Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
Вы должны тренировать свою интуицию – вы должны верить этому слабому голоску, который говорит вам, что именно вы должны сказать, какое решение принять.
Ингрид БергманНавыки убеждения, как и любые другие, совершенствуются в процессе работы. Очень важно, чтобы, независимо от достигнутого вами уровня, вы не переставали работать над собой. Обязательно ведите записи всех своих успехов и неудач. Тщательно анализируйте каждый из случаев, определяя составляющие успеха. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять. Но еще более важно, что таким образом вы тренируете свое подсознание и развиваете интуицию. Именно эта часть вашего естества позволяет вам интерпретировать происходящие события, посылая вам едва уловимые намеки, что вам следует делать.
Умение быть убедительным – это действительно искусство получать то, что вы хотите. Большинство из нас не добилось успеха, о котором мечтало. И произошло так не потому, что мы не были способны сделать это. Мы не смогли достичь реально достижимых целей лишь потому, что не смогли убедить кого-то, кто мог бы нам помочь. И главная причина – мы не просили их об этом. Люди не могут помочь вам достичь ваших целей, если они не знают об их существовании. Не забывайте, что говорил Зиг Зиглар: «Вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться.
Умение быть убедительным служит мне уже много лет. То, что вначале сформировалось как навязчивое желание понять, почему все пошло не так как хотелось, со временем превратилось в глубокое понимание того, что заставляет механизм наших отношений работать эффективно. Я открыл, что убеждать себя ничуть не легче или труднее, чем других. Часть меня получает какую-то выгоду от того, что я сам себя убеждаю в необходимости что-то сделать: если результат меня удовлетворяет, мои мысли приходят в соответствие с моими действиями, а значит, я убедил себя. Если нет – я продолжаю вести себя по-прежнему, невзирая на то, что совсем недавно стремился изменить свое поведение. Иногда, чтобы проверить, могу ли я принять новую модель поведения, я играю в игру «как будто». Попробуйте вести себя, как будто вы – опытный мастер убеждения, даже если вы не совсем уверены, что это то, чем хотите заниматься. Попробуйте прожить в этом образе неделю и посмотрите, что это для вас значит. Вы часто будете ловить себя на мысли, что это не так трудно, как казалось раньше.
В завершение я представляю вам шесть главных принципов искусства убеждения, соблюдение которых поможет вам существенно повысить эффективность вашей работы. Воспринимайте их как основу, на которой строите свою работу.
Шесть принципов убеждения
1. Ориентация на результат
Если вы хотите быть убедительным, вы должны четко осознавать цель, которой хотите достичь. Вы должны представить свою цель так, чтобы человек, мнение которого вы хотите сформировать, мог принять только одно правильное и очевидное решение – ваше.
2. Ориентация на интересы клиента
В центре вашего внимания должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Долгое сотрудничество невозможно, если вы работаете только на себя. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами.
Вспомните пример с религиозной сектой, который я приводил ранее в этой книге. Сегодня эта группа все еще многочисленна, хотя многие из методов нужно было изменить, чтобы продолжать вербовать новых членов. Большинство людей, с которыми я был связан, покинули ее. Многие из них продолжали иметь существенные проблемы, включая различные зависимости, склонность к суициду, постоянные неудачи в личной жизни. Таков результат манипуляции. Люди, более всего ответственные за эту манипуляцию и обман, сегодня имеют такие же проблемы. Они навсегда потеряли доверие людей. Они не могли поддерживать красивый фасад. В результате они не только оказались разоблачены, но и потеряли свою идентичность.
3. Правдивость
Настоящий мастер убеждения всегда говорит правду. Он никогда не станет намеренно вводить в заблуждение или обманывать своего слушателя, чтобы получить желаемый результат. Поговорка о том, что все тайное рано или поздно становится явным, больше всего подходит для этой ситуации. Тот, кто хочет профессионально влиять на мнения других, рано или поздно становится либо известен как человек, с которым все хотят работать, либо как лжец и мошенник. Примите правильное решение как можно раньше.
4. Учет ограничений по времени и постановка задачи
Процесс убеждения предполагает наличие определенных временны́х ограничений. Если вам не удается повлиять на чье-либо мнение в течение определенного промежутка времени, переходите к другим потенциальным клиентам. Время – слишком ценный ресурс, чтобы тратить его на тех, кто не соответствует вашему образу мыслей.
Я часто слышу, как продавцы говорят, что по какой-то причине не смогли выполнить запланированное. На это я отвечаю: чепуха! В каждый момент кто-то покупает то, что вы продаете. Люди всегда будут покупать то, что хотят. Я не говорю, что продавать и убеждать – задача легкая, но вполне выполнимая. Единственная причина, по которой продавцы не реализуют поставленных задач, состоит в том, что они не сосредоточиваются на правильном использовании своего времени, либо же продукт, который они продают, – плохого качества. Если ваш продукт плох либо вы так считаете, немедленно прекратите убеждать других в обратном. Лучше используйте навыки убеждения для того, чтобы получить и в самом деле хорошую работу. Если я собираюсь работать в критических условиях, я потрачу большое количество времени на то, чтобы как можно точнее выявить своих потенциальных клиентов так, чтобы максимизировать свои усилия в расчете на одного будущего клиента.
5. Персонифицированный подход
Если вы хотите работать эффективно, вы должны знакомиться с теми, кого будете в чем-то убеждать. Манипулятор выбирает жертву наугад, поскольку может себе позволить растоптать судьбы других; вы же на это не способны.
Самые ценные клиенты – это те, кто уже покупал у вас что-нибудь и остался очень доволен. Они помогают вам распространять вашу идею, приводят к вам своих друзей и соседей и с радостью передают вам их одобрение.
