Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия
Обзор книги Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия
Максим Рубан
37 законов продаж,
или
2016 год – начало эры
клиентософии
Книга-тренинг
Для продвинутых и не только!
Ростов-на-Дону
2016
УДК 339.1
ББК 65.290-2
Р 82
Рубан, Максим.
Р 82 37 законов продаж, или 2016 год – начало эры клиентософии: Книга-
тренинг. – Ростов-на-Дону, 2016. – 148 с.
Эта книга-тренинг является новаторством в сфере бизнес-образования
в России. Она содержит максимум полезной информации о том, как
строить качественные и долгосрочные отношения с клиентами.
Она основана на личном опыте в области управления, бизнеса, а также
психологии, поэтому старайтесь ставить под сомнение все, что я
предлагаю, думайте, осмысливайте сами. Именно это значительно
повышает эффективность восприятия информации. Книга рассчитана на
практику, на действия «здесь и сейчас».
Для широкого круга читателей.
УДК 339.1
ББК 65.290-2
© Рубан М., 2016
И даже не смей думать, что ты можешь
не выдержать.
Э. Хемингуэй
О т а в т о р а
Привет, мой клиент! Давай начнем клиентософствовать! Ты
не ослышался, именно так. Сейчас поясню: клиент – это тот,
кто приносит прибыль и развитие, а «софия» в переводе с
греческого означает мудрость. Так что давай «клиентомудрить»!
У меня нет задачи «застолбить» новое слово, хотя… Да, так оно
и есть! Этот термин – за мной! Пусть тебя не пугает слово
«клиентософия», это не значит, что в процессе мы будем «лить
воду». Книга рассчитана на практику, на действия «здесь и
сейчас».
Свой первый художественный роман «Уходят мужчины» я
писал, когда мне было 27 лет, и сейчас порой мне даже немного
стыдно за те мысли. Но с тех пор прошло уже 8 лет, и сейчас мне
приятно представить тебе свою новую книгу. Здесь ты найдешь и
знакомую информацию, но, поверь, многое будет для тебя
настоящим открытием. В любом случае эта книга будет полезна,
если ты хочешь научиться строить качественные
«неодноразовые» отношения с клиентами.
На сегодняшний день дисциплина, о которой мы будем
говорить, не представлена в России. И поэтому я рад предложить
твоему вниманию максимум полезной информации, которая
родилась на стыке нескольких парадигм в области бизнес-
образования и организационной психологии. Мне довелось
поработать в области управления, бизнес-образования, а теперь и
психологии, так что с радостью упаковываю весь этот «багаж»
для передачи тебе, мой клиент!
Книга структурирована в формате тренинга, поэтому
постарайся отвечать на все вопросы, которые я буду задавать
тебе, письменно. Именно так текст и работает (помнишь
«Секрет» Джо Витале?). Старайся ставить под сомнение все,
что я предлагаю, думай, осмысливай. Я делаю то же самое, когда
читаю книги, и это значительно повышает эффективность
восприятия информации.
Адрес моей электронной почты ты найдешь в конце книги:
пиши мне, я буду рад познакомиться с тобой лично! А теперь
переходим к основной теме нашего знакомства. Добро
пожаловать в мой мир!
Максим Рубан
Н А В И ГАТО Р
Мы обитатели сегодняшнего дня.
Печаль о завтрашнем – загадка для меня.
К чему безумствовать? Живи, свое Сегодня
Как величайшее сокровище ценя.
О. Хайям
Давай определим и примем ряд важных вещей! Это поможет
тебе лучше ориентироваться в информации, которую я
предлагаю на страницах этой книги:
1. Почему я называю и буду называть тебя здесь и сейчас
«клиент»?! Ведь ты он и есть. Если ты держишь эту книгу в
руках, то ты либо заплатил за это деньги, либо потратил
время на поиск книги у друзей, на сайтах в Интернете,
скопировал у коллег – так или иначе приложил усилие для
того, чтобы найти меня! За это тебе огромное спасибо, с
меня бонус в конце книги!
2. Я буду обращаться к тебе на «ты», как обычно делаю это на
тренингах. Также буду обращаться к тебе в мужском роде.
Если ты женщина мудрая, поймешь, почему, и согласишься
со мной. А если ты не мудрая женщина, то как, прости, к
тебе попала моя книга?
3. Что такое клиентософия? Как я уже говорил, этот термин
состоит из двух частей. Слово «клиент» означает, что все в
этой книге будет посвящено этой фигуре в бизнесе. А
второй корень – «софия» означает «мудрость» – говорит о
том, что мы с тобой будем рассматривать все о клиенте с
точки зрения мудрости, мой друг!
4. Все, что написано в этой книге, является результатом моего
личного опыта, полученного в процессе работы в системах
продаж разного уровня и объема, в системах обучения и
консалтинга, включая техники глубинной психологии —
гештальт-терапии. Именно с применением данных
методик уже несколько лет работает наш центр «Сентио».
Поэтому напоминание о «здесь и сейчас» ты услышишь еще
не раз.
5. Большая часть информации, предложенной здесь, основана
на моих тренингах, которые я веду по всей России. Главные
темы моей работы – «Отношения с клиентом»,
«Клиентоориентированность», «Клиентософия», а значит,
все то, чем я поделюсь с тобой, не просто теоретические
рассуждения, а знания, неоднократно проверенные на
практике сотен тренингов, посвященных этой важной для
продажников теме!
6. Причин для написания этой книги у меня было много, но в
первую очередь мне очень хотелось поднять такую крутую
тему, как клиентософия. С радостью признаюсь: я первый,
кто покажет тебе, мой клиент, всю подноготную отношений
с клиентами именно под таким углом зрения. А еще мне
хочется рассказать тебе, что такое «третья эра продаж», как
она наступила и почему, что было до нее и как быть в новых
условиях! Подумай сам, какое самое главное качество
человека? Правильно! Не ум, не сила, не хитрость, а умение
эволюционировать. Клиентософия как раз и есть наука об
эволюции в отношениях с клиентами! А ведь нет никаких
гарантий, что за третьей эрой не наступит четвертая, а затем
пятая!
7. Мы вместе создадим твой собственный рабочий скрипт
продаж по телефону, и, поверь, он действительно будет
«стрелять». Усвоив идею создания скрипта, ты сможешь
их множить самостоятельно.
Б Л А Г ОД А Р Н О С Т И
По доброй традиции, хочу выразить благодарность тем
людям, которые помогли мне в этом нелегком деле. Прежде
всего, это моя любимая семья: Рубан Катя, Рубан Влад и Рубан
Александр. Все, чего я добился в своей жизни за последние 10
лет, реализовалось благодаря тому, что мы вместе. Конечно, это
мои друзья и главные партнеры по тренингам и консалтингу —
Наталья Иченко и Надежда Ходушина. Эти замечательные
женщины обладают высочайшим порогом терпения и мудрости,
помогающим работать с непростым по характеру коллегой.
Я благодарен будущим партнерам, которые будут выпускать эту
книгу. Именно вы сделаете большой вклад в развитие бизнесов
моих будущих, действующих клиентов и потенциальных друзей
«навсегда».
И, конечно, я благодарен моим родителям за то, что они дали
мне возможность побыть в этом мире и попытаться сделать его
чуть-чуть лучше, чем он был до меня.
Хоть мы и не знакомы лично, я благодарен Карлу Сьюэлу за его
замечательный труд «Клиенты на всю жизнь», натолкнувший меня
на идею о своей работе именно в направлении клиентософии. А
«познакомила» меня с этой книгой руководитель коммерческой
службы компании «ВертолЭкспо» Наталья Башко, за что я ей очень
благодарен.
Н е м н о г о о с е б е
Нужно идти туда, куда хочется, а не туда,
куда якобы надо.
М. Фрай
Ну что, пришло время познакомиться поближе? Меня зовут
Максим Рубан, я занимаюсь продажами чуть меньше 15 лет. Я
родился, живу и работаю в Ростове-на-Дону. Знакомство с
системной работой началось еще в 1990-х – когда все выживали,
