Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.
Подходите к разработке предложений творчески.
Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест — обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.
Касания надо делать веселыми, а не стандартными — это как раз тот fun, о котором я говорил выше.
До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ — пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» — и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.»
Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо — такая почта живет по совершенно особым законам.)
ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО
Далее, в касаниях очень важно постоянство.
Если вы пришлете человеку емейл один раз в год, он скорее всего взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более.
Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.
Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать.
Независимо от причин.
Хоть марсиане к нему прилетели домой или он последние 30 дней занимался виртуальным сексом с Мисс Вселенная.
Невзирая на марсиан и виртуальный секс, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка.
А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после.
То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией.
Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.
Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное.
Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание.
В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», — его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность.
Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.
ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора.
Первое — деньги, чтобы их потратить.
Второе — подходящее время.
То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден.
Третье — требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого.
Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов.
Вы не можете контролировать проблему даже с помощьюю попыток усугубить ее.
Контролировать время тоже нереально.
Вопрос в том, когда у людей включится потребность.
Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла — звоните мне, я вам помогу».
И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят.
Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда — когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть.
И если будете постоянно их касаться, они будут приходить.
И покупать, покупать, покупать…
100 % ГАРАНТИИ
Первый контакт с новым клиентом — это всегда принятие рисков на себя.
Первая транзакция — самая опасная для человека, потому что теоретически вы может его обмануть, «развести». Этого очень многие боятся.
Поэтому особенно в первых массовых продуктах важно давать стопроцентную гарантию.
Гарантия — это когда, что бы ни произошло, человек может прийти, сказать: «Это не для меня!» — и получить все свои деньги обратно.
Лично я, если происходит такой возврат, этого человека вычеркиваю раз и навсегда.
Никакого шанса ему не оставляю.
Я терплю слово «пробовать» один раз.
Те, кто «пробует», — это проблемные люди.
Если я вижу, что пошла неадекватная реакция, просто молча отправляю клиента в бан.
Таких не надо жалеть! Они только тратят ваше время и поначалу нервы.
Все равно придут другие, адекватные люди и купят у тебя так, как тебе удобно продать. Они будут готовы ждать.
А проблемные клиенты пусть отправляются к конкурентам, и не надо этого опасаться, это только к лучшему. Потому что у конкурентов добавится лишних трудностей, и пока они будут их решать, вы прорветесь еще дальше вверх.
Вы же имеете полное право отказать 99 процентов тем, кто хочет зайти к вам в дом. Вы же удаляете письма, которые вам не нравятся. Не читаете весь спам, который к вам приходит.
То же самое можно и нужно делать и с людьми.
Но зато время, которые вы из-за них освободите, будет неизмеримо ценней потенциальных продаж.
ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ИНФОБИЗНЕСА
Как показала практика, просто информация, выданная даже в виде формул, плохо работает.
Люди вяло на нее реагируют, не занимаются ничем, перестают действовать.
Главная проблема в инфобизнесе не с упаковкой информации и не с ее продажей! Это первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть.
Куда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело. Как раз для этого и нужно постоянство контактов. Мне Mercedes каждый месяц присылает свой журнал, например. И правильно делает.
