Коллектив авторов - Управление продажами

Цель занятия: составить примерную схему расположения товарных групп на схеме-планировке торгового зала продовольственного магазина самообслуживания с учетом сегментирования торговой площади и подходов мерчандайзинга.

Распределить товарные группы внутри магазина, чтобы, с одной стороны, показать весь товар лицевой стороной, с другой – направить покупателя в нужные зоны и сделать так, чтобы он прошел по всему периметру торгового зала. При этом необходимо помнить, что покупателю должно быть не просто приятно делать покупки, но и удобно передвигаться по залу.

1. Выделить основные функциональные зоны торгового зала.

2. Спланировать магистраль для основного потока покупателей.

3. Распределить товарные группы (категории) с учетом зонирования торгового зала и психологических особенностей поведения покупателей в торговом зале (входная зона, периметр торгового зала, внутренние ряды в центре торгового зала, кассовая зона).

4. Предусмотреть возможные дополнительные точки продаж для отдельных товарных групп.

Примерный ассортимент реализуемых товаров:

• алкогольная продукция;

• пиво;

• безалкогольные напитки;

• хлеб, свежая выпечка;

• кулинария;

• живая рыба;

• замороженная рыба;

• бакалея;

• чай, кофе;

• кондитерские товары;

• замороженные овощи, фрукты и полуфабрикаты;

• овощи, фрукты;

• консервированные овощи;

• детское питание;

• мороженное мясо и морепродукты;

• мороженое;

• концентраты, специи, соусы;

• сигареты;

• открытки, газеты;

• сладости;

• жевательная резинка;

• мясо;

• колбасные изделия;

• мясные консервы;

• сыры;

• сырная нарезка;

• молочная группа;

• яйцо, майонез;

• свежевыжатые соки;

• сезонные фрукты;

• корм для животных;

• товары для дома, бытовая химия.

5. Обсудить предложенные варианты размещения товарных групп в торговом зале.

Цель занятия: изучить теоретические подходы к выкладке товаров в торговом зале, в том числе к выкладке отдельных товарных групп, категорий.

1. Раскрыть понятия «выкладка товаров» и «точка продаж».

2. Рассмотреть общие принципы и правила выкладки товаров.

3. Обсудить основные концепции выкладки товаров. Привести примеры основных способов возбуждения интереса и привлечения внимания покупателей.

4. Охарактеризовать применение специальной выкладки товаров (дисплейной, палетной, выкладки в тележках, навалом).

5. Изучить различные варианты планировочных решений и подходов к выкладке товаров в различных типах магазинов города (выездное занятие).

Результаты оформить по образцу табл. З.9. При возможности и наличии приложить фото.

Таблица З.9

6. Подготовить информационные сообщения о требованиях и особенностях выкладки различных товарных групп с учетом мерчандайзинговых подходов. Информационные сообщения представить в виде электронной презентации в формате Microsoft PowerPoint.

Презентации можно подготовить по выкладке следующих видов товаров:

• замороженной продукции;

• молочной продукции;

• чая и кофе;

• алкогольной продукции;

• кисломолочной продукции;

• рыбы и морепродуктов;

• колбасных изделий;

• сыров;

• сельскохозяйственной продукции;

• бакалейных товаров;

• кондитерских изделий;

• минеральной воды (пива);

• одежды;

• обуви;

• мебели;

• бытовой техники;

• ювелирных изделий;

• сувенирных изделий;

• книжной продукции.

Актуальной является презентация по такой теме, как «Принципиальные подходы и особенности выкладки товаров в отдельных форматах магазинов (гипермаркетах, супермаркетах, дискаунтерах, универсамах, специализированных магазинах, магазинах у дома и др.)».

Цель занятия и задание: изучить показатели, используемые для оценки эффективности системы мерчандайзинга в розничном торговом объекте и приобрести навыки их расчета.

Для оценки эффективности системы мерчандайзинга прежде всего анализируют показатели эффективности использования торговых площадей, к которым относятся:

• оборот (выручка) на 1 м2 торговой площади;

• прибыль на 1 м2 торговой площади.

Важно применять одновременно два показателя – и оборот, и прибыль. Анализ только оборота на 1 м2 проводится, если нужно сравнить два магазина с одинаковым ассортиментом и примерно равной площади. Для детального и полного анализа необходима информация об эффективности использования торговой площади каждой товарной категорией, и в этом случае следует анализировать оба показателя. Такой анализ проводится как для товарных категорий, так и для групп и подгрупп внутри категорий, а также для торговых марок (в мультибрендовых магазинах) и для отдельных позиций внутри каждого раздела или подгруппы. Изучение этих показателей позволяет оценить, насколько были эффективны проведенные мероприятия по изменению системы мерчандайзинга.

Самый важный показатель эффективности системы мерчандайзинга (и системы управления ассортиментом в целом) – это оценка эффективности использования площадей отдельными товарными категориями. Для этого сначала необходимо определить долю каждой товарной категории во всей выставочной торговой площади магазина. Общая выставочная торговая площадь магазина – это те площади, которыми он располагает для представления товаров.

При использовании подходов мерчандайзинга существует несколько способов измерения выставочной торговой площади:

• учитывается только площадь пола, занятая торговым оборудованием и мебелью в торговом зале (измеряется в квадратных метрах);

• определяются площади полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах);

• учитываются объемы полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах).

Похожие книги на "Управление продажами", Коллектив авторов читать полностью, без сокращений.

Радмило Лукич - Управление

Виктория Угрюмова - Имя богини

Нил Рекхэм - СПИН-продажи.

Константин Оксинойд -

Дмитрий Крутов - Взрывной