Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь №2
МЫ НЕ ЗАВОДНЫЕ ИГРУШКИ
Мне однажды задали хороший вопрос: "Нужно ли продолжать продвигать свою идею, если она не приносит денег?" Если вы бьетесь головой в стену, как многие делают, все получается по принципу заводной игрушки. Завели ее, она едет по прямой, доехала до стены, стукнулась в нее-отъехала, стукнулась-отъехала и так до бесконечности, пока батарейки не сядут или пружина не ослабнет. Даже если рядом есть открытая дверь, она все равно будет стучаться в стену. Мы, к счастью, не игрушки, и если сделали что?то один раз, два, три-и не получается, значит, нужно менять направление. Проблема в том, что это все равно что менять девушку: через некоторое время понимаешь, что оказываешься в той же самой точке, что и раньше, только с другим человеком. Зачастую корень трудностей даже не в выбранной сфере, а в вас самих и вашем подходе.?Нельзя решить проблему на том же уровне, на каком она возникла?-сказал Эйнштейн. И я как раз подниму ваш уровень, изменю рамки восприятия. Вы увидите, что можно и нужно делать, чтобы зарабатывать те деньги, которых хотите.
ИНФОБИЗНЕС ПО ПУНКТАМ
Возьмем, например, средний инфобизнес, приносящий миллион долларов в год. Пройдем по пунктам, что нужно будет делать. Первый пункт-продуктовый, то есть производство, упаковка, содержание, обработка и выдача на продажу продуктов. Второй-работа с базой данных клиентов. Третий-решение финансовых вопросов. Четвертый-решение технических вопросов. Также необходимо постоянно осуществлять маркетинг; анализировать трафик, каналы движения средств; заботиться о юридической поддержке; работать с филиалами, партнерами и т.д. Если взять любой из этих пунктов, у каждого найдем подпункт. Для продуктового-это статьи, продукты, аудио?диски, видео?диски, электронные книги, простые печатные книги, может быть, софт. Придется делать веб?сайты, бесплатные аудио, репорты, двухшаговые продажи, бонусы, блог писать-список нескончаемый. Если мы берем работу со списком клиентов, то там подпункты-построение базы, добавление новых клиентов, менеджмент, сегментирование ее по разным категориям. Надо проверять, что все e-mail доходят до адресатов, настраивать антиспам, white-лист и т.д. Финансы-это работа с кредитными картами, с web?money, yandex-деньгами и т.д.; с сайтами, которые перепродают ваши продукты; наблюдение за выплатами партнерам, филиалам; за счетами, которые вы должны выдавать, деньгами, которые вы должны получать и которые платите своим работникам. В технических вопросах-написание веб?сайтов, программ, блогов, поддержки, проверка эффективности рекламы и т.д. Если мы говорим про приведение новых людей, то нужно делать страницы, на которые они бы подписывались, покупать линки, делать баннеры, обмениваться линками с другими сайтами, работать с ключевыми словами, запускать вирусы, работать с блогами, выкупать домены, которые заканчиваются у другихO Говоря про продажи, например, про копирайтинг, нужно, помимо продуктов, еще писать продажные письма, одностраничные сайты, страницы, которые можно отправить по факсу, почтой, составлять тексты баннеров. По каждой категории должна быть разработана внутренняя система. Если работа с клиентами-нужна система получения правильных отзывов (как вы обслуживаете клиентов, информация о бонусах, сюрпризных подарках, возвратах, принципах анализа рынка). Так же в нее входят: работа с ключевыми словами, нахождение новых направлений продаж, исследование конкурентов, построение и развитие бизнеса, покупка других смежных бизнесов, лицензирование чужих и своих продуктов. Далее, юридические моменты: если ваша сфера деятельности регулируется государством, то налоги, контракты, работа с филиалами и т.д.-также в центре внимания. К этому списку вы все время пытаетесь добавить много нового, и чем больше-тем меньше времени, средств и ресурсов остается на построение правильного бизнеса. Последний можно строить по шагам, но вы одни не сможете это сделать. Вам нужны партнеры.
LIFESTYLE БИЗНЕС
Если ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес-это работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это примерно как рулить яхтой: пока рулишь-она идет куда надо, пока чинишь-стоит. Так вот, отойдем немножко в сторону. Есть такое понятие-lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес для того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. Цель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle. В начале все работает, все замечательно, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что вот в этой нише кто?то зарабатывает деньги (а доходит до них это довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело уже с эффективными моделями. И, конечно же, неэффективная модель всегда проигрывает. Это вначале, на дилетантском уровне, она работает отлично. Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного?трех лет-самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять себе статус эксперта и "окучить" нишу. Причем, делать это через три года будет поздно, тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента, именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов. Построение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.
ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что?то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что?то за доллар-продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов,-у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил-продал, или сделал-продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример-рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента-это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: "Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?" Однажды мне поступил правильный вопрос: "Хочу быть денежным волшебником", чтобы продавать модели за процент. Что делать??. Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать-она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.
