Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
И еще немного терминологии. Я всегда говорил, что немного математики никогда не помешает. Вообще, для чего применяют BTL? Для повышения узнаваемости продукта/услуги или информирования о новинке (с возможностью ознакомиться с ней). Для переключения потребителя с конкурирующего брэнда на свой, для поддержания имиджа торговой марки, для увеличения объема продаж, для создания эмоциональной связи между потребителем и брэндом. Ну, вот теперь все на своих местах. Теперь я предлагаю остановиться и перечитать все заново со слова СТОП! Если чувствуете себя хорошо, и в голове нет никакой путаницы, тогда мы идем дальше. Хотя было б неплохо еще минут 60 поговорить об интегрированных коммуникациях. Чтобы запутать вас окончательно. НО!
ГЛАВНОЕ!
Забудьте все, что было написано выше. Мы живем в 21 веке. И здесь побеждает тот, кто оказывается быстрей и креативней. Все иерархические лестницы сломаны, границы между реальным и нереальным размыты. И кто до сих пор в процентном соотношении высчитывает доли BTL и ATL в наступившем году с оглядкой на конкурентов, то он зря начал все это читать. Все это написано для тех, кто любит рисковать и побеждать. Кому же нужна сиюминутная прибыль, то следующие кейсы не для ВАС!!! Грош цена тому автору, который пытался что-то сказать, но не дал для этого ни одного инструмента. Умеешь вскрывать проблемы – умей их и решать.
РАЗДАЧА ПОРТФЕЛЕЙ.
Знаете, что я больше всего не люблю? Мне очень не нравится, когда я трачу время на никчемные статьи, которые не несут ни единой идеи. Если автор не знает, какую проблему он пытается решить, не в курсе, как эту проблему решали до него и чем его методы отличаются от других, тогда лучше и не писать.
Я не просто так об этом заговорил. Также обстоят дела и с вашими акциями. Ведь если Вы не знаете, какую проблему решаете, а Ваша дегустация похожа на ту, что у конкурентов, то кого вы хотите удивить? Или покупателей считаете глупее себя? Они все видят и очень избалованы различными акциями! Люди каждый день идут по улице и видят одну и ту же рекламу, одни и те же методы привлечения: собери 8 букв из названия нашей компании, купи 8 холодильников и машина, которую ты видел у входа – твоя. Выкури 50 блоков «Арктики» и машина скорой помощи, которую ты видел у городской больницы – твоя. А если серьезно, то почему до сих пор ни один, например, магазин детской одежды и игрушек, не устроил акцию, после победы в которой моего ребенка бы с шиком привозили в школу и забирали бы оттуда (ловите кейс!). Если уж мы коснулись детских магазинов: отведите несколько метров, где дети бы в игровой форме занимались с учителем английского и изучали бы ассортимент магазина на английском (ловите кейс!). Кстати, мое производство «Стрела» в этом учебном году проводит акцию «Пятерочка», в которой мы мотивируем детишек учиться на пятерки, а каждую четверть на розыгрыше главных призов мы решаем, какой подарок будет следующим. И если детки ради ноутбука будут учиться на отлично, значит мы подарим ноутбук. Как я писал в одной статье, (но эту фишку до сих пор никто не применил) если я делаю в детском магазине большую покупку, то в подарок на цифровом табло магазина высвечивается имя моего ребенка. И пока кто-то не сделает покупку больше, чем я, магазин будет называться именем моей доченьки (ловите кейс!). Своего рода Private Label.
Я просто так начал статью со слов Тома Питерса о женщинах. Подумайте, дорогие производители и продавцы, где чаще всего бывают наши женщины? Начнем по порядку.
Продовольственные магазины: продавцы бытовой техники поставьте в торговые залы свои холодильники, стиральные машины плиты, давайте свои пылесосы милым женщинам, и покажите, как ваш моющий пылесос удаляет пятна (ловите кейс!) от сока «Добрый» (ловите кейс!). А что не кейс? Сколько раз у промоутера в руках мелькнет упаковка с соком, а можно соком и угостить, а если это будет пиво «Балтика» (ловите кейс!), а если пепел от сигарет «Оптима» (ловите кейс!). А если в отделе бытовой химии можно постирать в машинке «Аристон» (ловите кейс!) рубашку «Hugo Boss» (ловите кейс!) порошком «Тайд» (ловите кейс!), то наши хозяйки вам спасибо скажут. Заметьте, а занудного промоутера с листовками, которого лично я обхожу стороной, у нас нет, а есть специалист, который решает конкретные задачи и проблемы. Кстати, когда уже владельцы продовольственных магазинов решат ежедневную проблему моей жены, что приготовить на вечер? Пусть в магазине стоит человек, который в течении трех секунд, узнав предпочтения семьи, проведет вас по отделам и скажет, что конкретно в какой пропорции взять для того или иного блюда (ловите кейс!). А если это будет профессиональный повар, который говорит, что лучше для этого салата взять именно колбасу «Докторскую» от «Стрелы», при этом отрежет попробовать (ловите кейс!), то хозяюшки всегда будут заходить в этот магазин. Вместо «Стрелы» здесь может быть ваша марка. Если Вы до сих пор думаете, что настоящую женщину можно удивить колбасой, то вы глубоко заблуждаетесь. Это я Вам говорю, как производитель колбасных изделий, и как мужчина. Продавцы услуг, продовольственные магазины для вас тоже открыты! Представьте, например, беговую дорожку, где вместо промоутера будет стоять профессиональный инструктор. Он будет бегать и рассказывать нашим хозяюшкам преимущества своего фитнесс-центра, а мужчин приятно уди вит девушка-инструктор (ловите кейс!). А можно тут же устроить промоушен своему салону красоты (ловите кейс!)
А какой плюс продовольственному магазину, где женщина может сделать себе маникюр (ловите кейс!). Но и вы в свою сторону ведь не забудете повесить в своем салоне красоты рекламу продовольственного магазина (ловите кейс!).
Я могу еще долго писать о том, кому куда идти, что делать, каким пивом мыть голову. Но поверьте, если не научитесь генерировать идеи, то грош цена всему, что я описал выше. Ведь если одна акция у вас будет новаторской, то очень легко пролететь, когда в следующий раз вы опять просто попытаетесь накормить всех своей колбасой. И хватит уже этих акций «СДАЙ ПЯТЬ» пачек от пельменей и целая пачка в подарок (не ловите этот кейс!). Что решит эта акция? Помните об эмоциональности своего бренда! Как говорится, я могу вам дать рыбку, и на сегодня вы будете сытым, но лучше, когда меня научат эту рыбку ловить.
