Игорь Манн - 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным
Для защиты очень важно понимать контекст ситуации — на рынке, в компании, а также самочувствие и настроение руководителя.
Рынок может просесть или начать расти — это надо понимать и учитывать в плане. Компания может переживать внутренний кризис (кадровый, финансовый или организационный) — это тоже нужно понимать и тоже нужно учитывать в плане. И наконец, нужно считывать ситуацию и с самим руководителем. Если он в «запаре», лучше дождаться более спокойного времени. Если у него плохое настроение или самочувствие, лучше не рисковать. План «90 дней» важен и для вас, и для руководителя, и для всей компании — обсуждайте его в самых благоприятных условиях (а они бывают всегда — даже в самое сложное время).
И конечно, вы сами должны быть на подъеме — физическом, моральном и ментальном. Выспитесь. Настройтесь. И всё должно пройти замечательно!
Как «продать» готовый план команде
Итак, план готов. Вы сделали черновик плана, утвердили его с руководителем компании (собственником) — теперь пора браться за его выполнение.
Важный момент. До того как вы скажете команде «Старт!», подумайте о том, как будете мотивировать ее членов работать над планом в течение ближайших трех месяцев.
Мотивация — тема непростая, и а) в ней нужно хорошо разобраться, б) уметь правильно ее организовать. Одна только мотивация делится на моральную и материальную; кнутом и пряником; ожидаемую и неожиданную; индивидуальную и командную. А кроме мотиваторов есть стабилизаторы, демотиваторы, причины остаться в компании…
Однажды один из наших клиентов попросил разработать для него эффективную систему мотивации персонала департамента маркетинга (более 30 сотрудников). Мы занимались этим два месяца.
Финальная версия включала в себя более 80 мотиваторов. Я более 10 лет работал директором по маркетингу — но тут удивился сам. Я и представить не мог, что есть столько вариантов «зажечь» маркетеров.
Позвольте поделиться с вами следующими нашими мыслями.
1. Поговорите с каждым
Поговорите отдельно с каждым ключевым вашим сотрудником. Убедитесь, что у него есть стопроцентное понимание задачи, за которую он отвечает. Он должен знать:
• кем, зачем и для чего задача поставлена в план;
• что считается стопроцентным результатом выполнения;
• что с сотрудником/вами/командой маркетинга произойдет, если задача не будет выполнена на 100 % (можно намекнуть на репутационные риски, слабое звено, приближающуюся оценку персонала…);
• что он получит, если задача будет сделана на 100 % (вот тут и пригодится умение мотивировать на 100 %).
Обязательно спросите, есть ли у вашего сотрудника вопросы. Ответьте на них. Скажите спасибо авансом и пожмите руку.
2. Поговорите с командой
Соберите команду — быстро и неформально. Еще раз быстро представьте план. Упомяните, что каждый понимает свой участок работы и свои задачи (вы же поговорили с каждым сотрудником — см. выше). Сообщите, что промежуточные итоги будут подводиться каждые две недели (или в любом удобном для вас режиме). Покажите, что получит команда в случае выполнения плана. Скажите, что ваши «двери всегда открыты» и, если что-то пойдет не так или у кого-то будут вопросы и «затыки», к вам можно и нужно обращаться. Спросите, есть ли вопросы. Ответьте на них. Вот теперь можно стартовать.
3. Стопроцентное понимание
Очень-очень важный пункт. Вы должны понимать на 100 процентов, что означает каждая задача в плане «90 дней». Это должен понимать одинаково с вами исполнитель задачи. Это должны понимать ваша команда и заказчик задачи (если он есть).
Непонимание — прямая дорога к конфликту, некорректному исполнению или полному невыполнению поставленной задачи.
4. Стопроцентная вовлеченность
У вас и вашей команды должна быть стопроцентная вовлеченность в план. Он, как японский икигай, должен по утрам вытаскивать вас из кровати и заставлять выполнять задачу за задачей.
Икигай — японский термин. Это понятие означает то, ради чего вы просыпаетесь по утрам. Ваш план «90 дней» на ближайший квартал — ваш икигай.
Будет стопроцентная вовлеченность — будет близкое к стопроцентному выполнение плана. Поддерживайте вовлеченность следующими способами:
• периодически встречайтесь со своей командой и подводите промежуточные итоги;
• празднуйте реализацию крупных задач плана (сходите вместе на ланч, купите фрукты, тортик или конфеты);
• не забывайте говорить вашим коллегам спасибо;
• отслеживайте прогресс реализации каждой задачи, вовремя ускоряйте то и тех, что и кто притормаживает.
5. «Потому что мы команда»
Предложите вашей команде какой-то бонус в случае выполнения плана «90 дней».
Например, вы можете:
• сходить вместе на форум/конференцию/мастер-класс;
• съездить с семьями на уик-энд в дом отдыха;
• сходить командой в хороший ресторан;
• выдать каждому подарочный сертификат… Вариантов много. Главное, держать свое слово: что-то пообещали — сделайте.
Такой командный подарок поможет вам в решении нескольких задач сразу: тимбилдинг, релакс после напряженной работы и подготовка к новому старту.
6. Пряники и кнуты
Продумайте, как вы будете поощрять тех сотрудников, которые классно поработали в рамках проекта «90 дней», и как вы будете наказывать тех, кто свои задачи выполнил плохо или не выполнил вообще. (Надеемся, что такого не будет! Промежуточное подведение итогов не позволит прийти к такой необходимости.)
Резюмируем: очень важно «продать» план своей команде. Классно поработает над планом она — классными будут результаты. Нет — нет.
Итак, предполетный инструктаж пройден. Полетный план выдан. Чек-лист перед взлетом экипажем прочитан. Вы стоите на исполнительном рубеже проекта и готовы отдать команду «Взлетный!». Нам остается только пожелать вам всего самого летного!
Часть 3. Делаем
Как работать с планом
После «взлета» проекта с последующей «уборкой шасси и набором высоты» утвержденный план является главным документом, регламентирующим работу маркетинга в ближайшие 90 дней. И для драйвера-маркетера, и для руководителя компании, и для всех подразделений.
Можно менять «заданный эшелон» — добавлять или убирать включенные ранее задачи, но только в рамках плана «90 дней». Недопустима постановка задач параллельно утвержденному плану или, еще хуже, их противопоставление друг другу. В этом случае произойдет демотивация драйвера и его команды.
