Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Безопасность
Безопасность – это достаточно размытое понятие. Всем известно, что во всех производственных профессиях существует техника безопасности. Есть такая техника и в профессии менеджера по продажам, вот только о ней почему-то очень мало говорят, даже, скорее, вовсе молчат.
Я не встречал никаких курсов или книг, в которых уделялось бы время и место именно этому понятию, хотя надо помнить, что для многих вопрос безопасности не только актуален, но и жизненно важен. Хочу вложить в это понятие чуть больше, чем необходимо, и для этого разделим данную тему на три части.
1. Финансовая безопасность.
2. Безопасность жизнедеятельности менеджера.
3. Звездная болезнь.
Финансовая безопасность
Для тебя, наверное, уже не секрет, что клиенты могут получать отсрочку платежа. Полагаю, не является для тебя секретом и то, что бывают случаи, когда клиент неожиданно сворачивает свой бизнес или просто не платит свои долги. Причем речь может идти не только о компаниях, которые намеренно не платят, но и о тех, которые просто разорились и не способны заплатить по счетам даже при наличии желания.
В своей практике я встречался и с теми, и с другими. Большинство долгов мне удавалось вернуть. Я строго следую букве закона и ни в коем случае не прибегаю к помощи криминальных структур. Есть способы более мирные и на 100 % законные. Но одна и та же ситуация может грозить двойной опасностью, а именно:
1. Руководство компании может повесить долг на тебя и высчитывать его из твоей заработной платы. Законно это? Нет!
Это незаконно, если ты не подписывал документов, в которых обязуешься в случае неуплаты клиентом долга возместить его за свой счет. Но такой документ никто в здравом уме не подпишет. Поскольку мы живем в том государстве, в котором живем, то все может быть. Если это случилось, и на тебя повесили всю сумму долга, то надо говорить и достигать какого-то согласия.
Например, у тебя был клиент – магазин ИП Пупкин. Данный магазин в один прекрасный момент закрылся, и нет никакой возможности найти концы, т. е. директора, товароведы, предприниматель – все пропали в неизвестном направлении. Сумма долга 10 000 рублей. Руководство твоей компании, узнав о данном факте, сообщает, что весь убыток, а именно 10 000 рублей, будет вычтен из твоей заработной платы. Далее есть несколько возможных вариантов развития событий.
● Молча согласиться и покрыть всю сумму убытка из своего кармана.
● Скостить сумму долга за счет наценки компании и возместить лишь себестоимость продукции. Если сумма долга 10 000 рублей, а себестоимость продукции без наценки составляет 6000 рублей, то эти 6000 ты и выплачиваешь, а компания списывает оставшиеся 4000 рублей.
● В некоторых компаниях менеджеры получают не процент от продаж (от оборота), а процент от прибыли. Обычно этот процент колеблется от 18 до 25 %. Исходя из этого, ты можешь предложить закрыть лишь тот процент убытка, который мог стать твоей прибылью. Если долг составил 10 000 рублей, а твой доход 25 % от прибыли, предложи закрыть 25 % от убытка – 2500 рублей.
● А теперь рассмотрим, как должно быть по закону. Если ИП Пупкин пропал, то собираются документы и подаются в арбитражный суд (какой именно суд, должно быть указано в договоре о сотрудничестве, раздел «Разрешение споров»). Далее по решению суда поиском ИП Пупкина будут заниматься судебные приставы.
Если ИП Пупкин функционирует, признает свой долг, но отказывается его платить, то после всевозможных уговоров и по истечении трех месяцев со дня отсчета просроченного долга также собираются документы и подаются в арбитражный суд, причем при таком сроке просрочки долга возможно начать процедуру банкротства.
По закону, если деньги вернуть невозможно, компания может списать их в убыток, но сделать это можно лишь через три года.
Еще один пример. ИП Пупкин перестал платить. Сумма долга составляет 10 000 рублей. При этом сам предприниматель признает свой долг и обещает его оплатить, но каждый раз его обещание звучит как «завтра», и это завтра никак не наступает, поскольку долг он не оплачивает. При этом магазин работает и явно не собирается закрываться. Товара на полках много, пустых мест нет, и покупателей хватает. Как забрать деньги, не привлекая к конфликтной ситуации судебных приставов или другие структуры, готовые «купить» долг?
Необходимо пойти на хитрость. Совершай звонки этому клиенту каждый день в разное время с одним и тем же вопросом: «Уважаемый Иван Иванович! Когда вы сможете погасить задолженность?»
Услышав стандартный ответ про «завтра», вежливо прощаемся. Через полтора-два месяца ежедневных звонков и отсутствия результата необходимо сделать следующее.
В пятницу вечером или в последний рабочий день перед праздничными выходными нужно позвонить и сказать:
«Здравствуйте, Иван Иванович! Когда вы сможете закрыть задолженность?»
«Я отправлю вам часть суммы после праздников». Это стандартный ответ про «завтра», и никаких денег он тебе отправлять, видимо, не собирается, так как последние месяцы он подобную фразу повторял ежедневно.
«Хорошо, Иван Иванович, я больше не буду вам звонить и надоедать. Всего вам доброго. До свидания». Не дождавшись ответной реакции, кладем трубку. Данная фраза должна быть произнесена очень уставшим голосом с нотками сочувствия. В данном случае тебе надо включить все свое актерское мастерство.
В первый рабочий день после выходных или праздников необходимо совершить еще один звонок. Только сделать его должен не ты, а, например, твой руководитель. Строгим голосом, не представляясь, нужно сказать: «Иван Иванович, я по поводу вашего долга перед компанией. Когда на этой неделе я могу увидеть деньги на нашем счету? (Когда я на этой неделе могу приехать за деньгами?)»
Если все будет сделано верно, то можешь считать долг погашенным. Обычно данный психологический прием срабатывает.
И, наконец, мой любимый способ борьбы с неплательщиками.
Уже знакомый нам ИП Пупкин хочет платить, но ему нечем. Товара на полках мало. Предложим клиенту следующую схему: он покупает товар за наличный расчет плюс добавляет минимальную сумму в 1000 рублей и более в счет покрытия старого долга. Со временем клиент полностью погасит долг, сильно расширит ассортимент представляемой тобой продукции и будет тебе очень признателен. Фокус в том, что если у клиента финансовые проблемы, то он не платит никому, как следствие и товар ему никто не отгружает. В этом случае неминуемо скорое банкротство – ведь торговать-то ему нечем! А ты можешь выступить своеобразным спасителем его бизнеса, снабдив товаром. Эта схема работает безотказно и была опробована на клиентах практически всего Северо-Западного региона. Главное, не допускать вариантов получения клиентом товара без его оплаты, иначе долг только вырастет. Есть и такие печальные примеры.
