Тимофей Крылов - Азбука предпринимательства
Однако не стоит смешивать клиентов и конкурентов. И у конкурентов тоже надо учиться. Но не стоит слепо копировать их продукцию. Необходимо иметь собственные разработки, свою «изюминку», чтобы выделяться из общей массы, и тем самым становиться более привлекательным и интересным для клиента.
19. Будьте прогрессивными экспериментаторами, но сохраняйте «изюминку» вашего продукта.
Как описано в предыдущем пункте, бизнесу необходимо постоянно учиться в социальной среде у окружающего общества. Но обучение будет бесполезным, если на основе полученной информации не будет сделано выводов и не будет предпринято никаких действий. Пробуйте, экспериментируйте, изобретайте, но сохраняйте «изюминку» вашего продукта и не забывайте про ключевую стратегию.
20. Создавайте сеть дилеров-распространителей и не зацикливайтесь на рекламе. Просто дружите с клиентами, а не пытайтесь продать им ваш продукт.
Реклама – всегда была самым затратным способом продвижения продукта, а сарафанное радио – всегда самым дешевым и самым эффективным. Ваши дилеры – это ваши посыльные, те, кто несут информацию о вас и вашем продукте в массы. Но информация о вас не должна быть навязчивой. Пусть клиент просто узнает о вашем продукте, а дальше он сам примет решение, стоит ли купить его или нет. Клиент обратится к вам, как только ему понадобится ваш продукт. Дружите с клиентом, безвозмездно предоставляйте ему информацию о возможностях и преимуществах вашего продукта, чтобы клиент поверил, что продавая ему продукт, вы искренне хотите помочь ему и принести ему пользу, а не нажиться на нем.
21. Станьте компанией быстрого реагирования. Однако проповедуйте эволюцию, а не революцию.
Оперативно реагируйте на внешние изменения в социальной среде, будьте отзывчивы к потребностям и активно взаимодействуйте с вашими клиентами. Но это не повод для принятия резких решений. Реализуя сиюминутные желания ваших клиентов, не идите у них на поводу и не отклоняйтесь от собственной ключевой стратегии. Не нужно революций. То, что должно произойти, пусть произойдет постепенно, эволюционным путем. Станьте компанией быстрого реагирования, но при этом всегда сохраняйте внутреннюю структуру. Будьте гибкими, но жесткими.
22. Стремитесь к выдающимся результатам, но при этом четко придерживайтесь изначально выбранных для себя «правил».
Каждая успешная компания всегда амбициозна и хочет стать лидером в своей области. Однако эту область нужно четко ограничить теми «правилами», которые вы сами для себя выбрали. В мире достаточно много компаний, которые специализируются на строго определенном сегменте рынка или продукте. Если компания, производящая корма для домашних животных, начнет выпускать для людей продукты питания под тем же брендом, то это будет выглядеть, по меньшей мере, смешно и нелепо. Вряд ли такая компания приобретет много клиентов.
23. Будьте целеустремлены, но не зацикливайтесь на одном и держите нос по ветру. Всегда есть место «исключению из правил».
Залогом успеха бизнеса является приверженность ключевой стратегии и следование установленным правилам. Однако не нужно становиться рабом собственных установленных порядков. Если случай вдруг открывает перед вами новые перспективы, то нужно этим пользоваться. Особенно это правило становится уместным в тяжелые времена[35].
Одним из примеров такой диверсификации является концерн VOLVO – ведущий мировой лидер по производству машин и средств передвижения на основе тяжелых дизельных двигателей. Ключевая стратегия VOLVO – это производство любых агрегатов с использованием дизельных моторов. В состав концерна VOLVO входит производство грузовиков, автобусов, тяжелых машин, дорожной техники, судовых двигателей и даже портовых кранов. На всех этих машинах установлены мощные дизельные двигатели[36]. Однако в составе концерна, помимо различных подразделений, использующих в производстве дизельные агрегаты, есть аэрокосмическое подразделение, которое никакого отношения к производству дизельных установок не имеет. VOLVO – наукоемкая компания, и в мире образовался спрос на ее научно-технический потенциал со стороны государства и аэрокосмических агентств. Руководство VOLVO этим грамотно воспользовалось и создало аэрокосмическое подразделение. Ведь всегда есть место «исключению из правил», не так ли?!
24. Стремитесь к глобальному охвату рынков и к выходу на экспорт, но будьте честны перед собой в оценке своих возможностей.
Не только крупные, но и мелкие компании стремятся на экспорт. Максимальный охват рынков – один из основных элементов успеха. Однако всегда следует учитывать собственные возможности. Деловой успех не терпит поспешных решений, которые могут быстро привести к краху и банкротству. Проникновение в другую культуру, выход на новый рынок – это всегда не простая задача. Освоение новых рынков – это одно из самых затратных мероприятий, на котором обожглись не одна крупная и внешне успешная компания. Даже очень крупные компании с осторожностью относятся к этому вопросу. Например, крупнейшая розничная сеть в мире Wall-Mart уже много лет не спешит осуществлять свою экспансию в Европу, предусмотрительно решив, что возможно в Старом Свете не так много свободного места для новых игроков розничного сетевого бизнеса. Такой подход является примером вдумчивой осмотрительной политики, но никак не страха или некомпетентности. Прежде чем идти на экспорт, взвесьте, хватит ли у вас денежных средств и других ресурсов, чтобы осуществить подобную экспансию, и так ли это нужно на данном этапе развития вашего бизнеса.
5. О вопросах стратегии и тактики
Те, кто занимался яхтенным спортом или хотя бы раз ходил под парусом, знают, что парусное судно никогда не идет прямо в намеченную точку. Парусник всегда идет галсами, или, иначе говоря, лавирует. Лавировать – значит постоянно менять направление движения судна, выбирая при этом такие наиболее оптимальные отрезки пути, которые, с одной стороны, наилучшим образом способствуют увеличению скорости судна, подгоняемого ветром, а с другой стороны, рано или поздно приводят судно к намеченной цели.
Нечто подобное искусству лавирования представляет собой деятельность лидера в компании, который придерживается в своей работе изложенных выше диалектических принципов управления. Однако подобное «лавирование» в бизнесе будет абсолютно бессмысленным, если нет четкой единой цели, к которой в конечном итоге стремится компания и ее лидер. В данном случае может быть уместно сравнение с парусным кораблем. Если в сознании капитана парусного судна нет четкого понимания, в какую именно точку на карте он хочет привести судно, т. е. если нет цели, то любое лавирование становится бесполезным. Такое судно превращается в бесцельно дрейфующий корабль. Аналогично приведенному примеру, все действия компании, у которой нет цели, тоже будут бесполезны. Поэтому проверяйте действие по цели!
