Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Прием применяется, когда необходимо:
• жестко остановить наступательный порыв оппонента;
• перехватить управление;
• показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой;
• показать равенство в позициях с оппонентом.
Варианты исполнения приема:
• на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»;
• на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».
Прием «Встречные требования»Прием используется тогда, когда противник настаивает на чем-либо, а вы в это время достаточно упорно и долго ему сопротивляетесь. Надо при этом быстро разглядеть в своей картине мира то, что может стоить немного (или даже значительно) дороже. И, внезапно для противника согласившись с ним, тут же выдвинуть ему свое встречное требование. Противник ликует от своей «победы» и «благосклонно» соглашается на ваше встречное требование, только некоторое время спустя понимая, что он это сделал поспешно. Но все уже случилось, все произошло. Слово не воробей, вылетело – и поймать его уже нельзя.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свою готовность договариваться, но при этом не упускать своих возможностей;
• что вы готовы пойти на договоренность, в ответ сделав ему свое предложение, от которого ему будет трудно отказаться.
Варианты исполнения приема:
• «О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»;
• «Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»;
• «Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».
Прием «Выжидание», или «Салями»Суть приема состоит в том, что информацию о своей позиции, оценке чего-либо необходимо давать не торопясь, постепенно, как бы нарезая колбасу салями тонкими кусочками, маленькими порциями, слой за слоем. Смысл приема состоит в том, чтобы вынудить противника первым «раскрыть карты», после чего принять решение относительно своих дальнейших действий.
Прием применяется, когда необходимо:
• чтобы противник первым проявил свою позицию;
• измотать соперника позиционной борьбой;
• показать себя противнику как открытого человека, готового «раскрыть свои карты» для встречного открытия.
Варианты исполнения приема:
• «Я готов признаться, что нам нужна ваша продукция» (ну если она и правда нужна);
• «Я должен вам сказать, что вы являетесь для нас важным стратегическим партнером» (ну а кто не является?);
• «Сознаюсь, встреча с вами для нас очень важна» (нет неважных переговоров).
Прием «Вы меня неправильно поняли»Суть приема состоит в том, чтобы оправдаться, вывести противника на другую картину мира. После произнесения такой фразы у противника кратковременно создается неадекватная картина мира и он пытается ее прояснить. Важно быль логичным и не переходить ту тонкую грань, за которой ваше объяснение позиции будет выглядеть как оправдание. Лучше в такой ситуации недоговорить, чем переговорить.
Прием опирается на высокую контекстность русского языка, в котором многие вещи можно трактовать по-разному. Иногда даже законы.
Прием применяется, когда:
• необходимо избежать признания своего поражения;
• нужно объяснить противнику как-то иначе;
• противник неправильно толкует ваши слова и сам на это толкование опирается;
• противник правильно толкует ваши слова, и вы понимаете, что сами ошиблись, сказав ему об этом.
Варианты исполнения приема:
• «Вы меня неправильно поняли. Позвольте, я еще раз коротко объясню вам разницу в понимании моей позиции и той, которую вы поняли неверно»;
• «Я имел в виду другое. Ох уж эта высокая контекстность русского языка, когда все толкуется двояко. Я имел в виду следующее…».
Прием «Выражение несогласия», или «Нет»Человек должен уметь сопротивляться разным жизненным обстоятельствам. И если мы можем оказывать сопротивление не всем природным явлениям, то в отношении человека это сделать всегда возможно, просто отказав ему в том, что вам не хотелось бы делать, слышать, видеть и т. д.
Есть три уровня выражения несогласия:
• первый, самый простой: сказать «нет» и объяснить почему;
• второй: просто «нет»;
• третий: сказать «нет», не объяснять почему и не сожалеть, что не объясняешь.
Каждый сам для себя выбирает (в зависимости от ситуации), на каком уровне отказывать.
Прием применяется, когда вы:
• не согласны с позицией противника;
• не намерены выполнять то, на чем настаивает противник;
• не согласны с интерпретацией противником ваших слов;
• не хотите продолжать переговоры;
• не можете продолжать переговоры.
Варианты исполнения приема:
• «Нет»;
• «Извините, нет»;
• «Нет, потому что…»;
• «Нет! Что тут непонятно?».
Прием «Выражение понимания»Один киношный персонаж как-то сказал очень важную и простую фразу: «Счастье – это когда тебя понимают». Действительно, пожалуй, самый «дешевый» способ сделать своего собеседника счастливым – выразить ему свое понимание.
Суть приема – в присоединении к оппоненту через выражение понимания. Именно после этого он начинает видеть в вас не врага (соперника), а друга (союзника), с которым, как вы правильно догадались, ведут себя каким-то образом.
Присоединение к оппоненту происходит через его же аргументацию, иногда подчеркивание общности с ним. Психологическое «поглаживание» его эго, «зажатой важности» раскрывает противника, делает его уязвимым.
Прием применяется, когда необходимо:
• снять напряжение с оппонента;
• вовлечь противника в свою игру;
• показать оппоненту, что между вами есть контакт;
• выразить понимание партнера, чтобы присоединиться к нему, а потом повести за собой в переговорах.
Варианты исполнения приема:
• «Я понимаю, что для вас важно…»;
• «Понимаю вас… Многим людям действительно важно…».
Прием «Высокая планка»Прием применяется достаточно часто в продажах. Рассказ о том, как вы, например, продавали что-то более важному клиенту, вызывает у покупателя гордость, что именно «такое же», как у него, есть у важной, известной персоны.
