Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Когда нас снимали на камеру во второй раз, я уже — несомненное достижение! — не походил на земноводное. Однако я был зажат, и в результате куда-то делись мой обычный энтузиазм и складная речь, а это уже не радовало. Похоже, в отсутствие нервного тика исчезала и убедительная подача материала. Я уже начал беспокоиться, недоумевая, когда у меня появился этот дефект и неужели мне без него не обойтись. К счастью, я постепенно освоился и начал чувствовать себя более уверенно, а непрерывные подергивания прекратились. Как заметил один мой друг, если бы они не прошли сами по себе, можно было бы просто принять золофт. Это бы вылечило мое обсессивно-компульсивное расстройство.[16]
По мере того как мы прогрессировали и совершенствовались, преподаватели стали усложнять задания, чтобы ситуация больше походила на реальную. Соответственно, участились и неудачи. Вообще-то некоторые «доктора», по всей видимости, испытывали удовольствие, ставя человека в неловкое положение. Тренеры намеренно пытались смутить учеников и строили из себя неотзывчивых или вздорных эскулапов. Брюс, почувствовав, что я начал задирать нос, однажды тоже попытался сбить меня с толку.
Нас снова снимали на пленку. Я описывал Брюсу преимущества цитромакса, и вдруг он вскочил и налетел на меня с вопросом: «Значит, цитромакс убьет моих пациентов?»
Я посмотрел на него с недоверием. Брюс продолжил атаку: «На прошлой неделе у одного пациента на моих глазах взорвалась голова, а все из-за того, что он принимал такие вот новомодные средства! Я хочу знать: с этим препаратом будет то же самое?» Сердце у меня бешено колотилось, а мозг судорожно искал ответ.
«Э-э, ну, хм, доктор, — начал я с недобрым чувством, — это случай из вашей практики, или…» Тут я осекся: ясно, что из практики, он же сам это видел. Похоже, уточнять было нечего («Итак, доктор, если я вас правильно понял, вас беспокоит, что после приема цитромакса ваши пациенты умрут от разрыва черепа?»). Выражать сочувствие тоже было нелепо («Я прекрасно понимаю, доктор, почему это вас так волнует»). Поэтому я решил предпринять ответную атаку: «Ну, доктор Брюс, похоже, ваш пациент поел леденцов Pop Rocks и запил их кока-колой, а это, как должно быть вам известно, приводит к летальным последствиям. Ведь Майки-то это убило[17]». Какое-то время Брюс стоял в нерешительности, а я казнил себя за то, что пропустил шесть канонических этапов «работы с возражениями». Брюс уставился мне прямо в глаза, а лицо его приобрело ярко-свекольный цвет. Потом он наконец попытался заговорить, но только прыснул со смеху и со всей силы ударил кулаком по стоявшему между нами столу. После этого он остановил камеру, перемотал пленку назад, чтобы удалить этот «компрометирующий» эпизод, и одобрительно кивнул.
«Ты прекрасно держишься, Джейми. Если будешь вести себя так не только в ученье, но и в бою, тебе не будет равных». Тогда еще никто из нас не знал, что «в бою» мне на самом деле не придется сидеть во врачебном кабинете и методично обсуждать с медперсоналом достоинства лекарственных препаратов. Но было приятно, что Брюс в меня верил.
Вот так наш тренинг подошел к концу. Когда я закончил подготовку в тренировочном лагере в Форт-Ноксе, мои инструкторы убеждали меня, что теперь я стал смертоносным оружием и могу смело отправляться в Багдад и в одиночку брать Саддама Хусейна. По завершении обучения в компании Pfizer я ощущал такую же уверенность в своих силах, разве что теперь речь шла о наглядных рекламных материалах, а не о винтовке М-16. Преподаватели заверили нас, что мы полностью овладели искусством доведения клиентов до кондиции, что мы сумеем их дожать и что в наших силах теперь отхватить у Abbot Labs и Eli Lilly такую долю рынка, какую мы только пожелаем.
Каждый сам решал, насколько велик должен быть этот куш. Чьи-то амбиции были скромнее. Все зависело от человека.
Глава Третья
Первые шаги
Итак, получив свидетельства об окончании курсов, мы разъехались по своим районам, свято веря, что прекрасно обучены и готовы к работе. Мы ошибались.
На каждого из нас Pfizer потратила к тому времени уже около 100 тысяч долларов: подбор, обучение и т. д. Однако нас пока не собирались отпускать в свободное плавание: предстояла еще некоторая практическая тренировка. В течение нескольких дней районный торговый представитель должен был проводить индивидуальные беседы с каждым торговым агентом: объяснять ему существующие правила и давать дополнительные указания, самые важные из которых касались упаковки вещей в багажнике. Однако, чтобы следовать этим предписаниям, нужно было сначала раздобыть машину.
Подавляющее большинство фармацевтических компаний брало автомобили напрокат по эксклюзивному соглашению с американскими автопроизводителями. Обычно использовались седаны, а наиболее распространенной моделью в среде торговых агентов был «Форд Таурус». Но руководство заверило нас, что мы не обычные коммивояжеры, а значит, и машины нам полагаются не обычные. Всех нас, сотрудников новенького первоклассного педиатрического подразделения, уведомили, что мы можем получить любую машину, какую пожелаем. Если только это будет белая «Шевроле-Лумина».[18] У бабушки моей девушки Кэти, кстати, тоже была «Лумина».
Я и не догадывался, какую значительную роль будет играть служебный автомобиль в моей жизни. По сути дела, это был настоящий офис на колесах. Торговым агентам Pfizer не нужно было каждый день приходить в контору и отчитываться перед начальством о проделанной работе. Нам позволялось работать дома. Жилище представителя должно быть достаточно просторным для размещения столов, шкафов для хранения документов, факса и принтера. Все остальное — научные статьи, таблицы дозировок, ручки, блокноты, рекламные подарки и, самое главное, образцы лекарств — находилось в служебном автомобиле.
По прибытии в Индиану я обнаружил, что на новой квартире меня уже дожидаются тридцать две картонных коробки. В каждой без труда поместился бы дошкольник. Тут были груды образцов и справочных рекламных материалов, которые давали вполне приличное представление о том, что такое кампании по продвижению торговых марок, — на этом тогда помешались все фармацевтические фирмы. Предприятия нашей отрасли крайне серьезно подходили к распространению разного рода побрякушек с фирменной символикой. Это походило на гонку вооружений: как в период холодной войны Соединенные Штаты и Советский Союз старались переплюнуть друг друга по запасу военной техники, так и фармацевтические компании старались догнать и перегнать своих конкурентов. Велся нескончаемый спор о том, какая фирма сумеет придумать самые яркие рекламные сувениры и у кого их будет больше. Для каждого лекарства придумывались цветовая гамма и особый шрифт. Фирменные логотипы печатались на самых разных предметах, от действительно полезных (ручки, блокноты) до совершенно нелепых (междугородные телефонные карты). Считалось, что в трудный момент, когда врач не уверен, какой препарат выбрать, ему на глаза попадется ручка с названием нашего лекарства, и он воскликнет: «Ну конечно! Препарат X отлично подходит для лечения генитальных бородавок!» — и выпишет рецепт на препарат X. Намекая на эту мнимую зависимость, торговые агенты преподносили врачам ручки с фирменной символикой и плоско шутили: «И не забывайте, доктор Джонс, что этой ручкой можно выписывать рецепты только на цитромакс».
