Александр Белановский - Богатый коуч
К примеру: «Я провожу свои онлайн-коучинги по вторникам, а другие проводят их по воскресеньям».
При этом в идеале Вам нужно будет перечислять имена и фамилии тех, с кем Вы проводите сравнение.
Здесь так же неплохо работает и уделение внимания Вашей уникальности. Для примера: «Вы где-то сможете найти предложение лучше? У Вас есть и другие варианты?»
4. Помочь в решение трудностей
Если Ваш потенциальный клиент отказывается покупать Ваш коучинг по причине того, допустим, что Вы проводите его в другом городе, то Вы можете предложить ему помощь своего личного помощника.
К примеру: «С Вами свяжется мой помощник, он поможет Вам приобрести билеты на самолет и поможет забронировать номер в гостинице».
5. Создание чувства потери
В качестве примера: «Вы хотите сказать, что из-за того, что коучинг будет проходить не вживую, Вы готовы лишиться таких-то выгод?»
Подведем итог: как уже было сказано выше, обычно возражение техническим условиям выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг.
Но если Вы будете умело перекрывать подобные возражение, то Ваш потенциальный клиент все-таки примет решение о покупке.
Как Вы понимаете, процесс продажи Вашего коучинга всегда будет сопровождаться какими-то возражениями.
И для того чтобы Вы могли без проблем продавать, Вам нужно будет научиться перекрывать все возникающие возражения у своих потенциальных клиентов. Конкретно сейчас же речь пойдет о возражении перенасыщению. Что это такое? Возражение перенасыщению – когда у Вашего потенциального клиента уже есть аналогичное Вашему предложение, он уже им пользуется или же еще не использовал. Каким же образом Вам надо будет бороться с таким возражением?
1. Игра в сравнение
Именно определенные сравнения позволяют Вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.
Для примера: «Понятно, Вы уже в коучинге. Но давайте сейчас мы попунктно разберемся с Вами, что именно Вы получите в данном коучинге».
• Сравнение офферов
В качестве примера: «Хорошо, Вы в коучинге. И какой результат Вы в нем получите? Такой же результат, как и у меня?»
• Сравнение экспертности
Пример: «Тот, у кого Вы сейчас проходите коучинг, такой же эксперт, как и я? Он тоже снимается на телевидении и его приглашают даже на 1 канал?»
• Сравнение дополнительных услуг
К примеру: «А там, где Вы учитесь, Вам тоже будут делать сайт?»
2. Игра со временем
В данном случае Вам нужно будет сравнивать свои технологии с технологиями конкурентов.
Однако Вам надо понимать, что Вы не должны будете использовать слова «плохо» или хорошо», а только или «современные», или «устаревшие». Пример: «Коучинг, который Вы проходите там, проводится по устаревшим технологиям».
3. Игра с конкурентами
В качестве примера: «Те, у кого Вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда Вас пиарить?» или «Вы знаете, что коучинг, в котором Вы принимаете участие, больше ориентирован на западный рынок?»
4. Игра с оффером
Для примера: «Давайте я сделаю дешевле, быстрее, добавлю для Вас дополнительных услуг».
Вы никогда не должны стесняться проводить сравнения или «играть» со своими предложениями. Ведь если Вы не будете верить в собственные силы, то и в Вас никто не поверит. А Вам же нужны деньги и клиенты? Нужны? Значит, Вы должны действовать. Кстати, многие коучи думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других тренеров.
Запомните, неэтично – каким-либо образом принижать других тренеров. А просто проводить аналогию без выдачи оценок – и хорошо, и правильно. Последний тип возражений, с которым вам необходимо уметь работать, - это возражения, связанные с негативным опытом.
Итак, каким же образом вы можете обрабатывать данный тип возражений.
1. Разделение фактов от мнений
Наиболее распространёнными возражениями являются следующие:
• "Моя подруга уже проходила тренинг, и у неё ничего не получилось",
• "Когда-то я уже пытался пройти обучение, но не получил никаких результатов" и
тому подобное.
И здесь вам важно разобраться вместе с человеком, где есть факты, а где его домыслы и догадки. Часто бывает такое, что, начав копаться вглубь и отделять зёрна от плевел, выясняется, что большую часть сказанного ранее ваш потенциальный клиент придумал или докрутил у себя в сознании, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.
2. Разделение ответственности
При разделении ответственности Вы должны чётко выяснить с Вашим потенциальным клиентом, в связи с чем возникли трудности с предыдущими обучениями. Возможно, человек просто не выполнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожидаемого результата.
3. Аргументы и факты позитива работы с Вами, доверие к Вам Здесь Вы можете перечислить всех известных личностей, которые работают с Вами и доверяют Вам. И тут же в противовес обозначить статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая к Вашей помощи или помощи других коучей.
4. Перекладывание вины на другого
Если Вы выяснили, что, проходя Ваш тренинг, человек действительно по какой-то причине не достиг желаемого результата, то есть ещё один способ обработки возражения - свалить вину на другого.
Это может быть сбой работы какого-нибудь сервиса, или недолжным образом исполняющий свои обязанности сотрудник, которого Вы уже уволили или непременно уволите в виду произошедших обстоятельств. Также Вы можете свалить вину на конкурента.
5. Компенсация
После принятия такого возражения, Вы можете тут же предложить человеку компенсацию, зачтя потраченные клиентом деньги в честь другого коучинга или тренинга. Это будет компенсация денег. Также Вы можете предлагать и другие компенсации: времени (дополнительные занятия, часы), услуги (оптимизация сайта, раскрутка групп в социальных сетях и так далее).
6. Обещание наказать
Кого же Вы можете обещать наказать? Ну, естественно, что в первую очередь Вы можете обещать наказать себя душевными терзаниями.
Конечно же, Вы можете легко обещать наказать какого-то сотрудника (лишение заработной платы, увольнение).
Кроме того, вы можете обещать накатать какой-нибудь сервис (претензии, жалобы).
7. УТП
При таком типе обработки возражения Вы должны показать людям, что других вариантов у него нет, и Ваше предложение на рынке в настоящий момент уникально. 7 шагов быстрых продаж в коучинге
Для того чтобы Вы могли быстро продавать свои коучинги, Вам нужно будет использовать метод личного общения с клиентами.
