Денис Каплунов - Копирайтинг массового поражения
Существует негласная статистика, что в любой сфере деятельности всего 5% людей добивается успеха. Остальные 95% — люди, которые не могут себя найти и ничего существенного не достигают.
Если вдумчиво подойти к аналитике таких цифр, то вы согласитесь с их очевидностью. Всегда есть передовики и те, кто за ними следует.
Каждый здравомыслящий человек желает добиться успеха в своем деле. Иначе какой смысл что-то начинать, если понимаешь, что не сможешь в этом преуспеть?
Люди одержимы стремлением попасть в эти заветные 5%. Такая инициатива является хорошим «крючком» для создания определенного приема при составлении рекламных текстов.
Все, что нам нужно сделать, — показать читателю разницу между первой (успешной) категорией лиц и второй. Подчеркнуть, какие перспективы и результаты имеют успешные люди по сравнению с подавляющим большинством «проигравших». То есть мы должны побудить нашего читателя попасть в заветный список «победителей».
Мы должны лишь показать, что рекламируемый нами продукт позволит его обладателям добиться определенных высот, о которых будут только мечтать другие люди.
Они должны представить себя в лучах славы, наслаждающимися всеми прелестями жизни. Они — подданные мечты, а наш продукт поможет им превратить ее в реальность.
«Узнай, почему третьекурсник экономического вуза Михаил катает девчонок на новеньком “Porsche Cayenne”, в то время как большинство его однокурсников до сих пор ходят пешком...
Разрешите Вам представить Михаила Симонова — студента третьего курса экономического вуза.
Михаил год назад особо ничем не отличался от своих сверстников и однокурсников.
Обыкновенный парень со здоровыми амбициями добиться успеха в своей жизни.
Он не был “буквоедом” и скучным “ботаником”, зубрящим конспекты с утра до вечера.
Он так же весело проводил время в компании друзей и получал от жизни все, о чем думает беззаботная молодежь.
Он жил привычной для каждого двадцатилетнего молодого человека жизнью...
При этом.
Однажды он решил воспользоваться возможностью, которая предвещала ему великолепные перспективы.
Он разглядел в ней пропускной билет на вершину.
Ему захотелось попробовать свои силы и оценить собственное желание стать успешным молодым человеком.
Сначала ему было очень трудно, а порой он даже представлял себя заблудившимся странником в темном лесу...
Но с каждым новым днем он становился все более уверенным и сосредоточенным на своей цели.
Сегодня он ее добился — своим трудом и умом заработал на новенький “Porsche Cayenne”.
И после университета катает в нем девчонок под завистливые взгляды своих однокурсников, идущих по улице пешком.
Михаил три месяца осваивал новую для себя сферу, которая открыла для него перспективный источник заработка.
Он не сдавался, когда ему было трудно. И сегодня он благодарен собственной настырности и усердию.
И, наверное, он благодарит себя за то, что ровно год назад записался на курсы “FOREX-Консульт”, которые показали ему истинный вкус жизни.
Что самое интересное, Михаил — это всего лишь один выпускник обучающей программы “FOREX-Консульт”, которая открыла мир валютного рынка сотням желающих.
И кто знает, возможно, следующая история будет написана именно про Вас.
Позвоните по тел. _прямо сейчас, чтобы узнать
подробности».
Соглашусь с вами, что внешне этот текст напоминает историю успеха в стиле зарубежных маркетинговых книг. Но самое интересное заключается в том, что такая техника (несмотря на возражения скептиков) до сих пор получает весьма завидный отклик.
Таким образом, если позволяет формат вашего продукта и специфика целевой аудитории — смело берите технику «Успешный человек» на вооружение.
Техника № 28: «Преодоление возражений»Опытные менеджеры по продажам со мной, наверное, согласятся, если я скажу, что многие сделки так и не состоялись лишь потому, что не удалось преодолеть возражения потенциальных клиентов.
На самом деле «преодоление возражений» — это отдельный этап в продажах, которому следует уделять (в некоторых случаях) больше внимания, чем освещению выгодной составляющей.
«Копирайтер не имеет права игнорировать возражения или надеяться, что их не возникнет. Вы добьетесь гораздо большего, если предвосхитите возражения в своем тексте, а затем опровергнете их».
Кэти Икл
Почему так происходит? Все достаточно просто: любой потенциальный клиент на подсознательном уровне относится скептически к вашему предложению. Его устраивает текущий ход событий, а что-либо менять он ой как не любит. Он всегда сможет найти несколько возражений и сомнений по поводу ценности вашего предложения.
Если при «живых» переговорах можно эти возражения обойти сразу на месте, то в рекламном тексте подобной роскоши можете не ожидать. Потому что у вас не будет обратной связи. Но вот здесь и выступает на первый план ваша способность понимать и чувствовать нужную целевую аудиторию.
Перед тем как приступать к написанию текста, вам нужно четко представить весь перечень возможных возражений клиента.
Станьте на несколько минут потенциальным покупателем и подумайте, почему бы вы отказались от рекламируемого товара. Что в нем такого, что вас останавливает от его приобретения?
У вас должен быть этот список всегда перед глазами. Часть возражений вам следует обойти сразу во время перечисления выгод своего предложения. Вы обозначаете выгоду, возражение исчезает. Если вы что-то упускаете из поля своего внимания — перед вами может оказаться сомневающийся клиент.
Но не всегда целесообразно все возражения разрушать с помощью четко продуманного перечисления выгод. Иногда есть смысл прямо в тексте назвать конкретные возражения и сразу же их опровергнуть.
«Два дня мы вместе с семью консультантами искали причины, по которым, возможно, Вы откажетесь от нашего предложения.
И нашли всего две причины:
Причина № 1: У Вас могли возникнуть сомнения в том, что Вы получите товар в течение двух суток с момента оформления заказа.
В нашем интернет-магазине работает круглосуточный онлайн-консультант, который оперативно реагирует на все заказы.
На сайте размещены только те товары, которые в настоящий момент находятся на складе.
