Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно
— Я польщен, — лицо Скотта расплывается в улыбке.
— Заметил, как публика отреагировала на презентацию Ленни? — спрашивает Гейл.
— Заметил. Должен признаться, что, по моим ощущениям, реакция была чересчур восторженной.
— Я могла бы догадаться, что нечто подобное от тебя не ускользнет. Тебе уже удалось разобраться, почему их реакция была именно такой?
— Не совсем, — признается Скотт. — Когда поделишься своими выводами?
— Завтра утром первым делом. Идет?
— Надеюсь, ты не забыла, что завтра утром я должен выступить перед этим батальоном продавцов, который ты здесь собрала? — он не перестает улыбаться и приветственно кивать людям, проходящим мимо них к шведскому столу.
— Скотт, это не просто важно, это не терпит отлагательства. Мы должны поговорить завтра до начала работы, — тон ее голоса никак не вяжется с сияющим выражением лица.
Скотт смотрит на нее с едва заметным удивлением.
— Ну что ж, ладно. Завтра в семь утра? Эй, Гантер, привет! Рад видеть тебя.
Они расходятся в разные стороны и продолжают заниматься тем, чем и должны заниматься на подобных мероприятиях — предлагать себя для общения.
Теперь Гейл нужно убедить Ленни присоединиться к их утреннему разговору со Скоттом. Это не составит особого труда — Гейл знает, как обходиться с Ленни. Но сначала его нужно найти. Она направляется к ближайшей большой группе.
Скотт открывает дверь своего номера. Обслуживание? С какой стати? Ах да, Гейл, должно быть, заказала кофе. Но зачем столько чашек? Пока он подписывает чек, появляется Ленни.
— Чай есть? — спрашивает он.
Они оба смотрят на поднос. Чай есть.
Ленни наливает себе чашку чая и тянется за кофейником.
— Скотт, я не собираюсь переносить дату выпуска восьмой версии.
— А кто тебя заставляет?
— Разве мы не для этого собрались?
В голове Скотта начинает вырисовываться картина. Он лаконично отвечает:
— Давай лучше подождем нашего Макиавелли.
Как по сигналу раздается стук в дверь. Скотт открывает.
— Доброе утро! — Гейл проходит в номер.
— Добрее некуда, — бросает в ответ Ленни. — Гейл, хочу сразу же прояснить одну вещь. В этот раз я не собираюсь никому уступать. Дата выпуска восьмой версии твердо намечена на первое октября, и ничто в очередной раз ее не изменит, что бы вы там ни говорили.
— Просто выслушай меня, Ленни.
— Нет, Гейл! — Ленни настроен решительно. — Теперь ты меня выслушай. Ты хоть понимаешь, что такое восьмая версия? — задает он риторический вопрос. — Это полная перетряска внутренней структуры каждого без исключения модуля. Мы полностью меняем архитектуру системы.
— Да, Ленни, вчера я внимательно тебя слушала. И мне все это безумно нравится.
— Ты все равно не слушаешь меня, — в голосе Ленни появляются нотки отчаяния. — Ты знаешь, сколько такие изменения могут породить ошибок? Гейл, эта версия не такая, как все предыдущие. Это гораздо больше, чем просто куча новых строк кода. Мы прорабатываем практически каждый элемент кода и вносим много небольших, но важных изменений. Это похоже на обширную операцию на головном мозге. Если мы не уделим достаточно времени контролю качества, мы выпустим не просто систему, напичканную ошибками, мы выпустим катастрофу.
— Я понимаю, — спокойно говорит Гейл. Скотт внимательно смотрит на нее:
— Ты понимаешь, но все равно хочешь выпустить восьмую версию раньше, — предполагает он.
— Именно так, — уверенно отвечает Гейл. — Она нужна нам не позднее первого июля.
— Что?! — Ленни почти вскакивает с дивана. Скотт кладет ему руку на плечо:
— Успокойся, Ленни. Гейл не будет выдвигать такую нелепую просьбу, если у нее нет на это какой-то тревожной причины.
— «Тревожной» — это верно сказано, — говорит Гейл, глядя на Ленни.
— Что за причина? — Ленни немного успокоился, но в его голосе еще слышен гнев.
Гейл переводит взгляд на Скотта:
— В прошлом квартале мне впервые за последние несколько лет пришлось серьезно беспокоиться о выполнении нашего плана продаж.
— Но я же говорил тебе, что сделка с «Осборон» состоится по плану, — напоминает ей Скотт.
— Да, и она, к счастью, состоялась. Но ты сам знаешь, что мы прошлись по лезвию ножа. Впервые за все время мы остались без резерва.
Скотт кивает.
— Похоже, в этом квартале ситуация и того хуже. Насколько я могу судить, нам не хватит как минимум ста миллионов долларов. Нам придется сделать то, против чего мы с тобой всегда возражали — пойти на серьезные уступки, для того чтобы форсировать совершение нескольких крупных сделок. Я просто не вижу другого способа уложиться в целевые показатели по продажам.
— Плохо дело.
— Очень плохо, — соглашается Гейл, — поскольку это лишит нас возможности выполнить план продаж и в следующем квартале.
— Настолько плохо? — Ленни явно удивлен.
— Да, — подтверждает Скотт. — Сделок, которые находятся в процессе заключения, становится все меньше и меньше. Если мы форсируем заключение нескольких крупных сделок сейчас, у нас возникнет серьезный пробел в последующих кварталах.
— Что же случилось с нашими сделками? — интересуется Ленни.
Скотт и Гейл переглядываются, но никто из них не решается говорить первым.
Ленни становится еще более встревоженным:
— Мы уступаем нашу долю рынка? Кому?
— Никому, — отвечает Гейл.
— В чем тогда дело? Почему мы вдруг оказались на пороге такого кризиса? — Ленни расстроен. Резким голосом он обращается к Гейл: — Мне нужны ответы.
Гейл не успевает ответить, так как вмешивается Скотт:
— Ленни, — говорит он спокойным голосом, — наши продажи и маркетинг здесь ни при чем. Они продолжают прекрасно работать. Искать виноватых — не лучший способ решить проблему.
— Ты прав, — соглашается Ленни. Он допивает кофе, затем берет чашку с чаем и откидывается на спинку дивана. — Как говорится, оказавшись в яме, перестань копать дальше, — шутит он. — Поскольку я уже успокоился, расскажите мне, что же у нас на самом деле происходит.
— Мы должны были это предвидеть задолго до сегодняшнего дня, — начинает объяснять Скотт. — К своему стыду должен признаться, что я сам и не подозревал об этом, пока не уперся в это носом.
— Может, тебе надо быть более параноидальным? — поддразнивает его Ленни.
— Я постоянно себе об этом напоминаю, — улыбается в ответ Скотт.
— Можешь объяснить все одним предложением? — подгоняет его Ленни, давая понять, что ему не терпится разобраться в происходящем.
— В лесу осталось мало оленей.
