Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильное переживание, глубокое эмоциональное раздражение.
Прием применяется, когда необходимо вызвать сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Я вам советую в следующий раз…»;
• «Я бы вам рекомендовал…»;
• «Не сочтите мои рекомендации за нравоучения, но я бы посоветовал…»;
• «Рекомендую вам в будущем…».
Прием «Сократовский диалог»Прием позволяет медленно, без явных рывков, в несколько шагов подвести противника к решению (ответу, действию). В этом его суть.
Древнегреческий философ Сократ очень успешно использовал в своей речи эффект пошагового доказательства своей правоты, не давая противнику вывернуться на каком-либо этапе диалога, и тот в конце концов признавал свое поражение. Например, всем известен диалог Сократа с Евтидемом, который хотел стать императором, но его недостаточное знание «демоса» заставило отказаться от этой идеи.
Хочу напомнить правило о том, что «хозяин задает вопросы». Смысл приема именно в этом. Пошагово задавая вопросы, ты загоняешь противника в угол, и ему не остается ничего другого, как признать свое поражение либо начать агрессивно вести себя в ответ.
Этот прием довольно часто применяется в адвокатской практике для воздействия на судей при решении вопросов в судах.
Надо сказать, что прием достаточно жесткий, несмотря на всю внешнюю свою «пушистость». Кому понравится быть загнанным в угол? Поэтому его не стоит применять в случаях, когда надо сохранить хорошие отношения с противником.
Прием применяется, когда необходимо получить от оппонента нужный ответ.
Варианты исполнения приема:
• «Порядочные люди отдают долги? Да! Вы порядочный человек, не так ли? Да! Так когда же наконец вы вернете деньги?»;
• «Все люди имеют свое мнение? Может у нас быть мнение, отличное от вашего? Что вам мешает его принять?».
Прием «Ссылка на авторитетный источник без расшифровки»Суть приема в том, что необходимо в своей речи упомянуть о некоем авторитетном для противника человеке, не называя его имени. При этом указав на какое-то расхождение позиции оппонента с позицией «авторитета». Противник может начать активно обороняться, проясняя имя этого человека. А вы, не давая ему возможности перехватить инициативу, спокойно говорите: «Ну вы же умный человек, вы сами уже давно догадались, о ком я говорю». Главное, не выдать имя «авторитета», тем более что вы и сами его не знаете.
Смысл приема – в вызове сильного переживания у противника, которому может начать казаться, что за его спиной плетутся интриги, перед его глазами проносится целая вереница с портретами авторитетных для него личностей, когда он начинает думать, что вокруг одни предатели, а в особенности те, на кого он так рассчитывал.
Естественная реакция противника – поскорее узнать имя, на которое вы намекаете. Ваша задача – соскользнуть с этого вопроса, не раскрывая этого имени. Как бы трудно ни пришлось, надо постараться как можно скорее переключить противника на другой вопрос, сменив «фокус» общения. Его эмоция относительно нерассекреченного «авторитета» будет работать на вас.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильную эмоцию;
• «напустить тумана».
Варианты исполнения приема:
• «Как сказал один, я знаю, авторитетный для вас человек…»;
• «Как отметил один из ваших учителей…»;
• «Я тут недавно прочел в каком-то одном очень известном журнале…».
Прием «Сюрприз»Суть приема – в обозначении чего-то неожиданного в процессе переговоров. Поскольку человек готовился к ним, он удерживает в голове некий сценарий поведения. Стоит ввести «сюрприз» – его сценарий рушится и у противника возникает паника. Он теперь не понимает, на что опираться.
Сюрприз может быть приятным (подарок, например). Это тоже мешает противнику, ибо у него возникает эмоция, сдерживающая работу разума. И, кроме того, это делает его «должником», что позволяет вам захватить позицию «хозяина» в переговорах.
Сюрприз может бы и неприятным. Например: «Я знаю, что у вас в папке». Или: «Мне Василий уже все рассказал».
Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания.
Прием применяется, когда необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую работе разума.
Варианты исполнения приема:
• «Я вот тут вам из Африки шаманский бубен привез»;
• «А Мария Петровна уже здесь… Мария Петровна, заходите, пожалуйста!»;
• «Я хочу вам подарить ваш любимый коньяк. Специально из Франции для вас привез»;
• «Те расчеты, которые вы потеряли в прошлом году, мы нашли. Вот они!»;
• «Хочу вас огорчить. Федора Петровича, на которого вы так рассчитывали, сегодня на встрече не будет. Его срочно вызвали в министерство».
Прием-техника «Предсказание ходов оппонента»Суть приема в том, что вы показываете противнику варианты его последующего поведения и вашей готовности и способности справиться с любым из обозначенных вариантов. Противник начинает волноваться, испытывать эмоциональное потрясение от того, что ваша картина мира шире, чем его. Он в панике ищет то, что вы не обозначили, но по понятным причинам больше ничего не находит, и ему ничего не остается, как принять ваше предложение, которое, надо обязательно подчеркнуть, совсем не является самым критическим («кровожадным»).
Эту технику я узнал у Владимира Тарасова, когда он рассказал свою историю. Однажды во время тренинга его уговорили показать мастер-класс в искусстве управленческой борьбы. И он вышел на управленческий поединок с одним из самых лучших учеников в группе. Право первого хода досталось Владимиру Константиновичу. И он некоторую часть своего времени посвятил тому, что просто рассказал противнику о его возможных шагах и способах своего реагирования на них. Противник это выслушал, помолчал немного, почесав себе затылок, встал и признал свое поражение.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильную эмоцию, заставить его волноваться;
• напугать противника своей проницательностью;
• показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов.
Варианты исполнения приема:
