Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?
СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Однако профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж «с нуля» может занять 3,5 года. При этом пять отделов теряются полностью, а шестой наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)
Если Вы создаете профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, Вам потребуется около девяти месяцев. Чтобы построить систему продаж «с нуля» до стабильного состояния. Примерно как на вынашивание ребенка.
Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж»), система продаж «с нуля» или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить объем проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют четыре-шесть ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.
Через 9–12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.
Цели у сотрудничества две:
• построить систему корпоративных продаж;
• научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.
Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.
Этапы построения системы продаж
Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.
• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.
• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.
♦ Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех, а пришли именно к Вам. И купили по приемлемой для Вас цене.
♦ Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков внедрение двух документов по взаимодействию между техническим и коммерческим отделами привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.
♦ Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.
• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с заказчиком. После чего внедряются.
• Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть предоставляется на основании опыта работы с бизнесами, принципиально отличными от Вашего. Если внедрение происходит успешно, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они так и не поймут, что именно Вы делаете. И как это работает. А пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.
• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.
• Внедряется и всеми любимый Приказ по оплате труда. Результат десятилетнего естественного отбора в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.
• Параллельно с самого начала запускается конкурспо отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями – на третьей и четвертой неделях. Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии, продумывания блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки размещения блока вакансии в СМИ.
• Потом нужно строго определенным образомотвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Затем Ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет. О том, что было сделано хорошо. И что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. Далее они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Она включает выбор и подготовку помещения, расположение стульев, приготовление необходимых документов и т. д.
• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Он проходит в четыре этапа – по нашей фирменной технологии. Ее упрощенный вариант описан в моей книге «Построение отдела продаж», глава «Отбор бойцов». В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей. И они конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс проходит три-шесть часов. Рекорд – до полвторого ночи. Такой конкурс отличается крайним напряжением для обеих сторон. И высокой результативностью.
