Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
2. Не гонитесь за количеством выставок, выделяйте самые главные в своей отрасли и не пропускайте именно их. Концентрируйтесь на основных направлениях!
3. Работа по подготовке к выставке начинается задолго до её начала. Если вы хотите добиться успеха, следует помнить, что помимо вас там будет много других участников. Выставка представляет собой рынок в миниатюре с его конкурентной борьбой. Ведь все хотят быть лучшими. Значит, нужно придумать, как выиграть в предстоящей конкуренции, каковы ваши козыри. Сегодня нужен креатив, нельзя просто выставить продукцию на стенде и сесть пить кофе с конфетами. Мы создали рабочую группу по подготовке к выставке. В неё вошли: специалисты по продажам и маркетингу, рекламе, производственные технологи, дизайнер стенда. Каждый выполнял свою часть работы. Много спорили, у каждого был свой подход и своё мнение. В результате мы пришли к совершенно новой для нас концепции участия.
4. Не думайте, что участие в выставке даёт мгновенный эффект. Многие мои коллеги разочарованы участием в выставках вследствие неоправданности надежд по количеству заключенных договоров в ходе самой выставки. Но реальность такова, что выставка является первым этапом к завоеванию рынка. Основное её значение состоит в возможности познакомиться с потенциальными партнёрами. А договоры чаще всего заключаются уже потом. Обычно нужно время, для того чтобы оценить полученную на выставке информацию, взвесить варианты и только потом переходить к принятию решения о заключении договора. Будьте реалистами, не спешите с выводами об успехе или неудаче! Ответственный этап начинается сразу после окончания выставки, когда вы напомните о себе новым знакомым.
5. Если уж вы решили участвовать в выставке как экспонент, то перестаньте экономить каждую копейку. Мне известны случаи, когда ради экономии компании размещали свои стенды на самых дешёвых местах экспозиции. Дешёвое – синоним неэффективного. Ваш стенд станет незаметным в углах и на дальних линиях. Старайтесь располагать стенд недалеко от основных потоков посетителей (рядом со входом, на пересечениях линий, так называемые угловые стенды). Не экономьте на метраже – вас могут просто не заметить. Да и стенд нужно сделать оригинальным, чтобы посетителям было интересно его посетить. Вот здесь-то и пригодятся дизайнеры, которые что-нибудь придумают для завлечения посетителей.
В перерыве моей лекцией о выставке я вспомнил, что до сих пор не знаю, в какой гостинице мы будем жить. Владимир Павлович сказал, что мою бронь в небольшой частной гостинице отменили, и информация о новой гостинице будет у Наташи.
– Наташа, кстати, а где нас решили поселить?
– В отеле «Рэдиссон САС Лазурная», – как-то буднично ответила девушка, всем своим видом давая понять, в отелях меньшего уровня жить не намерена.
Ничего себе! Руководство совершенно перестало экономить деньги, ради новой сотрудницы шеф пошёл на немыслимые расходы. А ведь в Нижнем Новгороде мы жили в простой советской гостинице. Какие ещё сюрпризы готовит сочинская поездка? Следующий сюрприз мне приготовила сама Наташа.
– Олег, я благодарю вас за ту информацию, которую вы мне только что рассказали. Она мне будет очень полезна. Разрешите и мне немного рассказать вам о выставках. Совсем недавно я обучалась в Швейцарии по специальной программе подготовки к выставкам и узнала там много нового.
– Конечно, конечно, – нарочито бодрым голосом ответил я (тут мне стало как-то не по себе).
– Так вот, в Швейцарии с нами занимался американский профессор Битл. Он уже много лет специализируется на подготовке компаний к участию в выставках. По его мнению, российские компании недооценивают роль такого важного рыночного инструмента, как выставки, и работают там слишком статично. Например, б о льшую часть времени принято проводить на своих стендах. Но этого совершенно недостаточно.
– А что же ещё нужно делать?
– Ну, во-первых, на выставке можно знакомиться с людьми не только на своём стенде. Полезно посетить наибольшее количество других стендов, познакомиться с разными людьми. Также на выставках проходят различные мероприятия: презентации, фуршеты, конференции. Там тоже можно найти большое количество контактов. Во-вторых, в короткий промежуток времени выставка позволяет изучить рынок. Ведь на небольшом пространстве на некоторое время сконцентрирован большой объём информации. Можно многое узнать о потенциальных поставщиках, дистрибуторах, конкурентах. Поэтому полезно посещать даже те выставки, на которых мы сами не имеем своего стенда. Кстати, конкурентов мы с вами сможем отлично изучить в Сочи. Многие из них будут там представлены. С вашего разрешения я хотела бы внимательнее присмотреться к «Тёмной линии».
– Вы имеете навыки ведения конкурентной разведки? – удивился я.
– Да, темой конкурентной разведки я занимаюсь давно, даже несколько статей написала в журналах. Может, читали?
Ого! С каких это пор топ-модели начали статьи в журналах печатать? Ну-ну.
Наш дальнейший разговор прервала посадка самолёта. Уже через два часа мы разместились в наших гостиничных номерах и отправились на Морской вокзал, где уже открылась выставка. Наш стенд располагался в самом выгодном месте, рядом со входом. Около него уже толпились посетители. Они смотрели фильм на мониторе, расположенном на нашем стенде. Специально к выставке мы сделали небольшой, но чрезвычайно интересный фильм об истории косметики. История косметики уходит корнями вглубь веков. Мы начали с Египта, Древних Греции и Рима. Оказывается, люди того времени уже знали толк в косметике. В том числе они использовали продукты моря. Через час у нас запланирована более основательная презентация косметики в конференц-зале. Там мы подробно расскажем специалистам о преимуществах наших продуктов, ответим на все интересующие вопросы. Во время презентации запланирована демонстрация слайд-шоу. Для гостей презентации приготовлены коктейли на основе морских растений. Где ещё они попробуют что-то подобное?!
Я подошёл к нашему стенду. На стенде работали Максим и Лена. Максим радостно приветствовал нас:
– Мы только начали работать, а интерес уже большой, все спрашивают, интересуются. Правда, договоров пока не заключили.
– Не волнуйся, всё нормально, – успокоил я его. – Главное, чтобы ты хорошо проводил презентацию продукции, а остальное потом приложится.
– Уже подходили эти хмыри, конкуренты, вынюхивают что-то. Их главный так и впился в нас глазами, «поганка». Даже на камеру снимали наш стенд, – сообщила Лена.
– Как же без них, они повсюду за нами следуют, потому и конкуренты. Ничего, ребята, всё нормально.
