Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге
Дэнис Клифтон, стоящий вместе со своим братом Дэвидом во главе крупнейшей сетевой компании, вспоминает, в каком состоянии он был, когда в мае 1986 года подписал контракт, не зная о том, что его ждет. «Вскоре я понял, что составить список совсем не так просто, как я думал. Практически все, кому я звонил, не хотели даже разговаривать на эту тему. Но один телефонный звонок поверг меня просто в шоковое состояние. У меня был друг — диск-жокей на местной радиостанции. Я позвонил ему и начал рассказывать о том, чем занимаюсь. Мой рассказ был прерван его оглушительным, подавляющим волю, хохотом.
Когда я повесил трубку, я почувствовал себя опустошенным. Никогда меня так не высмеивали. Меня стали одолевать сомнения, зачем вообще я это делаю? На свете нет ничего более унизительного. Если никто не хочет этим заниматься, возможно, они знают то, чего не знаю я. Не бросить ли все это?
Я помню, в каком ужасном состоянии я находился, когда зазвонил телефон. Это был мой спонсор Марк Ярнелл. «Привет, что случилось?» — спросил он. Я начал рассказывать о том, что произошло. И что же он сделал? Он начал безудержно смеяться! А через несколько минут, когда успокоился, он сказал: «Дэнис не расстраивайся из-за пустяков, просто вышли ему через шесть месяцев копию своего чека!» Это был потрясающий ответ. Тогда впервые я понял истинный смысл пословицы: «Хорошо смеется тот, кто смеется последним». С того времени прошло уже более десяти лет. Человек, который своим смехом чуть не заставил меня уйти из этого бизнеса, до сих пор работает диск-жокеем в Остине, Техас. Что же касается меня, то я с женой и детьми живу в горной местности, в Колорадо, занимаюсь бизнесом в различных странах мира, в мою структуру входят люди из 20 стран. С того времени, когда меня высмеяли, я заработал не один миллион долларов. И пусть теперь посмеются».
Мария Перкинс из Санта-Барбары работает в компании восемь лет. В системе она закрыла третью ступень. Она считает, что ее задача в сетевом маркетинге быть посредником, своего рода связующим звеном между людьми, которые подобно ей считают для себя неприемлемой работу в качестве продавцов и рекомендуют своим коллегам работать профессиональными консультантами. «Над моими усилиями, — говорит она, — смеялся так и не повзрослевший 40-летний брат. Люди клятвенно обещавшие прийти на встречу, неоднократно подводили. От меня отвернулись даже друзья, которые неожиданно стали считать, что я обманываю их. Но я шла к вершине, и я на ней останусь!» Мария убеждена в том, что каждый из нас должен самостоятельно определять свой жизненный путь.
Возможно, и вам, как Фрэнку, Дэнису и Марии, удастся посрамить друзей, которые насмехаются над вами. Позднее мы остановимся на этом самом замечательном «дружеском подходе», дабы свести к минимуму отказ, с которым столкнулись эти распространители. Однако мы надеемся, что узнав, как они справились с отказом, вы сможете легче решить свои проблемы. Иногда из кислого винограда получается прекрасное вино. Превратите эти поражения в мотивационный фактор, и пусть он ведет вас через тернии к звездам. Дэнис прав: хорошо смеется тот, кто смеется последним.
Как сделать так, чтобы отказ не сломал вас? Прежде всего надо заранее распознать его приближение. Он нередко остается неопознанным до тех пор, пока не нанесет удар! И хотя мы, безусловно, не в состоянии предусмотреть все возможные варианты отказов, мы постараемся рассказать вам о тех из них, которые действуют особенно деструктивно. Если вы будете с самого начала своей работы, буквально сразу же после первого собеседования и подписания контракта, программировать свою структуру, вам будет несложно обойти эти подводные камни.
Давайте рассмотрим пример. Вы только что грамотно провели презентацию, следуя одной из моделей, рассмотренных в предыдущей главе, и убеждены, что трех из пяти человек, сидящих в вашей гостиной, впечатлила возможность получения значительного дохода. Они задавали правильные вопросы, а вы грамотно на них ответили. Вы поставили видеокассету, предельно четко и доступно пояснили во время презентации, как можно получить такие доходы. Привели ряд примеров и, наконец, рассказали, что учеба состоится в следующую субботу у вас дома в десять часов утра. Вы готовы к заключительной части презентации, ваша задача — обратить внимание этих людей на проблему отказов и помочь им избежать ее до того, как они многократно с ними столкнутся.
Мы абсолютно убеждены, что люди, которые уходят с первой презентации с воодушевлением, но не подписывают контракт, а затем не приходят на обучение, становятся жертвами синдрома отказа, чего можно было избежать. Вот как мы работаем со своими потенциальными деловыми партнерами, в которых до конца не уверены. Советуем вам взять наш опыт на вооружение.
«Друзья, я знаю, на некоторых из вас произвело большое впечатление то, что вы здесь услышали. Я понимаю, что вам захочется вес серьезно обдумать, прежде чем принимать окончательное решение. Но, если вы действительно хотите иметь такой ежемесячный доход и через три-четыре года отойти от дел и быть независимым человеком, почему бы вам ни заключить со мной соглашение?».
Не бойтесь в разговоре с людьми употреблять слово «недальновидно», даже если вы разговариваете с очень успешными людьми. В нашей практике не было ни одного случая, когда кто-то засмеялся бы при этих словах. Тем самым вы демонстрируете свое очевидное лидерство, а людям очень важно видеть в своем спонсоре это качество. Но я хочу рассказать вам о двух основных причинах неудач, чтобы вы, обдумывая этот вопрос, смогли избежать их.
Первая причина в том, что иногда начинающий сетевик прислушивается к мнению людей, которые не разбираются в том, о чем говорят. Вторая причина — в том, что он не прислушивается к людям, которые хорошо знают, о чем говорят. Приведем пример: человек устроен так, что, будучи чем-то воодушевленным, он стремится поделиться тем, что его волнует, с другими, и неважно, о чем идет речь — о новом сорте мороженого или новом бизнесе, — особенно с теми, кто ему дорог. Если речь идет о мороженом или о фильме, можете делиться; если же речь идет о бизнесе, не стоит этого делать до тех пор, пока не будете располагать полной информацией. Почему? Не берите на себя смелость рассказывать об этом бизнесе своим родственникам и друзьям, не имея об этом бизнесе полного представления. Очень важно, чтобы вы никому ничего не рассказывали о сетевом маркетинге до тех пор, пока мы не научим вас добиваться успеха.
Если вы начинаете рассказывать родственникам и знакомым об этом бизнесе, большинство из них скажет, что вы не в своем уме. И даже если вам кажется, что вы располагаете необходимым фактурным материалом и знаете, какие доходы можно получать в этом бизнесе, даже если ваши родственники и друзья ничего этого не знают, они все равно сочтут вас ненормальным. Вам лучше не знать того, что они обо всем этом думают. И не пытайтесь убедить своих близких в перспективах этого бизнеса: просто пригласите их на презентацию.
