Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
Как вы можете пользоваться своим маркетинговым словарным банком?
Преимущество маркетингового словарного банка в том, что вы один раз тратите время, энергию, творческие силы на его создание, а затем можете обращаться к нему вновь и вновь. Вам не нужны никакие рекламные агентства!
Например, вы можете прибегнуть к нему, когда хотите:
• написать заголовок для рекламного объявления;
• придумать «цепляющий» заголовок для электронной рассылки;
• обновить рекламный слоган своей компании;
• обучить сотрудников, какие вопросы они должны задавать;
• начать разговор на отраслевой выставке;
• написать новый сценарий для продаж по телефону;
• разработать стратегию прямой рассылки;
• написать интересное сообщение в блоге;
• написать статью для публикации в профильном журнале;
• подготовить тему для выступления на национальной конференции в своей области;
• официально принять рекомендательную программу клиентов;
• подобрать ключевые слова для поисковой оптимизации;
• решить, о чём писать в своих онлайновых пресс-релизах;
• обновить визитные карточки компании;
• и так далее, и тому подобное.
Вы можете выбрать разные варианты вложения своих денежных средств в настоящем банке: у вас могут быть текущий, накопительный или инвестиционный счета. Так и применение маркетингового словарного банка ограничено только вашим воображением.
Вам больше не придется смотреть на чистый лист бумаги или пустую страницу на мониторе компьютера и ломать голову: «Что бы мне сказать о своем продукте в ЭТОТ раз?»
Всё уже и так обдумано, сказано и буквально просится на бумагу!
Из следующих нескольких глав вы узнаете всё, что нужно, чтобы создать индивидуальный маркетинговый словарный банк, который вы сможете использовать во всех аспектах продвижения бизнеса. Что ж, за работу!
13. Семь вопросов, чтобы понять, кто ваши лучшие покупатели
Вы можете тратить свою драгоценную энергию на то, чтобы ломиться в закрытые двери, или выбирать двери, которые открываются, когда вы стучите.
Ричард Карлсон[9]Основная задача при создании вашего маркетингового словарного банка заключается в том, чтобы действительно понять лучших покупателей. Это очень важно, потому что в конце концов цель вашего маркетингового словарного банка – помочь вам говорить на языке ваших потенциальных клиентов об их проблемах.
Иными словами, продвигайте ваши продукты, идеи и ЦЕННОСТИ людям, которые уже вас слушают. Ответьте на следующие вопросы и приведите типичные характеристики ваших покупателей.
Кто ваши лучшие покупатели?
1. Вспомните своих лучших покупателей и клиентов. ПОЧЕМУ они для вас лучшие?
2. Кем они работают? В каких сферах? Какие у них характеры? Ценности?
3. Какие у них проблемы? Какие решения они ИЩУТ? (Опишите это их словами!)
4. Что они пробовали, чтобы решить свою проблему?
5. Почему это им не помогло?
6. Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или сфере?
7. Как вы можете позиционировать себя в качестве крайнего, эффективного решения, о котором говорят: «Наконец-то!»
14. Отличайтесь от конкурентов
Начав создавать маркетинговый словарный банк, вы должны останавливаться, если:
• говорите то, что могла бы сказать любая другая компания, но что никто не может доказать («Мы лучшие»);
• используете слишком много технических терминов или профессиональный жаргон («SaaS 128-битовое резервирование на уровне сокета»);
• заставляете читателей сомневаться в ваших словах («Ничего подобного во всём мире»);
• даете пустые обещания («Мы отличаемся от остальных нашими сотрудниками/качеством/сервисом»);
• сосредоточиваетесь на отдельном качестве, а не на преимуществе для покупателя («Двери, которые открываются на 130 градусов»);
• фокусируетесь на способе, а не на результате («Наша подробная анкета для подбора персонала из 72 пунктов»);
• напоминаете потенциальным клиентам схожий продукт другой компании, которая выполняет идентичную работу похожим образом. (Это конец, на такие грабли наступают очень многие. Простите. Другого способа сообщить вам эту новость нет!)
Избегайте пустословия и бахвальства, когда хотите в лучшем свете представить то, чем занимаетесь вы и ваша компания.
Ниже приведены два примера (названия компаний изменены, чтобы никого не ставить в неловкое положение). Сможете ли вы определить, где текст индивидуален, а где такой же, как у любого из конкурентов?
ПРИМЕР 1Компания XYZ Communications сотрудничает с некоммерческими организациями и фондами, чтобы помочь им обеспечить охват нужной аудитории. Благодаря нашим стратегиям повышается узнаваемость организаций и их ценности. Мы также рассказываем аудитории, в чём заключается важность некоторых вопросов и почему они должны поддерживать изменения.
Наш подход достаточно прямолинеен. Мы сосредоточены на стратегических коммуникациях и решении проблем, не занимаемся долгими процессами или топтанием на месте. В условиях современного рынка большинство людей хотят работать быстро и находить более эффективные методы выхода на новые рынки или увеличения существующих. Они хотят взять ситуацию под контроль и получать реальные результаты. Именно это мы делаем для организаций, с которыми работаем. Мы хотим работать и с вами.
ПРИМЕР 2Компания ABC Partners обладает обширным опытом и помогает компаниям среднего бизнеса достигать кратко срочных и долгосрочных целей. Используя гибкие модели, мы предлагаем нашим клиентам организаторский талант и инструменты, необходимые, чтобы утвердить свое место на рынке, а также обеспечиваем возможность немедленного роста уровня доходов. Иными словами, ABC Partners помогает разработать и успешно воплотить вашу стратегию конкуренции.
Какой пример:
• вызвал ваше любопытство;
• заинтриговал;
• привлек внимание;
• убедил, что у компании есть уникальное предложение;
• убедил, что компания знает, чего хотят ее клиенты;
• вызвал желание позвонить или отправить электронное письмо, чтобы узнать больше?
Задание простое. Компания из примера 2 составила рекламное объявление, которое легко мог бы использовать любой из ее конкурентов.
