Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
7. Потому что с 1992 года я провел более 600 семинаров, презентаций и стратегических рабочих сессий, и в числе моих клиентов – 44 компании из списка Fortune 500[8].
8. Потому что я придерживаюсь принципа предварительного отбора клиентов, прежде чем начинаю новое сотрудничество. Я не берусь за любые предложения только потому, что у клиента есть деньги.
9. Потому что мои программы прочно утвердились в числе самых эффективных на национальном уровне по оценкам отраслевых ассоциаций и конгрессов.
10. Потому что у меня имеется более 50 видеоотзывов на YouTube, так что вы из первых уст можете услышать, насколько эффективна моя работа.
Вопрос 3. Почему я должен купить у вашей компании?1. Я и есть «моя компания», поэтому см. предыдущие десять пунктов.
Вопрос 4. Почему я должен купить по вашей цене?1. Потому что я гарантирую на 1000 %, что «я лучше любого, кто дешевле, и дешевле любого, кто лучше».
2. Вы платите фиксированную цену за неограниченный объем консультирования и коучинга. Меня больше волнует, чтобы вы добились своей цели, чем отсчитывать каждый метр на пути к ней.
3. Плата за услугу есть плата за услугу. Если после того, как мы закончим наше сотрудничество, вы не получите отдачу от него в 3–10 раз больше, чем заплатили мне, один из нас работает плохо – и обычно это не я.
4. Всё кажется вам слишком дорогим, пока вы всерьез этого не захотели (Том Стоян).
5. Люди не будут тратить 50 долларов, чтобы решить проблему на 5 долларов. Но они потратят миллион, чтобы решить проблему на 10 миллионов.
6. Если вы не хотите тратить крупные суммы на меня, почему вы думаете, что ваши потенциальные клиенты захотят потратить крупные суммы на вас?
7. Спросите любого, с кем я работал, и 90 % моих бывших клиентов скажут, что деньги, потраченные на мои услуги, были одним из самых эффективных вложений за историю их компании. Остальные 10 % просто не выполнили свою часть работы.
8. Вам не стоит работать со мной, если продвижение и развитие вашего бизнеса не стало для вас серьезным приоритетом.
9. Вам не стоит работать со мной, если ваш бизнес балансирует на грани выживания. Обратитесь для начала к тренеру по продажам (я серьезно!).
10. Вы можете потратить меньше и в итоге получите меньше. И вы можете потратить больше и в итоге всё равно получить меньше. Я отдаю вам все свои знания и опыт с избытком (почитайте отзывы), потому что, когда мы договорились о сотрудничестве, мне больше нечего вам продавать. За работу!
Вопрос 5. Почему я должен купить СЕЙЧАС? («Сейчас – понятие относительное», Том Стоян, 2013 год)1. Потому что в моем рабочем расписании свободные «окна» бывают крайне редко. Мы можем начать работать сейчас. Но обычно ожидание составляет три – шесть месяцев.
2. Потому что чем дольше вы откладываете серьезную работу над вашими маркетинговыми делами, тем дольше период растерянности, бездействия и беспорядочной загруженности.
3. Потому что «ждать, пока дела пойдут в гору», чтобы начать вкладывать деньги в маркетинг, – всё равно что сказать: «Я чувствую себя скверно, но подожду, пока мне станет лучше, чтобы сходить к врачу». Этого никогда не произойдет.
4. Я никогда не видел маркетингового плана, который начинался бы с фразы: «Генерировать достаточно продаж, чтобы позволить себе маркетинговый план».
5. Возможно, вам не стоит ничего покупать, и тогда вам не нужно будет работать со мной.
6. Представьте, что уровень ваших доходов в следующем году будет примерно таким же, как в прошлом. Если это вас устраивает, возможно, в нашем сотрудничестве нет смысла.
7. Вы уверены, что у вас проблемы с маркетингом, а не с продажами? Может быть, консультация Стояна будет для вас более полезной. Вам нужны его контакты?
8. Потому что вы НЕ зарабатываете гораздо больше, чем потратили бы на то, чтобы достичь желаемого дохода.
9. Потому что вы хотите прервать цикл ваших доходов, когда у вас то густо, то пусто, и проактивно управлять маркетинговым процессом, прежде чем наступит очередной спад.
10. Потому что вам рекомендовал пообщаться со мной человек, которого вы хорошо знаете и уважаете, и я – ответ на ваши молитвы. (Кроме того, я один из самых скромных людей на свете!)
И как? Я же говорил вам, что хотел представить себя в лучшем свете.
А теперь ваша очередь.
Вот ваше задание.
Анкета. Почему люди покупают мой продуктВопрос 1. Почему я должен купить ваш продукт?
Вопрос 2. Почему я должен купить у ВАС?
Вопрос 3. Почему я должен купить у вашей компании?
Вопрос 4. Почему я должен купить по вашей цене?
Вопрос 5. Почему я должен купить сейчас?
Скачать форму анкеты для заполнения можно на сайте www.doitmarketing.com/book.
Часть III. Учитесь говорить на языке потенциальных клиентов
12. Создайте свой маркетинговый словарный банк
Эффективная маркетинговая коммуникация строится на том, что вы говорите с клиентами на их языке. Вы используете нужные слова, чтобы донести до потребителей, что вы можете предложить им решение их проблем.
Вопрос: почему язык маркетинга важен?
Ответ: вспомните различные ситуации, когда вы продвигаете свои продукты и их ценность языковыми средствами. Приведите по три примера, которые вы регулярно используете в своей практике.
Письменный маркетинговый язык:
_________________________
Устный маркетинговый язык:
_________________________
А теперь спросите себя:
1. Не упускаю ли я какие-то возможности из-за того, что моя маркетинговая коммуникация строится вокруг продукта, а не клиента?
2. Не теряю ли я продажи из-за того, что у меня нет эмоциональной связи с покупателями?
3. Начинают ли мои потенциальные клиенты чувствовать ко мне расположение и ХОТЯТ ли общаться со мной?
4. Импровизирую ли я в беседе с потенциальными клиентами?
5. Находит ли моя форма общения отклик у большинства представителей целевой аудитории?
6. Всегда ли мой маркетинговый язык ясен, убедителен и последователен?
Что такое маркетинговый словарный банк?
Это набор вербальных средств (фраз, предложений), которые воздействуют на самых важных клиентов, апеллируя к их конкретным проблемам, сложностям, затруднениям, прежде чем они ощутят улучшения благодаря использованию ваших продуктов.
Как вы можете пользоваться своим маркетинговым словарным банком?
Преимущество маркетингового словарного банка в том, что вы один раз тратите время, энергию, творческие силы на его создание, а затем можете обращаться к нему вновь и вновь. Вам не нужны никакие рекламные агентства!
