Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге
Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
Придя в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, управляющие должны отказаться от привычки делегирования ответственности и вести людей за собой своим примером. Управляющие оказываются на передовой сетевого маркетинга, для многих из них отказаться от своего прежнего имиджа — задача просто нереальная. Большинство менеджеров, администраторов, супервайзеров всю свою жизнь давали другим распоряжения и контролировали их выполнение. Такой стиль работы в сетевом маркетинге может привести к очень быстрому распаду всей вашей структуры. И знаете почему? Дело в том, что наш бизнес построен на дуплицировании. Чтобы вы ни делали, ваши люди будут дуплицировать ваши действия. Если каждый человек руководит деятельностью своей группы, но никто не занимается работой с ключевыми людьми, рекрутированием и не рассказывает о возможностях бизнеса, структура будет находиться в состоянии застоя. Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой — он сам должен работать с ключевыми людьми, назначать встречи, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе. Лидер не должен осуществлять контроль за работой кого бы то ни было из своих деловых партнеров; вместо этого он должен им показывать пример. Если это будет дуплицироваться всеми членами структуры, тогда, безусловно, у вас будет жизнеспособный, процветающий и нормально функционирующий бизнес.
Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
В условиях «управленческого демографического взрыва» новые распространители будут рекрутировать людей, которые ранее довольно успешно работали в качестве специалистов по маркетингу в крупных корпорациях. Одна из наиболее трудно искоренимых привычек профессиональных торговых агентов, которые они привносят с собой в сетевой маркетинг, — это желание определить возможности ключевого человека. «Например, какой-нибудь типичный специалист по маркетингу, реализуя лазерные принтеры стоимостью 3 млн. долларов, обычно пытается убедиться в том, что та или иная компания нуждается в этом оборудовании и может позволить себе его купить, то есть квалифицирует потенциального клиента перед тем, как начать работать с ним. Однако, когда управляющие, специалисты традиционного бизнеса используют этот принцип в сетевом маркетинге, он не срабатывает, И вот почему.
Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой — он сам должен работать с ключевыми людьми, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе.Среди тех, кому удалось создать в нашем бизнесе значительную по численности структуру, нередко встречаются люди, которые ранее не имели опыта работы в бизнесе, не имели опыта продаж, не заканчивали колледж и вообще, если рассуждать прагматично, не имели шансов на успех. Лучше всего определить человека, которого вы пытаетесь рекрутировать, можно следующим образом: это человек, который находится в финансовом тупике, приходит в сетевой маркетинг волею случая, обучаем и готов следовать вашим методикам, не меняя их; это человек, который испытывает воодушевление; и наконец, которому нравится работать с людьми и видеть, как они достигают успеха. Однако, когда в маркетинг приходят управляющие компаний традиционного бизнеса, они, к сожалению, склонны переоценивать шансы своих ключевых людей и исключают многих людей, которые в конечном итоге могли бы достичь успеха; и все только потому, что, с точки зрения этих распространителей, они не имеют шансов на удачу. Вот самый лучший совет, который мы можем дать корпоративным управляющим, только что пришедшим в наш бизнес: «Просыпаясь каждое утро, перестаньте считать себя генеральным менеджером вселенной». Не пытайтесь быть Богом. Любой человек может заниматься этим бизнесом. Все зависит только оттого, приложит ли он необходимые усилия для этого или нет.
Кроме того, важно иметь в виду, что дальновидный сетевик создает структуру, в которой представлены самые разнообразные люди: оптовые покупатели, розничные распространители, люди, занимающиеся созданием структуры на условиях неполного рабочего дня, а также люди, которые пробуют все, что угодно, и этот бизнес используют только как трамплин для будущего успеха. Любой человек должен почувствовать, что сетевой маркетинг ему вполне по силам. До тех пор, пока ваши люди предпринимают шаги, направленные на достижение целей, поставленных ими самими, они должны чувствовать принадлежность к вашей группе. В обычной хорошо функционирующей структуре должен быть представлен баланс всех вышеупомянутых типов людей, каждый из которых преследует свои цели. Значительную часть такой структуры составляют оптовые покупатели, преданные продукции и услугам компании, которые заказывают вновь и вновь каждый месяц. В хорошо организованной структуре должен быть определенный процент розничных распространителей, которые в качестве основного своего источника дохода рассматривают продвижение на рынке товаров или услуг. Следующая группа — это сетевики, работающие по совместительству, которые занимаются созданием своей структуры распространителей, с тем, чтобы заместить свои доход, получаемый по основному месту работы. И наконец, самая незначительная группа распространителей, в которую входят люди, одержимые этим бизнесом, сделавшие сетевой маркетинг своей профессией и установившие в этом бизнесе рекорды. Всегда ищите серьезных людей, которые серьезно заинтересованы в создании собственного бизнеса, с которыми вы могли бы установить деловые партнерские отношения. Вместе с тем, предоставьте всем остальным людям возможность работать в вашей структуре. И действительно, чем более разнообразен будет состав вашей структуры, тем лучше. Не нужно заранее определять шансы ваших ключевых людей.
СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ, А НЕ РОЗНИЧНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКТОВ
Принимая во внимание приток в сетевой маркетинг управленцев из традиционного бизнеса, все больше людей начинает понимать, насколько важно создавать свою структуру из распространителей, которые делают три вещи: используют продукты или услуги, рассказывают о них другим, а также ищут людей, готовых дуплицировать их действия. В результате работает много людей, которые делают по чуть-чуть, и в результате функционирует бизнес. Однако для многих сетевиков в настоящее время — как и на начальных этапах становления этого бизнеса — возникает проблема, на чем сконцентрировать свои усилия: на продвижении продуктов или создании собственной структуры. Ответ на этот вопрос зависит оттого, чего человек ждет от этого бизнеса.
