Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора
Так что маркетологам следует тщательным образом проанализировать компанию и выявить все, что может произвести положительное впечатление на соответствующих Клиентов. Не следует при этом заниматься хвастовством и Я-маркетингом.
В зависимости от характера Клиентов в «профайле» организации следует говорить о таких вещах, как:
– общая характеристика компании, ее история;
– структура власти и алгоритм принятия решений в компании;
– клиентоориентированность;
– категории товаров и услуг фирмы;
– качество продуктов;
– продажи;
– экспорт и импорт;
– членство в престижных организациях;
– наличие призов и грамот;
– партнеры.
Профайл фирмы для российских Клиентов может отличаться от профайла для иностранных Клиентов.
ПерсоналКвалификация.
Степень клиентоориентированности.
Подготовка и переподготовка.
Наличие «звезд».
Есть ли текучка?
Как долго в среднем работают в компании топ-менеджеры?
Что дает аудит
Правильно проведенный аудит должен решать несколько практических задач. Как я уже говорил вначале, стратегической задачей аудита является повышение прибыли компании. Он также решает ряд тактических задач. Вот некоторые из них.
Продающая информация. Самой главной задачей аудита является разработка и/или совершенствование продающей информации, прежде всего, перечня ПМ продуктов для каждого сегмента и самой фирмы.
Возражения Клиентов. Выявление типичных возражений Клиентов и разработка ответов на них.
Ощущение рынка. Выявленные в результате аудита социальные и прочие тенденции помогают понять поведение Клиента и получить ощущение рынка.
Рекомендации и идеи. В процессе и после аудита возникают идеи и рекомендации, принимаются решения, которые позволяют совершенствовать продукты, повышать уровень удовлетворенности Клиентов; разрабатывать маркетинговые кампании и программы обучения.
Базовые тексты. Полученная в результате аудита информация позволяет создать базовые тексты для рекламы продуктов и компании.
Коммуникации. На основе базовых текстов создаются реклама, а также полезные и часто недорогие маркетинговые документы, такие, как пособие по продаже для продавцов (Sales Guide), «Маркетинговое руководство» (Marketing Guide) для всей организации и ее партнеров, а также памятка «Как покупать [данный продукт]». (См. «Маркетинговые коммуникации» и «Реклама» в книге «Маркетинговое решение»).
Маркетинговые расходы. Аудит помогает оценить и оптимизировать требуемый рекламно-маркетинговый бюджет. Он может показать, например, что в данной ситуации лучше потратиться на обучение продавцов или внутренний маркетинг, чем на дорогостоящие маркетинговые коммуникации.
Дистрибуция. Если продукт недопредставлен в магазинах, то бывает целесообразно потратить ресурсы на дистрибуцию. Кстати, заметное присутствие продукта на полках магазинов – это тоже своего рода коммуникация.
Здесь стоит повторить сказанное вначале – все перечисленное по плечу только обладателям творческого маркетингового мышления. Иначе аудит может превратиться просто в инвентаризацию разрозненных фактов, в бессмысленное расходование корпоративных ресурсов.
Кстати, правильно проводимый аудит развивает маркетинговое мышление.
