Виктор Орлов - Мастер Продаж
Однако, вернемся к брошенному нами "висяку". Какое-то количество таких клиентов вы, действительно потеряете, но большинство из них настолько фиксировано на поисках самой низкой цены, что ваш подход: "Вернись, и я докажу тебе, что мое предложение - самое лучшее, и с ним не сравнится ни одно другое "- это очень сильное искушение для того, чтобы они увиделись с вами еще раз.
"Ну хорошо", - скажете вы - " а что если он найдет у кого-то более низкую цену, чем можете предложить вы?"
Вспомните: Я НИГДЕ НЕ УПОМИНАЛ О ТОМ, ЧТО МОЯ ЦЕНА - САМАЯ НИЗКАЯ, когда отправлял "висяка" погулять. Я сказал "Лучшее предложение". Я сказал: " Вы получите лучший продукт за меньшую сумму".
Когда ваш "висяк" снова появится перед вами (либо вы навестите его), то произойдет какая-нибудь из следующих вещей:
Во-первых, он наслушался кучу всяких цифр и данных и у него голова идет кругом так, что он устал до чертиков и запутался до предела. Настолько, что ему хочется быстрее все это закончить. Другими словами, ваш конкурент приготовил вашего клиента к закрытию, которое теперь можете сделать вы!
Во-вторых, теперь, когда у вас есть вся информация об условиях конкурента, вы можете разнести ее вдребезги, поскольку в данный момент он не может себя защитить по причине своего отсутствия. Например, вы можете атаковать сроки поставки или качество вашего товара "согласно государственным тестам" или сказать, что ему никуда не надо ходить - он может забрать весь товар прямо сейчас со склада, без проволочек…
Даже если ваша цена несколько выше, чем у ваших конкурентов, вы вполне можете продать ему, поскольку теперь у вас есть за что ухватиться, чтобы побороться.
У хорошего профессионала этот прием срабатывает примерно 5 раз из 6-ти.
"ЛЕСТНИЦА"У многих толковых продавцов давно уже возникло подозрение, что какой-то не в меру вредный парень разъезжает по всему свету и читает бесплатные семинары для покупателей на тему: «Как отказаться от покупки». Тут и там слышишь покупательское: «Я не могу решить сразу, мне нужно подумать…» или: «Оставьте ваши «прайсы», мы их изучим…» и т.п. С точки зрения ВЕО-технологии у них при этом возникает достаточно шаблонная реакция, которую они маскируют вежливым откладыванием на будущее. Реакция эта выражается простой формулой: «Мне кажется, что я хочу послать тебя подальше, но я – человек вежливый и поэтому просто сошлюсь на то, что нам обоим удобно».
Вы думаете, что клиент всерьез будет обдумывать ваше предложение и через неделю даст вам положительный ответ?
Черта с два! Он и не вспомнит о нем, после того, как ваша спина исчезнет с горизонта. У него масса других текущих дел. Поэтому, если вы через недельку-другую снова постучитесь к нему в дверь и спросите: «Ну что? Вы подумали?», он как любой на его месте ответит: «Да, конечно. И мы решили отказаться». Он же не может прямо сказать вам: «Извини, старик! Я даже и не думал что-то решать, хотя, понимаю, что это – просто по-свински, раз уж я обещал…». Никто не хочет, чтобы его считали болтуном и необязательным человеком.
Прием «Лестницы» помогает вам, будучи продавцом, успешно парировать такой тип возражений против немедленной покупки. Он, конечно может не сработать в каких-то случаях, но, по крайней мере, вам представится еще шанс убедить вашего клиента.
Этот прием состоит из пяти основных этапов и позволяет кроме того достаточно гибко и эффективно переходить к другим приемам. Читая далее описание примерного сценария встречи с клиентом, обратите внимание на то, как тонко и профессионально продавец строит «цепочку согласий», на которые он опирается, чтобы не дать клиенту увернуться и при этом не поссориться с ним. В этом примере вы увидите много красивых «рычагов» продажи, которые обращаются к «душе». Он является симпатичной модификацией особой ВЕО-техники универсальной работы с возражениями, которая называется «Новое Айкидо». С ней вы познакомитесь в одной из моих следующих книг.
Начинается «Лестница» с этапа, который называется «Подтверждение».
Итак, клиент говорит вам что-то вроде: «О кей! Я подумаю…». При этом вы по его внешнему виду и по тону голоса понимаете, что думать он вовсе не собирается.
«Правильно, Иван Иванович! Уж, конечно вы бы не стали тратить времени на обдумывание, если бы товар вам не был нужен, разве не так?»
(Покупатель сам попал в ловушку. Его довод, как говорят в НЛП, «переформирован» и подан, как свидетельство того, что клиент заинтересован в товаре. Теперь клиенту либо надо честно признаться во всем, а это очень трудно, так как он падает в собственных глазах, либо продолжать играть в ту же игру, проигрывая все больше и больше. Одновременно, обратите внимание на скрытый призыв к согласию, который выражен «довеском» «Разве не так?». Это уже из разряда мягких гипнотических техник)
В таких случаях вам чаще всего скажут:«Конечно! Эта хреновина нам очень нужна. Просто такие вещи «с кондачка» не решаются». При этом они будут думать про себя: «От меня не убудет. Главное, чтобы этот тип поскорее проваливал».
Теперь вам нужно чуточку стать актером и слегка обреченно улыбнуться, чтобы создать у клиента ложный шаблон. Пусть думает, что и вы тоже признали свое поражение.
После этого вы говорите:
«Ну, поскольку вы в этом действительно заинтересованы, значит, я могу быть уверен, что все это вы, действительно очень тщательно обдумаете?» (Подчеркнутые слова в скрытой форме мягко вводят в его подсознание команду. Они произносятся медленно и тщательно. При этом лучше всего смотреть на клиента, даже если до этого вы разглядывали носки собственных ботинок).
Клиент, ответить утвердительно, можете не сомневаться. Он уже в своих мыслях вымыл за вами пол.
Следующий шаг продавца, покажется некоторым вообще говоря, неслабым «свинством», потому что он сразу же ставит довольно жесткий манипулятивный блок. И одновременно продавец добивается промежуточного согласия клиента на то, чтобы беседовать дальше. Это - очень тонкий ход:
«Иван Иванович! Я знаю, что вы – человек порядочный и говорите это не просто для того, чтобы от меня поскорей избавиться, правда?». При этом ваше лицо должно выражать нечто среднее между лицом побежденного гладиатора и мордой обиженной собаки.
Что-то я не помню случаев, чтобы клиент отреагировал на это как-то иначе, кроме: «Да нет, что вы! Вы – симпатяга! И ваш товар мне, действительно нравится». После этого вы «зондируете» ситуацию (то есть проясняете ее) и усиливаете давление на клиента: (при этом обратите внимание на «легенду», которую продавец сообщает клиенту, как бы объясняя, почему он еще не убрался восвояси. Это – весьма критичный момент).
