Александр Деревицкий - Иные продажи
у нас минеральная вода хорошего качества;
с нами удобно работать;
наш офис совсем недалеко;
мы во время клиентского визита сможем даже вымыть его авто;
и ради оживляжа запланировали рассказать еще и какой-то анекдот.
Первое он не услышал, на втором отвлекся, в третье не въехал, на четвертое ему наплевать, и вот — в память врезался только наш анекдот.
Чтобы клиент запомнил главную особенность нашей минералки (например, качество), мы должны одно и то же повторить несколько раз. Перефразировать и повторить опять. То есть о нашей минералке мы должны были рассказать так:
Вбить в голову главный гвоздь:
— У нас высокое качество.
Перефразировать и вкрутить в черепную коробку, как шуруп:
— На прошлогодней выставке «Упейся-2020» мы получили приз за качество.
Снова перефразировать и ввинтить в его мозги, как винт:
— К нам клиенты снова и снова возвращаются только из-за качества!
Еще раз перефразировать и вклепать тот же тезис в его подкорку, как заклепку:
— Из-за такого качества я даже сам не боюсь пить эту воду!
Вот тогда — четырежды повторенное! — собеседник запомнит.
Где преувеличения позволительны?
На занятиях я спрашиваю:
— Ребята, а когда можно врать?
Варианты ответов многообразны. Я обычно соглашаюсь с тем, кто говорит: «Тогда, когда не поймают». Под такой вопрос подобный ответ для меня «методически уместен».
— На цифрах и фактах нас поймать могут? Да. Тут врать нельзя. Но могут ли нас подловить на эмоциональном преувеличении? А дудки! Пусть попробуют. Вообще-то я полагаю, что это — часть нашей работы. Нам платят зарплату именно за то, чтобы мы демонстрировали свою влюбленность в собственный продукт. Этим мы одухотворяем продажу. Логарифмический инженер или оперативный курьер так не смогли бы! Значит, мы должны умудриться в свой продукт влюбиться и эту влюбленность поддерживать, пестовать, вскармливать.
Много ли потенциальных поставщиков демонстрируют клиенту свое восхищение собственным продуктом? Судя по пятнадцатилетней череде моих тренингов, таких очень-очень мало. Вы согласны, что мы нащупали еще одну возможность ярко отличаться от конкурентов?
Значит, нам нужно «плеснуть колдовства в хрустальный мрак бокала». Мы должны сплести невероятно соблазнительную паутину его завтрашнего удовольствия от удачного и своевременного решения. Это уже не какие-то там сложные продажи, а простая магия.
Надо только учесть некоторые важные мелочи...
ППП — «правило проходной пешки»
— Во что превращается пешка, дойдя до противоположного края доски?
Кто-то из тренинговой группы робко отвечает:
— В дамку...
Тренер Деревицкий орет так, как привык когда-то орать в тундре:
— В вальта бубнового! Какие дамки в шахматах?! Такая проходная пешка превращается в любую фигуру, в том числе ферзя. Поэтому ее надо на таком проходе прикрыть, защитить.
Для иллюстрации приема я часто использую самую симпатичную девушку:
— Аленушка, вы можете представить себя тренером продаж?
— Да… — стеснительно улыбается Аленушка.
— Да вы не стесняйтесь! Это очень приятная работа. Вообще всегда гораздо приятнее не работать, а учить работе, — и дальше рассказываю о совершенно реальной части своей жизни.
Итак, я приехал на тренинг. Вот организаторы программы приготовили флипчарт. Вот маркеры. Но у меня в сумке на всякий случай лежат и свои маркеры. Ну, отчасти это у меня что-то остро национальное — «трэба маты власнэ» («нужно иметь свое»). Бывает, что приезжаешь читать и обнаруживаешь маркеры совершенно пересохшими. Поэтому у меня всегда есть про запас свои. Где я их беру?
Раз в месяц я обычно посещаю киевский книжный рынок Петровка — посмотреть новые книги, пообщаться с давно знакомыми книжниками (двадцать лет назад и сам там стоял), а заодно покупаю там маркеры.
— Аленушка, представьте, что вы — тренер продаж. Вы приехали на рынок Петровка за маркерами. И нашли торговца ими Деревицкого. Он продает маркеры уже десять лет, «наел» на них во-о-от такую «харизму» и знает о них все. Как думаете, под ваш запрос этот продавец сможет сориентироваться, что вам лучше предложить?
— Да, — уже без колебаний отвечает Аленушка.
Да. Он подробно расспросил вас, мол, как да на чем работаете — на бумаге, на белой доске, пленке, стекле, и увидел, что (условно) черный маркер вам не подойдет (несмываемый он), синий — так-сяк (тонковат), а зато красный — как патрон в патронник, то есть просто идеален. И вот он протягивает вам этот красный патрон — тьфу! — маркер и говорит:
— Вот идеальный для вас вариант!
Скажите, вам свойственно хвататься за первое, что сует вам базарный продавец? (В ответ на это Аленушка надувает губки, презрительно и отрицательно качает головой.) То-то же! Вот торгаш и убил свой самый лучший, проходной вариант. Теперь с вялой надеждой он предлагает вам синий (который «так-сяк»), но вы уже только смеетесь над ним:
— Если я хороший красный не взяла, то зачем же мне столь посредственный синий?!
Правило проходных пешек в коммерции звучит так:
— Не солидаризуясь с неподходящими решениями, начинать не с самых лучших вариантов!
То есть в той ситуации с продажей маркеров по уму выйдет следующее.
Продавец вначале показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:
— У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают? Ведь его смыть нельзя!
Довольный уважительным обращением, клиент подтверждает:
— Да, это — полный отстой... Кончик — конченый, чернила — нечернильные, рукоятка в руку не ложится!..
Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь мизантропический арсенал.
Тогда пускаем в дело синий маркер (который тонковат и вообще так-сяк):
— Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?
— Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного... Потолще бы...
И только тогда нас посетит «озарение»:
— Так, может, вам вот этот красненький?..
И потерявший всякие остатки терпения клиент уже просто орет на нас:
— Да!!! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!!!
Вот так и работает ППП — «правило проходных пешек».
Обратите внимание, что в технике ППП мы умудряемся еще и очень хорошо соблюсти третий закон Ньютона! Наши слова были стерильны от категоризма! Теперь конкуренты, не знающие ППП и не помнящие сэра Исаака, нас уже ни за что не победят!
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)