Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Сразу хочу оговориться, что не следует прибегать к подобным расчетам и жалобам, пытаясь прикрыть свои неудачи или недоработки. Также не стоит этого делать, если речь идет о двух-трех популярных позициях, поскольку необходимо продавать весь ассортимент, а не то, что продается и само. Хотя, конечно, об отсутствии топовых позиций тоже надо сообщать и просить объяснений.
2. Происходят регулярные ошибки при сборке товара по накладной.
Это тоже распространенная проблема, и если она вошла в систему, то надо кричать караул. Но кричать надо грамотно, а именно: составить бумагу с указанием названия клиента, номера и даты накладной; перечислить сделанные ошибки. Такую служебную записку можно подать как своему руководителю, так и высшему звену при случае (например, на общем собрании).
3. Происходит регулярная задержка поставки товара по вине транспортного отдела. Тут система точно такая же, как во втором примере.
Вот три основные проблемы, с которыми ты обязательно столкнешься, работая менеджером по продажам.
Лекарство от них тебе известно – служебная записка с указанием точных данных и цифр.
Как ты будешь выстраивать отношения с руководством, я не знаю, но предлагаю это делать так, чтобы не терять честь, достоинство и самоуважение.
И еще не стоит думать о том, что место руководителя никогда не освободится – это не так, оно может освободиться в любой момент, и, возможно, именно ты будешь на него претендовать…
Если ты, конечно, этого достоин.
День сурка
В одноименном фильме главный герой попадает в ловушку одного дня, который повторяется бесконечно. Он понимает это и кидается во все тяжкие, чтобы выбраться…
Работа менеджера по продажам тоже временами напоминает день сурка. Если все идет гладко и твоя клиентская база уже слишком велика для поиска новых клиентов, ты попадаешь в этот самый день сурка. Твоя неделя расписана от и до. В одни и те же дни недели ты посещаешь одних и тех же клиентов и ведешь с ними одни и те же разговоры, до ужаса похожие друг на друга. Поначалу ты этого не замечаешь, но в один пасмурный промозглый день на тебя упадет понимание твоего состояния. Ты осознаешь, что вот он, этот самый день сурка, и это будет для тебя подобно взрыву бомбы, подобно вселенской катастрофе, подобно апокалипсису. Ты потеряешь интерес к своим обязанностям, ноги будут тяжелыми и непослушными, словно ты идешь не к клиенту, а на каторгу. Любая мелочь будет вызывать у тебя колоссальное раздражение.
Всего этого можно избежать!
И не просто можно, а нужно, так как все неприятности на работе отразятся на твоих родных и близких, а это ни к чему.
Я вижу четыре способа избежать такого состояния. Если ты знаешь еще какой-нибудь, я с радостью его с тобой обсужу.
1. Постоянный поиск новых клиентов
2. Новые обязанности
3. Смена компании
4. Двойной агент
1. Постоянный поиск новых клиентов. Данное занятие требует беспрерывного мыслительного и физического движения. Каждый раз будет все сложнее найти новых клиентов (а если ты живешь в небольшом городке, они вообще рано или поздно закончатся). Ты можешь усложнить себе задачу: вернуться к тем людям, с которыми не смог договориться раньше. Также можно попробовать расширить географический круг поиска.
А что же делать со старыми клиентами? Тут многое зависит от руководства, и есть несколько вариантов.
А. Тебя делают старшим менеджером по продажам, и общение со старыми клиентами происходит только по необходимости. Например, ввести новинки, забрать зависшие деньги. А основную работу будет выполнять младший менеджер по продажам, за что тебе капает небольшой процент. Твоей основной обязанностью будет привлечение новых клиентов. Кстати говоря, это повышение по служебной лестнице!
Б. Ты отдаешь своих клиентов другому менеджеру. Отдать следует тех, у кого оборот минимален. Отдавать лучше хорошим менеджерам, у которых есть проблемы с привлечением новых клиентов, но нет проблем с их оперативным обслуживанием.
В. От варианта «б» отличается лишь тем, что ты просишь менеджера делиться деньгами, который тот зарабатывает на твоих старых клиентах. Конечно, этот процент должен быть не больше 5–15 % от заработка менеджера. Можно и бескорыстно передать клиента коллеге. Ты помог ему сегодня, завтра он тебя в чем-то поддержит.
Г. Просто отказываешься от мелких клиентов и перестаешь их посещать. Этот вариант неприемлем, поскольку в этом случае ты ухудшаешь как свою репутацию, так и репутацию компании. Так может поступить только безответственный человек.
2. Новые обязанности
Любые изменения уклада жизни и работы всегда бодрят. Потому новые непривычные обязанности – очень хороший способ выйти из дня сурка. В идеале ты сам можешь их придумать, усмотрев, например, недостатки в работе компании и предложив руководству свою кандидатуру для залатывания дыр. Или же ты можешь подойти к руководителю и напрямую сказать о своем желании делать в компании что-то еще. Что касается оплаты, то если это твоя инициатива, первый месяц-два можно выполнять новые обязанности бесплатно. Если то, что ты делаешь, руководству понравится, можно попросить некоторую прибавку к жалованью. Но это не главное – главное, чтобы тебе это доставляло удовольствие и не оставляло места для уныния и депрессии.
3. Смена компании
Достаточно радикальный, но действенный способ. Главное, чтобы были финансовые возможности для жизни на период поиска и старта в новой компании, а пока ищешь новую работу, заодно отдохнешь от старой. Но этот способ может быть и менее радикален. К примеру, в некоторых больших компаниях возможны перемещения между отделами. Скажем, сегодня ты продаешь корм для животных, а завтра перешел в отдел по продаже шоколада, но компания одна и та же.
4. Двойной агент
Если ты работаешь полевым менеджером, то легко можешь себе позволить работать на несколько компаний одновременно. Особенно это актуально для небольших городков. Главное в этом две вещи:
а) первая работа не должна страдать от появления второй;
б) вторая работа не должна конкурировать с первой по товарному признаку. Иначе ты будешь пилить сук, на котором сидишь. Идеальным вариантом может являться ситуация, когда ты – менеджер, продающий однотипную продукцию в одни и те же магазины, но один товар российского производства, а другой импортного. Таким образом, ты, не расширяя клиентскую базу, сможешь торговать от лица двух компаний, не создавая между ними прямой конкуренции.
