Андрей Парабеллум - 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают
Секрет 48. Пишите для Гомера Симпсона
Редактируя текст, старайтесь его максимально упростить.
Я обычно представляю себе, что мой читатель – человек типа Гомера Симпсона. И стараюсь писать на соответствующем уровне.
Пятиклассник должен прочитать и понять ваше послание.
При этом неплохо периодически вплетать предложения уровнем выше.
Таким образом, среднестатистический читатель будет «разгоняться» на простых высказываниях, а люди посложнее (профессионалы, высокообразованные и т. д.) зацепятся взглядом за более сложные сочетания и формулировки.
Без этого текст покажется им «недосоленным».
Но учтите: если таких вставок много, количество продаж падает.
Лучше недосолить, чем пересолить!
Секрет 49. Сбрасывайте балласт
Кен Варга пишет потрясающие продающие письма.
Поищите его в Интернете и ознакомьтесь.
Он составляет свои тексты очень долго, причем с самого начала пишет буквально «простыню», а потом из нее выкидывает 90 % объема, оставляя 10 % самой мощной по воздействию информации.
Кен безжалостно пропалывает «грядки» текста. Мне порой жалко так кромсать свой вариант, но даже я вырезаю минимум треть того, что написал.
Секрет 50. Шокируйте и удивляйте
Моделируйте фокусников.
Найдите хорошее телешоу иллюзионистов и понаблюдайте: когда какой-нибудь Дэвид Копперфильд показывает очередной фокус, у вас прямо дух захватывает: «Ух ты, здорово!»
Кролика вытянул из шляпы!
Ого, женщину распилил!
Неважно, что делает иллюзионист. Главное, что у людей появляется восторг.
Вам нужно так писать тексты, чтобы в них сквозило это чувство.
И если вы сами не ощутите подобных эмоций, то не сможете их передать – как ни старайтесь.
Секрет 51. Отсев статистов
Однажды я начал масштабный «холивар» против MLM: стал громко высказывать свое негативное мнение по поводу данного бизнеса.
Причем концептуально я не был против этой индустрии, но мне не нравился ряд моментов, которые я пытался раскрыть, причем аргументированно.
У многих возникла неадекватная реакция – особенно у тех, кто уже был «зомбирован» этой темой и давно потерял способность логически мыслить.
Но я по натуре – провокатор.
Есть такая пословица: «Лучше с умным потерять, чем с дураком найти».
Людей, клюнувших на мою провокацию и полетевших, как мотыльки на огонь, я отсеял.
Дэн Кеннеди говорил, что ничего не делает просто так. Я поступаю так же.
Для чего я смоделировал конфликт? Чтобы забанить уйму людей, включая клиентов. Не просто читателей, которые ничего не покупают, а реальных лидов.
Оттолкнув определенную группу лиц, я сильнее притянул к себе остальных – тех, кому тоже не нравился MLM.
И они стали иначе ко мне относиться.
Стало меньше людей, «сидящих на заборе» и зевающих, – статистов.
На одной из конференций, в перерыве, Дэн Кеннеди очень жестко прошелся по Бараку Обаме. Было прикольно, когда люди вставали, плевались и уходили.
Дэн смеялся над ними и продолжал еще жестче. Зато остальные стали реагировать на то, что потом говорил Дэн, гораздо лучше, он стал им понятнее и ближе.
Твердая жизненная позиция, какой бы она ни была, притягивает к вам фанатов и отталкивает статистов.
Это очень хорошо! Такой подход можно использовать в продающих текстах, четко обозначая, для кого предназначен ваш продукт.
Секрет 52. Эмпатия
Есть понятие, которое очень помогает, по крайней мере мне, в работе с людьми.
Это эмпатия.
Ведь в копирайтинге главное – эмоции. А одна из ключевых эмоций – как раз эмпатия по отношению к вашему читателю.
Большинство людей чувствуют ваше настроение.
Жизнь – сложная штука, и часто происходят события, которые вас расстраивают и выбивают из колеи.
Порой мы не находим понимания у близких людей, не говоря об окружающих. Поэтому крайне важно улавливать эмпатию и уметь передать это в словах.
Читатели должны чувствовать, что вы их понимаете, и это добавит им сознания собственной важности.
Говорите спасибо вербально и невербально – за то, что они есть, что с вами и что читают то, что вы написали. За то, что они просто стали вашими клиентами.
Если вы покажете, что действительно стремитесь им помочь, продажи существенно повысятся.
Секрет 53. Час для стратегии
Если у вас уже есть прибыльный бизнес, который к тому же построен на хобби, и налажен поток клиентов, которым интересна ваша тема, необходимо следовать правилу: каждый день выделяйте часть времени (желательно час), чтобы выстроить схему дальнейшего продвижения, масштабирования своего проекта.
Это своеобразный период, когда вы находитесь не в бизнесе, а над ним.
В течение часа вы должны анализировать, планировать и придумывать.
Хорошим подспорьем является коуч, но если вы не нашли такового, работайте самостоятельно, причем ежедневно.
Такой метод может принести гораздо больше результатов, чем все остальное.
Секрет 54. Отстраняйтесь от конкурентов
Чтобы отстраниться от конкурентов, необходимо соблюдать ряд требований и грамотно отразить их в тексте. Вот эти требования:
1. Вы должны видеть ситуацию широко, смотреть на нее со стороны. Когда-то у меня была сессия с Игорем Серовым, у которого набралась мастер-группа по изучению языка – около 150 человек. Мы решали задачу: как увеличить количество участников до тысячи. Согласитесь, ощутимый прирост. Это была действительно масштабная цель.
2. Вы должны знать о своем рынке то, чего не знают конкуренты.
3. Стремитесь выдавать максимальное качество, чтобы ваша тема работала и после того, как вы ее обкатали.
4. Фокусируйте свои ресурсы не на всех темах, которые продвигаете, а на тех, которые дают самый большой резонанс и возврат денег по отношению к вложениям.
Секрет 55. Любите делать то, что делать выгодно
Многие говорят: «Делай то, что тебе нравится, и деньги появятся».
А я как-то услышал противоположное утверждение, и оно пришлось мне по душе: «Научитесь любить то, что может принести вам много денег».
Если следовать этому правилу, вам будет проще применять самые эффективные инструменты.
Секрет 56. Надежда на «большого брата»
Какими бы циниками люди себя ни считали, все равно у большинства живет надежда, что есть кто-то, кто придет и все сделает за них.
Если мы вернемся к примеру MLM-компаний и посмотрим, как они продают свои продукты, то обнаружим любопытную тенденцию, которая развивается.
Когда-то мне очень понравилось предложение в одной из этих компаний: «Мы будем все за вас делать: искать новых клиентов, подписывать их под вас, продавать им, а вам каждый день будем присылать чек. Вам ничего не нужно делать самим».
