Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
Мы уверены, что режим работы шоу-рума по ряду причин должен соответствовать режиму работы отдела продаж. Во-первых, если его посещает клиент, вы не ограничиваете последнего, предлагая выбрать удобное для него время. Это своего рода сервис. Во-вторых, шоу-рум может служить площадкой для показа риелторами. В этом случае вы открыты для них и с легкостью принимаете входящий поток клиентов, поступающих из агентств недвижимости. В-третьих, шоу-рум может использоваться для объяснения риелторам особенностей вашего продукта. При большом потоке посетителей и ограниченном времени работы шоу-рума возникают накладки, что может создать некомфортные для людей условия. Индивидуальный подход – один из определяющих факторов при выборе квартиры, и таким образом вы его обеспечиваете.
ОтделкаВ шоу-руме следует продемонстрировать полную отделку. Если вы продаете квартиры только с отделкой или предлагаете ее как дополнительную опцию, продемонстрируйте ее при помощи этого инструмента. Дайте возможность увидеть, потрогать, оценить качество строительства и ремонта. Очень часто клиент, отказавшийся от ремонта при покупке квартиры, на этом этапе соглашается. Потому что он больше не боится, что не получит нужного качества.
МеблировкаВо-первых, при помощи меблировки можно показать эффективность планировочных решений – как удобно и красиво расположить необходимую мебель.
Во-вторых, благодаря стилю и дизайну мебели легче подчеркнуть концепцию проекта. Если вы продаете европейское качество, то подбирайте мебель в стиле минимализма. Если среди ваших покупателей много людей с консервативным подходом к выбору жилья и вы продаете квартиры большой площади, то обустройте шоу-рум мебелью в классическом стиле.
В-третьих, при помощи меблировки проще продемонстрировать функциональную часть будущей жизни покупателя в новой квартире. Например, как разместить в спальне взрослую кровать и кроватку для новорожденного. Или как расположить в детской две подростковые кровати. Все зависит от покупателя. Цели клиента при покупке жилья, его портрет должны быть главными ориентирами при оснащении шоу-рума. Чтобы снизить затраты на его организацию, договоритесь с поставщиками мебели о партнерстве. В обмен на места для демонстрации их товара и возможность разместить каталоги и визитки они бесплатно (или почти бесплатно) предоставят вам мебель.
ДекорацииНе забывайте, что уют складывается из мелочей. Пригласите декоратора, чтобы он помог вам в нежилой квартире создать ощущение полноценного быта. Этому поможет множество элементов – оформленные окна, забытый плед и книга на диване, скатерть и посуда на кухне, часы в гостиной и будильник на тумбочке в спальне, живые цветы по всей квартире. Покажите течение жизни, сформируйте желание остаться.
АтмосфераАтмосфера, в которую вы погружаете посетителя, бывает решающей при выборе. К элементам ее создания можно отнести чистоту. Этот аспект всегда ценится. Чистый воздух. Оптимальная температура в помещении в разное время года. Свет также создает уют. Причем свет используется не только для того, чтобы осветить помещение в темное время суток. Многоуровневое освещение – элемент дизайна и атмосферы. Вода поможет продемонстрировать работу сантехники, исключить слухи о плохом напоре (если они есть). Напоите гостей чаем, позвольте воспользоваться туалетом.
Кстати, о чае. Помимо него вы должны позаботиться о наличии в шоу-руме питьевой воды, кофе и… свежей выпечки. Американские риелторы экспериментально доказали, что из двух домов, которые показывают покупателю, он выбирает тот, где пахнет свежей выпечкой. Высший пилотаж – продемонстрировать таким образом работу печи и вытяжки. Уверены, потенциальные покупатели стали бы об этом говорить.
Еще один немаловажный элемент, который поможет поддерживать чистоту, – это бахилы. При посещении шоу-румов лишь в единичных случаях клиенту предлагается присесть, чтобы надеть бахилы. Обычно покупатель при этом опирается на стену. Позаботьтесь о наличии пуфика или стула. Разместите рядом столик, куда можно положить сумку, надевая бахилы. В зимнее время года не стоит также забывать про вешалку.
УказателиЕсли вы организовали шоу-рум, то постарайтесь грамотно донести информацию до потенциальных покупателей. Для этого при въезде в микрорайон укажите на плане проекта, где находится шоу-рум (его адрес и схему прохода к нему). Реализуется это при помощи включения такой информации в рекламное оформление забора или установки отдельного знака. Естественно, оформление информации должно соответствовать фирменному стилю вашей компании или проекта.
Табличка на подъездеНа входной двери в подъезд следует поместить табличку с указанием номера квартиры, режима работы и телефона сотрудника. Чтобы клиент не ждал и не нервничал, а позвонил и договорился о встрече. Или некоторое время подождал отлучившегося специалиста.
POSMВ каждом шоу-руме должны быть раздаточные материалы. Ваши – буклет о проекте, карта проекта, буклет с вариантами отделки и т. д. И партнеров, которые помогли вам оформить шоу-рум, – каталоги, визитки, буклеты.
1.8. Строящийся дом
Как правило, строящийся дом воспринимается как незаконченный объект, который не столько привлекает внимание к продажам, сколько отвлекает от них. Мы, наоборот, относимся к нему как к элементу продвижения. Динамика стройки продает сама по себе. Сегодня я вижу, что построен первый этаж, а через неделю уже готова половина второго. Сразу понятно, что все идет как надо. Но строящийся дом можно также использовать как элемент привлечения внимания.
Мы неоднократно замечали, что люди, купившие квартиры, часто приезжают на стройку и наблюдают за ходом работ. Недавно я случайно встретил человека, прогуливающегося вокруг нашей стройки в Тюмени. Выяснилось, что он решил купить квартиру в доме и уже два месяца регулярно посещает стройку, чтобы понять, насколько активно продвигается строительный процесс.
ПодсветкаЧаще всего стройка и строящиеся дома подсвечиваются весьма условно и только для того, чтобы обеспечить должный уровень безопасности или возможность проведения ночных работ. Как показывает опыт, интересная подсветка строящегося дома позволяет обратить внимание на проект. Здесь фантазия маркетологов ограничивается лишь техническими возможностями и бюджетом. Исходя из стадии строительства и архитектуры проекта вы можете разработать свой вариант освещения и, несомненно, выделиться на фоне конкурентов.
