Александр Деревицкий - Иные продажи
Хм, я затронул тему «иных продаж», и, похоже, мне слишком часто придется начинать заметки именно так: «Заваривание кукурузы с утра иногда чарует, иногда физиологически отвратительно, но если заваренная кукуруза позволяет нам наиболее выгодно отличаться от конкурентов, то... что ж, на такую сюжетную схему я обрек себя сам...»
Не все авторы рассказывают о своей кухне. Но именно ее специфика не позволяет мне в данный момент говорить о приемах использования кухни так, как хотелось бы...
Когда-то я уже писал о спешке и вспоминал старый анекдот о буйволах, которые поднялись на холм и глядят на пасущееся в долине стадо. Молодой бычок, взбрыкивая, воодушевленно произносит: «Сейчас побежим и полюбим телочку!» Но пожилой буйвол степенно отвечает: «Нет. Сначала отдохнем. Затем спустимся в долину. Пожуем там травы. Потом напьемся воды из реки. А уже после этого трудолюбиво перелюбим все стадо...» В своей слепой стремительности торопыги забывают о самом важном — вот об этом светлом и степенном трудолюбии...
Так вот о том, как рассказывать о кухне... Это можно сделать очень живо и образно. Или — фундаментально вживаясь в ее ароматы, крики курчавых поварят, вибрацию огнедышащих плит, дрожащих от баса шеф-повара. Я мог бы живописать те кухни, которые когда-то изучал или просто видел мельком, но они мне почему-то запомнились. Я начал бы с «кухни» алжирского чеканщика, сидящего на пороге своей мастерской в городке Тизи-Узу и уже издалека тонко хватающего тебя пинцетом своего медного звона. Я непременно рассказал бы о том, как выращивают яблоки и продают их на Воскресенском рынке в Киеве. И тут мы играли бы такими сочными словами, как «снежный кальвиль» и «антоновка», и обсуждали бы, сколь многое здесь зависит от погоды.
Но специфика книжного сочинительства не только не позволит мне подобного многословия, но еще и помешает тем собственным продажам, которые я делаю в этой литературной кухне. О, рассказать бы вам, как тошно совмещать работу пером и расчеты игры со ссылками, рейтингом, продвижением блога!.. Но опять-таки, тошно не всегда, ведь рейтинги часто и радуют. Вот как раз сейчас, в этот момент, мне настолько не хочется говорить о кухне LJ-автора, что я просто предпочту коротко вас попросить:
Подумайте о том, как выгодно вы можете отличаться от одномерных и одноклеточных конкурентов, виртуозно играя дозировкой своих рассказов о кухне вашего бизнеса.
Нет, сейчас точку ставить не буду. Немножко еще попишу. В этом тоже одна из специфических черточек моей тренерской кухни...
Я хочу подчеркнуть, что именно разговоры о кухне, экскурсии на кухню и кухонные шоу позволяют мне выглядеть в глазах клиентов не таким же унылым торговцем, как конкуренты, а человеком, который топчет собственную неповторимую тропу. Вот мы еще один раз прикоснулись к геологическому прошлому Деревицкого... Все прочие — деловые коммерсанты, бизнес-тренеры и тертые промоутеры, а вот этот так и остался геологом.
Я очень хотел бы вот так зарабатывать на молоко и на хлеб в старости: плескать на клавиатуру свое взбалмошное детство, бурную юность, авантюрную зрелость, выискивать в пережитом эти мозоли памяти — ой! — я хотел сказать: жемчужинки спетого опыта (но ведь жемчуг — это же мозоли моллюсков!)...
Если у вас сегодня будет пауза, подумайте:
Какой колдовской и неожиданный мир вы можете открыть клиенту сквозь портал кухни вашего бизнеса?
Кстати, подобные кухонные отличия — еще и эффективный инструмент личной психогигиены: чтобы в этом мире не свихнуться, их выгодно старательно культивировать. Тем более что кухня — это не отдельное строение, не особое помещение и даже не дощатый стол возле костра. В практике торговца это не что-то привычно гастрономическое. Бывает даже так, что кухня возникает лишь в словах или каком-то одном мелком, но остропрофессиональном микрожесте.
Продавец ножей говорил-говорил о марках стали, уникальной технологии ковки, присадках, делающих металл стойким на излом. А потом взял короткий клинок и так ковырнул режущую кромку ногтем, так звонко щелкнул по лезвию и так взвесил тесак на ладони, что ты чувствуешь — он не только книг начитался...
Есть ремесла с воистину волшебным словарем. Возьмем, к примеру, рекламистику: билборд, басорама, бликфанг, гарнитура, кегль, полоса... Один словесный эквилибр позволяет околдовать клиентуру. Начинаешь сочно плести паутину...
Особый язык есть в каждой религии. В православном храме вы не услышите слова «город». «Там?» — спрашиваю на тренинге. И группа дружно отвечает:
— Град!
— Правильно. Там нет слова «дерево». Там?
— Древо!
— Правильно. Там нет и «неба», а есть?
— Небеса.
— Верно. И еще — «небеси». Помните ведь: «иже еси на небеси...»? Свой особый язык — у шаманов, знахарок, бабусь, заговаривающих зубную и поясничную боль... Особым, сильным языком пользуются цыганки на улицах. И отпугнуть их можно тоже особыми, сильными словами: «Прочь! Мое слово крепкое! Я тебя перегадаю!»
Хемингуэй когда-то говорил, что писатель вовсе не обязан разъяснять читателю суть каждого употребленного термина. Во-первых, читатели — не дураки, а во-вторых, магия словаря моряка, журналиста, солдата сработает и сама по себе.
В коммерции силен и обворожителен язык многих товарных групп. Там, где терминология несложная, это компенсируется звучностью торговых марок и наименований. И если продажи идут ни шатко ни валко, то почему просто не дать продукту новое имя?
Вот я и прошу на корпоративном тренинге продаж:
— Расскажите мне о ваших фигастерах так, чтобы я их увидел, уловил эхо отразившихся от них нот, почувствовал терпкий вкус — и ради этой живой теплоты мне захотелось бы похлопать их ладонью по дрожащему крупу!
Торговцы часто с искренним удивлением обнаруживают крайнюю скудость личного запаса профессиональных историй, прибауток, воспоминаний, которые можно так эффектно пересказать, что они радикально поменяют атмосферу разговора с клиентом, оживят аргументацию, посодействуют продаже. У них совершенно пустой фольклорный кисет...
Согласен, сегодняшняя коммуникативная культура поощряет несколько иные байки. Значит, надо тестировать разговорный круг своего бизнеса: а помогают ли в нем добрые истории? Если нет, вот тогда уже можно изучать и общегражданские анекдоты... Но, скорее всего, сильные говоруны есть в любом деле.
На советских предприятиях когда-то была доплата за знание иностранного языка. В сегодняшних коммерческих компаниях стоило бы поощрять творчество балагуров и сказочников...
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)