Игорь Манн - Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Например, одной из таких идей было предложение одного из сотрудников в автоподпись добавлять рекламу одной из наших замечательных сервисных услуг и периодически менять ее в зависимости от наших внутренних приоритетов. Учитывая, что из компании клиентам уходит больше десяти тысяч писем в день, мы получили заметный коммерческий эффект.
ВажноВажна регулярность таких встреч – пусть они будут короткими, но еженедельными. Если по всем направлениям идет активная работа, ССО и СМО всегда будет о чем поговорить.
«Фишки»Расширенный состав
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут приглашать на такие встречи своих заместителей или ключевых сотрудников.
Неформальность
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут проводить такие встречи на своих территориях по очереди, а еще лучше – вместе завтракать где-нибудь в кафе рядом с офисом.
Только важно не опаздывать на такие встречи – это неуважение к коллеге (и повод для возникновения напряжения в отношениях).
2. Совместное обучение
Сплотить отделы маркетинга и продаж, проводя совместные тренинги, полезные для обоих подразделений.
СтоимостьЕсли тренинг проводит внутренний тренер или «звезда», приглашенная по знакомству акционерами или СЕО, – то бесплатно.
Иначе – гонорар тренера.
Кому поручитьHR-директору.
Срок исполненияОт двух недель.
Суть методаВы должны найти интересную для двух департаментов тему, формат, классного спикера и удобное время. И в течение дня сплотить ваши подразделения – через изучение общей темы и выполнение упражнений.
Сложно только найти общую тему – все остальное сделать просто.
Максим Батырев: Я думаю, что тема может быть только одна: «Как нам общими силами увеличить количество наших продаж?»
Как это работаетИгорь Манн: Меня часто приглашают как спикера с темами «Маркетинг для немаркетеров», «Номер 1» и «Клиентоориентированность».
Это интересные темы для всех департаментов, не только для отделов продаж и маркетинга.
И я всегда стараюсь заставить отделы поработать вместе, когда провожу мозговые штурмы, заранее предлагая перемешать в группах сотрудников разных служб.
Я считаю, что такие совместные тренинги – очень классная идея.
И тимбилдинг, и генерация идей, и образование. Win-win-win.
Максим Батырев: В 2008 году Игорь Манн проводил свой мастер-класс для менеджеров компании, в которой я тогда работал. Собрались тогда все ключевые руководители компании: и продажники, и маркетеры, и бухгалтерия, и IT-служба, и сервисные подразделения. После этого мероприятия офис бурлил на протяжении месяца! У нас родилась куча идей, стартовало несколько проектов, а я сам то и дело возвращался к конспекту этого мастер-класса в течение нескольких лет. Однозначно, это было и объединяющее, и инновационное мероприятие!
ВажноЛучше всего проводить такое обучение в выходной день. Участники намного меньше отвлекаются. Но в этом случае у вас должен быть классный спикер и привлекательный формат (см. дальше).
Спикер должен быть действительно интересен и зажигателен, а его речь – содержательна.
Формат – лучше, если это будет интерактив с аудиторией, включающий выполнение различных заданий и проведение мозговых штурмов.
Тема должна быть горячей и «унисекс» – интересной, актуальной и полезной для всех участников.
Виталий Говорухин (один из тестеров нашей книги) поделился своей историей: «Темы, которые объединяли маркетинг и продажи в нашей компании Original Works:
• копирайтинг: нужен как воздух и сейлзам (компреды, письма и т. д.), и маркетерам (маркетинг-киты, презентации и т. д.);
• презентации и публичные выступления. Опять же, во многих нишах нужно;
• книжный клуб: мини-презентации для коллег. Перекрестные темы: маркетеры читают про продажи, сейлзы – про маркетинг.
Еще неплохо работало: тренинг от отдела маркетинга с презентации тех или иных инструментов/трендов. Многое потом переходило в стадию обсуждения и внедрения».
«Фишки»Поощрять наиболее активных участников тренинга призами, подарками.
Можно собрать идеи участников, родившиеся у них во время учебы. Наградить авторов лучших идей.
Можно подвести итоги тренинга с CCO и СМО, составить план совместных действий.
3. Опрос служб маркетинга и продаж
Понять причины конфликта и выяснить, как сами сотрудники предлагают его разрешить.
СтоимостьСвоими силами – бесплатно.
С привлечением консультанта – его гонорар.
Кому поручитьHR-директору.
Срок исполненияОт одного дня до недели.
Самое сложное здесь – правильно сформулировать вопросы и выстроить график встреч с сотрудниками отделов продаж и маркетинга.
Суть методаЕсли в компании есть конфликт между маркетингом и продажами, то неплохо будет расспросить о нем сотрудников отделов маркетинга и продаж.
Во-первых, мы снимем таким опросом возникшее напряжение.
Во-вторых, мы поймем истинные причины конфликта (а не будем гадать, отчего он начался).
В-третьих, мы узнаем, как сами сотрудники предлагают решить этот конфликт.
Игорь Манн: Каждый раз, когда мы помогаем клиенту снять конфликт между маркетингом и продажами, мы начинаем с такого опроса.
Как это работаетМаксим Батырев: Опрос любых служб, которые недолюбливают друг друга, должен быть инициирован первым лицом компании. Именно человек, возглавляющий иерархическую структуру, лучше всех видит, как лебеди тащат воз в одну сторону, а щуки в другую. И кому как не ему ясно, что если эти усилия направить в одну сторону, то эффект (выраженный в деньгах) может быть потрясающим. Но, к сожалению, иногда первых лиц забавляют такие конфликты. Мол, «пусть дерутся, это даже на пользу. Так они никогда не смогут сговориться и вместе выступить против царя».
А воз остается на прежнем месте.
ВажноС директором по маркетингу и директором по продажам нужно говорить в последнюю очередь.
Очень важно считывать язык жестов – сотрудник, может, и не скажет вам всего, но его «невербалика» подскажет: он что-то скрывает, недоговаривает.
Тогда стоит мягко «додавить» собеседника, пока он не расскажет, в чем дело. Кстати, лучше опрашивать сотрудников на условиях анонимности – так они больше вам сообщат.
