Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь №2
LIFESTYLE БИЗНЕС
Если ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес-это работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это примерно как рулить яхтой: пока рулишь-она идет куда надо, пока чинишь-стоит. Так вот, отойдем немножко в сторону. Есть такое понятие-lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес для того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. Цель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle. В начале все работает, все замечательно, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что вот в этой нише кто?то зарабатывает деньги (а доходит до них это довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело уже с эффективными моделями. И, конечно же, неэффективная модель всегда проигрывает. Это вначале, на дилетантском уровне, она работает отлично. Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного?трех лет-самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять себе статус эксперта и "окучить" нишу. Причем, делать это через три года будет поздно, тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента, именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов. Построение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.
ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что?то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что?то за доллар-продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов,-у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил-продал, или сделал-продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример-рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента-это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: "Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?" Однажды мне поступил правильный вопрос: "Хочу быть денежным волшебником", чтобы продавать модели за процент. Что делать??. Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать-она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.
ДЕШЕВАЯ ПРИМАНКА НА ОСТРОМ КРЮЧКЕ
Еще есть несколько важных моментов. Один из них-то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Это, кстати, огромный барьер для конкурентов! Если у вас входная прибыль очень маленькая-отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто?то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Ведь зачем платить 300, если можно 50? Я вам дам инструмент, используя который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход.
Например, взять модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево-ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т.д. И в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз. Сейчас я так и делаю. Книга за 300 рублей-это способ раскрыть рынок, и в ней должно быть куча "крючков", которые вытаскивают человека на сайт за всякими бесплатными бонусами. Клиент при этом за бонусы должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему напрямую можно продавать вторую ступень, какая бы она ни была. Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в моделе уровней. В нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфо?продуктами и т.д. То же самое с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу-цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.
ЧТОБЫ НЕ ВЪЕХАТЬ В ЗАБОР
Если вы фокусируетесь на проблемах, вы тем самым продолжаете привлекать эти проблемы в бизнес. Если вы фокусируетесь на системном подходе, то вы идете к позитиву, не пытаясь убрать негатив. Бизнес нужен для достижения личных целей. Будь то меценатство, прыжки с парашютом, вязание крючком под водой-неважно. Бизнес нужен для освобождения ресурсов своего хозяина ради других целей. Проблема бессистемных бизнесов в том, что они отбирают у время, зачастую и деньги-и вместо того, чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачивая силы. Человек становится пленником работы. Это даже бизнесом назвать сложноO Понимаете, если ехать в машине и смотреть все время на столб или на забор-туда и въедешь в конце концов. Вы будете часто встречаться с такими заявлениями: "Ну, мой бизнес-другой, и в моем бизнесе это не получится". Если вы начнете проводить тренинги, то же самое будете слышать от своих учеников. Каждый считает себя мегаоригинальным. Сейчас напишу вещь, которую вы уже не раз слышали. У каждого технаря она вызывает зуд и желание закрыть глаза и сказать:?В моем случае-все не так!? Итак… Для того, чтобы быть успешным в современном бизнесе, нужно делать самостоятельно лишь то, что у вас получается намного лучше, чем у других. Остальное-отдавайте на аутсорсинг. Так, например, Nike сами не производят ни одной майки и кроссовки, а занимаются двумя вещами: придумыванием дизайна классным продуктам и маркетингом. Все остальное делает множество фабрик, которые находятся в Тайване и Китае. Они даже им не принадлежат. То же самое, если взять десятка два велосипедов верхней ценовой категории-все они производятся на четырех азиатских заводах. Майкрософт не производит свой Х-Box, Palm не производит своих телефонов, Apple-iPod (по крайней мере раньше). Только упаковка, дизайн и маркетинг! Многие строят конвейер инфобизнеса из четырех частей: создание продукта, создание продажных текстов для продуктов, выкладывание продукта на сайты и продвижение продукта в массы. Все эти четыре части могут быть реализованы аутсорсерами. Возьмем еще пример: DELL-крупнейшая компьютерная компания. Они не делают компьютеры сами. У них есть assembly-заводы, на которых комплектуют компьютеры. Используйте же наработки мирового бизнеса! Расшифровывание аудио, издание макета книги, верстка, создание коробки, обработка, рассылка,-это все можно поручить другим людям и компаниям за разумную плату.
