносильно тому, чтобы каждые 60 секунд бегать открывать входную дверь в квартиру - посмотреть, не пришел ли там кто… ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТ 3: ТЕЛЕФОН Я живу по строгому принципу - никаких входящих телефонных звонков. Только исходящие. Телефонные номера в моих офисах автоматически переводятся на головной офис в Торонто на секретаршу. На мобильном смартфоне стоит программа, автоматически сбрасывающая все входящие звонки с номеров, которых нет в моей адресной книге на voicemail. Все мои переговоры по телефону - только по расписанию. У них есть начало и окончание. Если клиент договаривается со мной о 15 или 30 минутной консультации - у него есть ровно 15 или 30 минут. На 29 с половиной минуте я прощаюсь, кладу трубку и набираю следующий номер. Если человек опаздывает на 10 минут - он свое место в моем телефонном марафоне потерял. С первого раза люди не понимают. Тратят минут 5-10 на "привет, какдила" всякие. И очень удивляются, когда я после заранее отведенного времени в середине обсуждения очередной мегаидеи обрезаю фразу и заканчиваю разговор. Особенно, если следующий открытый timeslot - только через пару недель. Или через месяц. Зато: к 3му разу они уже дрессируются. Делают все домашние задания. Готовят список вопросов. Присылают мне его по емайлу заранее. И в темпе вальса проходятся по этому списку. Удивительно, как много можно сделать за 15 мин. Если подготовиться к ним соответствующим образом…
