Коллектив авторов - Управление продажами
Необходимо представить расчеты отклика на карту, а также экономического эффекта для указанных типов карт при условии, что планируемый уровень рентабельности при совершении одной покупки с использованием пластиковой карточки должен составлять 15 %.
Полученные результаты представить по образцу табл. З.33.
Таблица З.33
Расчет экономического эффекта от распространения пластиковых дисконтных картСитуация 2. Магазин аудио-, видео-, бытовой техники продает холодильники. Его цена составляет 1500 тыс. р., за месяц реализуется 46 холодильников.
На основе анализа продаж холодильников специалисты коммерческой службы пришли к выводу, что спрос на них при цене 1600 тыс. р. не будет сильно отличаться от спроса при цене 1500 тыс. р. Чтобы еще более поддержать спрос, предложили провести среди покупателей розыгрыш телевизора. Руководство решило провести акцию по стимулированию продаж под девизом «Выиграй LCD-телевизор!», по условиям которой все покупатели участвуют в ежемесячном розыгрыше LCD-телевизора. Стоимость телевизора составила 1900 тыс. р., и еще 100 тыс. р. было потрачено на печать плакатов в магазин и лотерейных билетов. В конце месяца среди всех покупателей был проведен розыгрыш.
В результате проведения акции объем продаж составил 44 единицы товара. Переменные расходы на единицу реализуемого товара (в том числе и в акции) равны 1200 тыс. р., постоянные расходы на весь объем реализованного товара (в том числе и в акции) – 3000 тыс. р.
Определить эффективность мероприятия по стимулированию продаж товаров при неэластичном спросе (спрос на товар, объем реализации которого, особенно за небольшой период, значительно зависит от изменения его цены). Расчет эффективности стимулирования продаж провести по образцу табл. З.34.
Таблица З.34
Расчет эффективности стимулирования продаж при неэластичном спросеОкончание табл. З.34
Ситуация 3. Магазин планирует стимулирование продаж отдельного вида товара посредством снижения цен на него. При стимулировании была проведена специальная кампания с размещением в газете купона на скидку.
Посещаемость магазина без стимулирования составляет 5000 человек в неделю, из них примерно 20 % становятся покупателями (1000 чел.). Спрос без стимулирования в магазине по стимулируемому товару составляет 1000 шт. в неделю при цене 1000 р. за штуку. Магазин понижает цену при стимулировании на 15 % до 850 р. за шт. На основе изучения эластичности спроса на данный товар и цен конкурентов планируется увеличить посещаемость покупателями магазина и увеличить спрос до 6600 шт. в неделю. Условно предположим, что один покупатель приобретает одну единицу товара как до проведения мероприятия по стимулированию, так и после него.
Условно-постоянные производственно-коммерческие расходы на проведение мероприятия по стимулированию продаж составили:
• арендная плата за помещение – 100 000 р.;
• фиксированная заработная плата персонала – 50 000 р.
В переменные расходы включены премии персоналу за увеличение объема продаж и закупочная стоимость единицы товара с учетом транспортировки и прочих расходов. Указанные расходы состоят:
• из премиальной заработной платы продавцов при стимулировании продаж единицы товара – 0,1 тыс. р.;
• закупочной стоимости единицы товара с учетом транспортировки и прочих расходов до стимулирования и при стимулировании продаж – 0,65 тыс. р.
Расходы на коммуникацию (размещение рекламы с купоном в газете) – 100 тыс. р. В примере не учтены расчеты по различным налогам.
Определить эффективность мероприятия по стимулированию продаж товаров. Расчет эффекта стимулирования привести по образцу табл. З.35.
Таблица З.35
Расчет эффективности мероприятия по стимулированию продажОкончание табл. З.35
Занятие 15. Разработка стандарта работы торгового персонала в розничных торговых объектах
Цель занятия: приобрести практические навыки разработки стандартов работы торгового персонала.
Описание ситуации и постановка задачиСтандарт работы торгового персонала представляет собой комплекс обязательных для исполнения требований, предъявляемых к организации работы торгового персонала, которые призваны гарантировать установленный уровень торгового обслуживания.
Стандарт – это максимально конкретное описание того, что сотрудник должен знать и делать в определенной ситуации в соответствии с должностной инструкцией.
Цель стандарта – обеспечение всем покупателям одинаково высокого уровня торгового обслуживания для формирования и поддержания желаемого имиджа объекта розничной торговли.
Общие задачи стандарта:
• привести к единообразию обслуживание, предлагаемое в розничных торговых объектах (технологическую составляющую торгового обслуживания);
• создать корпоративную культуру обслуживания (психологическую составляющую).
Частные задачи стандарта:
• обеспечить эффективную работу торгового персонала;
• повысить результативность взаимодействия с покупателями;
• выявить типичные ошибки при реализации бизнес-процессов обслуживания покупателей;
• сократить срок адаптации новых сотрудников.
Использование стандартов работы позволяет повысить конкурентоспособность розничных торговых объектов за счет повышения качества торгового обслуживания.
Стандарт как документ, разрабатываемый для конкретной должности, представляет собой текст с четким описанием требований к персоналу и включает разделы, представленные в табл. З.36.
Таблица З.36
Примерная структура стандарта работы торгового персоналаОкончание табл. З.36
Методические рекомендации по выполнению задания
1. Используя структуру, приведенную в табл. З.36 и исходя из специфики деятельности торгового объекта, разработать стандарт работы:
• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Супермаркет»;
• продавца магазина «Супермаркет»;
• продавца-консультанта магазина «Супермаркет»;
