Александр Деревицкий - Иные продажи
Потом осталась лишь одна горькая заноза: мне хотелось приблизить новинку к насущным нуждам сегодняшних торговцев. Ведь я-то тренер продаж и переговоров для торгового персонала...
И я задумался о сториселлинге (storyselling — то же самое, но поставленное на службу продажам), потом о сторитокинге (storytalking — мастерство выстраивания общения на уровне взаимного рассказывания историй), но в итоге пришел к тому, что для меня было вполне прогнозируемым и о чем сейчас расскажу.
Все чаще в сети мне стали попадаться объявления сторителлеров об их готовности создать-написать для заказчика серию корпоративных историй. А однажды на тренинге, после разговора о роли и силе слова, слушатель-заказчик стал настаивать на том, чтобы я научил его ребят «своим историям», то есть тем байкам, которые я плел на занятиях, импровизируя на тему нарративных возможностей их фирменной аргументации.
Происходящее, — еще один пример того, как довести до абсурда любое доброе дело. Я уже совершенно явно представил, как птенцы сторитренингов насилуют заказчиков, добиваясь особой атмосферы для их былинных сеансов!..
Живое слово, интересная презентация, высокий стиль говорунских баек — это, разумеется, возможно и в коммерции. Но то, что должно быть импровизацией или хотя бы пропущено сквозь душу рассказчика, — просто непозволительно зубрить наизусть! Представьте, что торговый представитель заявил: «А сейчас я постараюсь дополнить презентацию языком танца», — и сбацал клиенту польку с выходом. Так ведь и сторителлинг, не став естественным коммуникативным инструментом, будет в исполнении продавцов выглядеть настолько же дико!
Конечно же, Деревицкий не против сторителлинга. Пусть он живет и здравствует. Пусть его изучают тщательно те, кто почувствовал, что мастерство рассказчика поможет в общении и продажах. А о сториселлинге я когда-нибудь напишу еще одну книгу. Материалы собираю уже давно и тайно перечитываю их по ночам... Запишите в свой рабочий дневник дальнюю задачу: «Найти ту книгу Деревицкого, которую он пока еще пишет, об изобретенном им сториселлинге!» Запомнили? Сториселлинг.
А вот о сторителлинге для начала можно просто почитать — в сети вы найдете многое...
Мне очень понравилась немножко необычная безымянная статья, в которой достаточно извращенный ум может увидеть и некоторые отличия завтрашнего дня мира личных продаж:
Повествовательный стиль Storytelling
Storytelling (с английского «рассказывать историю») — это передача послания в повествовательном стиле, передача события в изображениях, звуках и импровизации. Это традиции и атрибуты в визуализированных повествованиях о национальных, семейных и культурных событиях.
Примеры из древности — это рисунки на стенах пещер. Послание может передаваться через музыку, танец и ритуал. Через народное творчество и фольклор: резные изделия из дерева, бамбука, слоновой кости, керамики, глины и коры. Storytelling — это послания на пергаменте, бумаге, ткани, татуировки, вокальные и телесные жесты. Одежда и снаряжение персонажа могут быть также Storytelling-посланием: обувь, головной убор, оружие и другие предметы.
Искусство повествовательного стиля Storytelling выражается в высоком эстетическом восприятии. Переживания Storytelling — это временность настоящего и ожидание будущего. Это истории людей и передача сообществу того прекрасного, что есть в характере личности.
Целью фольклористов, передающих Storytelling-послание, является вовлечение зрителя и слушателя, коммуникация с ним и проявление эмоциональной реакции с его стороны. Storytelling увлекает и волнует, иногда развлекает.
В социальной сети «Одноклассники.ру» пользователи передают друг другу послания флеш-смайликами (платными), которые, часто без слов, отражают их эмоции, переживания и пожелания. Лучшие видеоролики в социальной сети YouTube — это те, которые часто просматривают пользователи из всех стран мира. Это видео, построенное таким образом, что его понимает зритель, даже не знающий языка автора ролика, потому что послание заключено не в словах, а в зрительных образах.
В последние годы повествовательный стиль Storytelling воплотился в медиаформат, передающий послания брендов, и стал мировым рекламным трендом. Эволюция технологий приводит к технологизации слова и позволяет повествовательному стилю Storytelling выражаться в цифровом формате и визуализации.
Только не надо резко ломать стилистику фирменных продаж и проводить сторителлинговый ликбез среди торгового персонала ковровыми методами.
Наконец, с оглядкой на полтора тренинговых десятилетия, мне вообще-то очень хотелось бы по-кассандровски возвестить о приходе такого явления, как storyhearing. Ибо чего уж действительно катасторофически не хватает нашему торговому персоналу, так это умения слушать...
А ведь наша попытка услышать собеседника — это признание его права быть услышанным. То есть признание его свободы.
Уникальные отношения с уникальностью
Однажды известный журналист задавал мне интересные вопросы. Мы с ним много смеялись и досмеялись до того, что он спросил:
— Если бы программу ваших тренингов пришлось сократить до одного совета, что бы вы шепнули торговцам?
Я взял паузу («Докурю...»), а потом ответил:
— Посоветовал бы уважать отличия.
Каждый наш клиент, да и вообще собеседник, считает уникальным себя, свою судьбу, стезю, свою жизненную и рабочую ситуацию. Есть те, кто относительно легко может сделать вид, будто его не задевает сопоставление с кем-либо иным, но для большинства собственная уникальность — частица священной privacy.
Один из верных и почти всегда безошибочных подходов к партнеру — демонстрация уважения к его уникальности. Возможностей и вариантов таких реверансов — тьмы и тьмы. Но сейчас не об этом, а о том, почему мы этих реверансов не делаем. Вообще-то это, наверное, одно из проявлений шовинизма. Вот такая человеческая странность: мы очень хотим быть не такими, как все, но категорически против того, чтоб на это претендовали другие…
Рассказы о кухне
В одних бизнесах кухня волшебна, а в других очень неприятна. Но демонстрация своей кухни — одна из возможностей отличаться от конкурентов. Тем более что продажи можно делать прямо на ней.
Хм, я затронул тему «иных продаж», и, похоже, мне слишком часто придется начинать заметки именно так: «Заваривание кукурузы с утра иногда чарует, иногда физиологически отвратительно, но если заваренная кукуруза позволяет нам наиболее выгодно отличаться от конкурентов, то... что ж, на такую сюжетную схему я обрек себя сам...»
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)