Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я вам расскажу, что вы можете сейчас мне предложить и почему вам не следует этого делать»;
• «Я понимаю, куда вы будете двигаться и двигать меня, но я хочу показать вам, почему этого делать не стоит»;
• «Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…».
Прием «Три “да”»Очень известный прием. Его смысл – в задавании вопросов, на которые противник ответит положительно, в «программировании» противника на согласие с вашей позицией. Четвертым-пятым вопросом идет ваш главный вопрос, на который он на автомате тоже ответит «да».
Опасность в том, что прием действительно известен. И применять его стоит только при переговорах с простым оппонентом, не очень искушенным в переговорах. Достаточно часто прием используется в активных продажах.
Прием применяется, когда необходимо:
• настроить противника на соглашательский тон общения;
• встать с противником «на одну волну»;
• создать доверительную и от этого честную атмосферу переговоров.
Вариант исполнения приема. Получить положительный ответ на несколько вопросов, чтобы создать атмосферу согласия.
Вы: «Я правильно вас понял, что…» (повторить слова оппонента). Он: «Да, конечно».
Вы: «И тогда из этого, вероятно, следует…» Он: «Точно!».
Вы: «А это связано с этим…» Он: «Да-да, именно так».
Четвертым-пятым задаем ему главный вопрос, требующий положительного ответа. Он автоматически говорит «да». Потом в своих рассуждениях можем опираться на его «да».
Прием «Упреждение ударов противника»Суть приема в том, что вы начинаете переговоры и сами указываете на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это может сделать оппонент. Прием заставляет противника на ходу менять свою тактику, а это бывает сложно сделать «впопыхах». Рушится его заготовленный сценарий, по которому он прямо или косвенно должен был вам показать вашу слабость. А вы взяли и сделали это сами. Прием сигнализирует противнику о желании избежать острых моментов, признании правомерных претензий второй стороны. Суть приема – во введении противника в замешательство от того, что вы «разрываете его шаблон».
Прием применяется, когда необходимо:
• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;
• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы;
• показать противнику свою готовность встретить любой удар;
• заставить противника отказаться от своих намерений.
Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее».
Прием «Уступка за уступку»Суть приема в том, что вы «с открытым забралом» показываете противнику готовность идти на уступку. При этом ждете от него встречного шага. И вы предлагаете ему уступку, предварительно тщательно ее «упаковав». Она не должна быть большой, но красивая и большая «упаковка» должна сработать. И в ответ на нее вы просите у противника его уступку, показывая ему, какую именно вы хотите. Смысл приема в том, чтобы сделать противника своим «должником». Вы ему что-то («красивое и большое») дали и теперь тоже имеете моральное право на «подарок» от него. Ему достаточно трудно устоять и не сделать такого шага.
Это манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «адекватность».
Прием применяется, когда необходимо:
• создать доверительные отношения сторон;
• быстро и конструктивно продвигаться к договоренностям;
• показать противнику желание искать компромисс.
Варианты исполнения приема:
• «Мы готовы пойти на скидку. Но уступка за уступку, Петр Петрович…»;
• «Предположим, мы сдвинем наши условия, тогда вы измените…?»;
• «Давайте двигаться в сторону договоренностей, а не от них. Предлагаю уступку, рассчитывая на адекватный ход с вашей стороны».
Прием «Уточнение»Как правило, прием «Уточнение» используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило «Хозяин задает вопросы». И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их «по праву обычая» и переходите в позицию «хозяина». При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней «бреши», «пустоту». И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую «пустоту» у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли «хозяина» и неспешном разглядывании картины мира противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• более детально рассмотреть картину мира оппонента;
• показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов;
• показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров.
Варианты исполнения приема:
• «А какое это имеет отношение к…?»;
• «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»;
• «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?».
Прием «Цейтнот»Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума.
Прием похож на прием «Поймать в коридоре», где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка «сверху» с захватом позиции «хозяин».
Прием применяется, когда необходимо:
• создав напряжение, быстро решить вопрос;
• понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина»;
