Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?
• Коммерсанты с большим трудом привлекают Клиентов и заключают с ними контракты. Потом оказывается, что многие из этих контрактов были расторгнуты из-за проблем с исполнением заказов. Приходится возвращать Клиентам деньги. Все затраты по реализации этих заказов превращаются в убытки Компании. Клиенты уходят к конкурентам. А репутация Вашей Компании становится все хуже с каждым возвратом денег за неисполненный заказ, обращением Клиента в Арбитраж или Комитет по защите прав потребителей.Устранив бардак во взаимодействии продаж и производства с помощью перечисленных выше мер, Вы на 98 % устраните причины возникновения этих проблем. Оставшиеся 2 % относятся к объективным трудностям и форс-мажорным обстоятельствам, возникающим уже в процессе исполнения заказов. Ваши коммерсанты и производственники плечом к плечу будут сражаться с этими трудностями и форс-мажорами, чтобы минимизировать ущерб. И достойно исполнить обязательства перед Клиентами, защитив и укрепив репутацию Вашей Компании.
• Несмотря на все Ваши усилия по привлечению Клиентов и получению от них заказов, из-за проблем с их выполнением, претензий и возвратов денег Компании не удается зарабатывать прибыль. В худшем случае производство перегружено, заказы исполняются с большими задержками, многие срываются. При этом предприятие не может даже окупать себя и работает в убыток. Очевидно: если не предпринять быстрых и эффективных мер по исправлению ситуации, все закончится либо продажей бизнеса, либо его ликвидацией. Или Ваше предприятие просто заберут за долги!
После системной реорганизации взаимодействия продаж и производства эти проблемы для Вас навсегда остались в прошлом. Однако они по-прежнему отравляют жизнь и подрывают бизнес многим из Ваших конкурентов. Вы постоянно отслеживаете положение дел в бизнесе Ваших конкурентов. При случае проводите направленные акции по уводу Клиентов у тех из конкурентов, которые так и не научились четко, своевременно и качественно выполнять свои обязательства. Или допускают массовые срывы исполнения обязательств, как только объем заказов возрастает. Опережая конкурентов в развитии, в итоге Вы можете предложить им приобрести у них бизнес по разумной цене. Если этот бизнес, конечно, вообще чего-то стоит.В результате Вы остаетесь с бывшими конкурентами в хороших отношениях, дав им возможность уйти из бизнеса с достоинством, сохранив лицо. И вместе с тем укрепляете позиции своей Компании на рынке, расширяя собственную долю рынка. Главное правило: такая покупка бизнеса конкурента наиболее выгодна, когда этот бизнес уже терпит бедствие. И он сочтет за благо получить за свою Компанию хоть что-то. С другой стороны, если Вы способны использовать какие-то ресурсы его бизнеса (клиентскую базу, оборудование, помещения, квалифицированных специалистов) значительно эффективнее и с большей выгодой, чем он сам, такое приобретение может оказаться в высшей степени выгодным и приятным!
* * *
Пусть эта книга поможет Вам воплотить все это в жизнь! Желаю Вам дальнейшего успешного развития бизнеса, роста доходов и благосостояния!
Приложения
Адрес: г. Москва, Лубянский проезд, д. 27/1, оф. 450. Ст. м. «Китай-город». Тел.: +7 (495) 665-69-69, 665-69-25 Сайты: www.fif.ru, www.salesystem.ru. Е-mail: [email protected]
«Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» – информация о Компании
Российский межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» специализируется на бизнес-обучении, бизнес-тренингах и консалтинге. География деятельности Компании – Россия, Украина, Беларусь, Молдова, Армения, Казахстан, Узбекистан и страны Балтии, а также Великобритания, Канада, Чехия, Польша, ОАЭ, Израиль, Турция, Китай, Таиланд и Южная Корея. Основные эксклюзивные услуги (специализация):
• построение профессиональных отделов продаж под ключ (с нуля или на основе имеющихся отделов продаж);
• построение системы бизнеса под ключ;
• набор кадров с открытого рынка труда с внедрением Заказчикам эксклюзивной авторской технологии на основе кадрового ассессмента;
• выстраивание управления отделами продаж на основе авторского пакета стандартов и технологий (61 документ).
Компания также проводит семинары и тренинги по следующим темам.
• «Построение системы продаж для первых лиц».
• «Охота за головами: эффективный набор кадров для первых лиц».
• «Большие контракты. Финальные переговоры о цене».
• «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов».
• «Путь к финансовой свободе (управление личными финансами, инвестиции)».
Компания имеет собственную команду штатных экспертов-консультантов и бизнес-тренеров (более 30 экспертов).
Головной офис Компании находится в Москве: тел. +7 (495) 665-69-69, 665-69-25.
E-mail: [email protected] Сайт Компании в Интернете: www.fif.ru.
Сайт интернет-журнала «Профессиональные системы продаж»: www.salesystem.ru.
Региональные представительства:
• Самара: тел. +7 (846) 267-30-79, 378-02-00, e-mail: [email protected]
• Саратов: тел. 8-800-700-61-21 (бесплатный по России), e-mail: [email protected]
Цели построения системы продаж
Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж. Какие задачи он может решать для бизнеса. С какой степенью надежности и гарантий.
И неудивительно. В России менее 3 % бизнесов имеют профессиональные отделы продаж (системы продаж). Больше половины из этих бизнесов – транснациональные корпорации. Нет ничего странного в том, что Procter & Gamble или Coca-Cola имеют мощные системы продаж. Прискорбно, что их не имеет большинство российских бизнесов.
Российские предприниматели привыкли, что их отделы продаж работают так же, как перемещается заключенный в кандалах. Отделы продаж знакомых им Компаний, как правило, двигаются схожим образом. В результате все их мысли по усилению продаж – о том, как оптимально волочить ногой тяжелое ядро. Они думают, что слабый отдел продаж движется со скоростью 300 метров в час. А сильный – проходит за час целый километр. То, что отдел продаж может БЕЖАТЬ (с совершенно иной скоростью), просто не приходит российским предпринимателям в голову.
Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей.
