Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 1
• Он трейд;
• Аудит;
• Рогатки;
• Сателитная коробка;
• Шайба;
• Тонкая очистка;
• Роквел;
• Тубинг с фиброоптикой;
• Тюнинг;
• Бриджик;
• Лямбда;
• Контролька;
• Ламели;
• PCD;
• DIA;
• Tubeles;
• Stydles;
• Tybetape;
• Run Fiat;
• Закрытая группа пользователей;
• ДВ и ВС;
• ГО;
• ВКР, скоринг;
• РКО;
• СМБ;
• РС-б;
• Факторинг;
• Эквайринг;
• Дистрибуция
8. Вопросы для добычи сырья
В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье».
Во всех книгах принято писать, что мы должны выяснять потребности клиентов, прежде чем что-либо продавать. На самом деле, проДАвцу это делать уже поздно. Выяснять потребности клиента можно на этапе создания бизнеса, на этапе разработки нового товара, но не на этапе продажи товара конкретному клиенту. На этом этапе мы четко понимаем (верим, знаем), что у клиента есть потребность в сотрудничестве с нами и в наших товарах/услугах. Мы также хорошо знаем потребности наших клиентов.
Всем клиентам нужно:
Клиентам-«юрикам» (т. е. юридическим лицам):
1) Побольше заработать и сэкономить;
2) Понадежнее, стабильнее, гарантированнее заработать, не рискуя при этом, побезопаснее…
3) Заработать быстро, легко, удобно, комфортно, прилагая минимум усилий, получая при этом удовольствие, в том числе, от общения;
4) Престиж, статус…
Клиентам-«физикам» (т. е. физическим лицам) нужно практически то же самое:
1. Престиж, статус;
2. Выгода, экономия;
3. Надежность, безопасность, гарантии, уверенность, стабильность, спокойствие, здоровье;
4. Удобство, комфорт, приятность, интересность, общение…
Несмотря на то, что мы знаем потребности наших клиентов, нам нужно понять, какие из перечисленных потребностей для клиента сейчас актуальны и приоритетны, а также какими словами и фразами клиент их называет. Фактически, нам нужно добыть сырье для дальнейших аргументов.
Мы добываем фразы, на которые можно ссылаться в своих предложениях и аргументах, а также из которых можно фактически строить наши предложения и аргументы для того, чтобы они легче находили себе место в голове клиента.
Добыть «сырье» мы можем с помощью вопросов. Желательно открытых. Например:
Приложение 3. Шпаргалка стартовых вопросов и вопросов для добычи сырьяСтартовые вопросы для телефонного звонка (привлекают внимание, формируют интерес):
1. Вам удобно сейчас говорить?
2. Вы уделите мне несколько минут для очень важного разговора?
3. Вы можете уделить мне несколько минут для важного разговора?
4. Вы занимаетесь производством профнастила? (вставляем соответствующий бизнес, которым занимается клиент)
5. Я хотел бы договориться о нашей встрече. Вы можете уделить мне минут двадцать для обсуждения возможного сотрудничества? Вам удобно, чтобы я подъехал к Вам в офис, например, завтра в 15:00?
Вопросы для телефонного звонка, выявление круга ЛПР/контакт с ЛПР: (привлекают внимание, формируют интерес, выявляют ЛПР)
1. Проконсультируйте/порекомендуйте/подскажите/посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу возможности, сотрудничества с Вашей компанией?
2. Мне нужен Ваш совет. Подскажите, пожалуйста, с кем мне лучше переговорить о ___?
3. Соедините меня, пожалуйста, с отделом закупок/с департаментом закупок (по работе с поставщиками). Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя отдела закупок?
4. Кто в Вашей компании занимается рассмотрением коммерческих предложений?
5. Подскажите, пожалуйста, кто из руководителей принимает решение о/отвечает за закупку ___ (Ваша товарная группа, например, «декоративной косметики»)?
6. С кем можно поговорить по вопросу закупок?
7. Могу я услышать кого-нибудь из отдела закупок?
8. Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, с кем мне можно обсудить вопрос о сотрудничестве по (товар)?
9. Подскажите, пожалуйста, кто в Вашей фирме занимается заказами?
10. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу закупок?
11. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас менеджер по закупкам?
12. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас принимает решение/рассматривает предложения о сотрудничестве с новыми компаниями?
13. Кто в Вашей компании проводит переговоры с новыми поставщиками?
14. Посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу обсудить возможность/сотрудничества наших компаний/обсудить вопросы о сотрудничестве?
15. Меня правильно проинформировали, что именно Вы принимаете решение о введении нового (товара, марки, позиции, ассортимента)?
Вопросы для привлечения внимания и создания интереса, симпатии, добычи базовой информации, назначения встречи (если делается звонок клиенту):
1. Как к Вам лучше обращаться?
2. Каким временем Вы располагаете?
3. Сколько времени Вы можете мне уделить/выделить на разговор со мной?
4. У нас есть продукция, достойная Ваших магазинов. В какое время мы можем с Вами встретиться, чтобы Вы могли посмотреть нашу продукцию и рассмотреть возможность сотрудничества?
5. Я являюсь _____. Мы – производитель/дистрибутор _____ (товар, товарная группа), у меня есть интересное предложение для Вас. Когда Вам удобно встретиться?
6. Я хотел бы провести презентацию нашей продукции. Когда я могу подъехать?
7. Я являюсь представителем по региону марки «_____» и ищу самые достойные салоны для сотрудничества с нами. Т. к. Вы одни из самых достойных, позвольте встретиться с Вами и начать работу. Когда Вам было бы удобно?
8. Ваш магазин мне порекомендовали как самый успешный из всех недавно открывшихся. Я немедленно перезвонила Вам и предлагаю взаимовыгодное сотрудничество. Когда мы можем встретиться?
9. Мы знаем, что Вы уже работаете с многими партнерами. А если мы окажемся лучше, Вы готовы начать сотрудничество с нами прямо сейчас?
10. Подскажите, пожалуйста, насколько Вам будет интересно сотрудничество с новой компанией?
11. Здравствуйте. Я хотела бы поговорить о перспективном для Вас деле. Могу я задать Вам несколько вопросов?
12. Здравствуйте. Вы могли бы, уделить мне пару минут внимания, я хотела бы задать Вам несколько вопросов?
13. Подскажите, пожалуйста, насколько Вам интересны новинки для Ваших магазинов?
14. Подскажите, пожалуйста, в какое время мне лучше всего к Вам подойти, чтобы познакомить Вас с нашей продукцией и поговорить о сотрудничестве?
15. Посоветуйте, пожалуйста, в какое время Вам удобнее было бы, чтобы я к Вам могла прийти с нашей продукцией, чтобы Вам её продемонстрировать и оформить предварительный заказ с учетом Ваших пожеланий?
16. Я думаю, Вас заинтересует эксклюзивное предложение именно для Вас. Когда бы мы могли встретиться?
17. У нас замечательная новая коллекция, которая уже зарекомендовала себя. Я уверена, она Вас заинтересует. Когда могла бы я провести презентацию?
18. У меня есть уникальное предложение именно для Вас. Нам непременно нужно встретиться с Вами, как считаете?
19. У нас есть интересное коммерческое предложение для Вашей сети. Я уверена, оно Вас заинтересует. Когда мы могли бы встретиться?
20. У нас вышла новая коллекция, аналогов которой не представлено в масс-маркете. Когда я могла бы провести презентацию?
21. У нас есть эксклюзивное предложение для Ваших магазинов, когда мы могли бы встретиться?
