Александр Деревицкий - Иные продажи
Это были спецвизитки. Заказанные и изготовленные специально для красных директоров кирпичных заводов. Тот клиент никогда в жизни не подал бы руки бизнес-тренеру, но к преподавателю отнесся очень уважительно. И вот уже шесть лет пользуется моими именно преподавательскими услугами: два дня переподготовки на майские праздники и еще два — на ноябрьские. Он понимает, что переподготовка его кадрам нужна. И вообще он очень веселый и приятный человек! У нас отличные отношения.
А еще года через четыре мне показали особый журнал. Общий тираж издания — несколько тысяч, но начинался он статьей главного редактора, в которой было написано: «Уважаемый Иван Андреевич! Номер этого журнала мы сделали специально для Вас. Мы постарались учесть и Ваши рабочие предпочтения, и хоббийные пристрастия».
Ну а что тут такого? Ведь вас сегодня не удивляет то, что электронный книжный магазин учитывает ваши предыдущие покупки, знает ваши прежние маршруты по страницам их сайта и рекомендует книги именно под ваши интересы? Уже очень многие научились персонализировать свои уникальные информационные предложения. Но на пути работы с ними сначала мы выбираем язык. (Причем выбор языка уместен не только в официально двуязычных странах...) Потом — диалект. С кем-то из клиентов мы вполне можем завести разговор о ретроспективе Виктюка, спектакле «Пожилая актриса на роль супруги Достоевского», а с кем-то поговорим попроще — ну типа, конкретно, в натуре...
Мы играем синонимическим рядом. Рекламные агенты помнят времена, когда рекламодатели не понимали слова «полоса» — они воспринимали его как «колонка». Приходилось вскользь пояснять: «Вы можете купить целую полосу, то есть целую газетную страницу».
В уникальных информационных предложениях мы играем образами и выписываем завлекающие и соблазнительные для потребителя картинки. Здесь же в нашем распоряжении и весь тот арсенал, который обычно считают писательским.
На информационном направлении любят и умеют играть рекламисты. Время от времени сетевой эфир оживляют волны обсуждения рекламного словотворчества. Если любому моему ровеснику проговорить «Всемирная история. Банк...» — он воодушевленно воскликнет: «Империал!» Когда это было?
А напевное «Приезжайте на московский... вентиляторный завод»! Помните?
Но у рекламистов — своя особая беда. Они слишком часто переигрывают, умудряясь построить настолько уникальные предложения, что мы их помним, но забываем продукт.
Иногда на тренингах я спрашиваю о том, какой бренд продвигала фраза «Надо чаще встречаться!»
Кто-то выкрикивает:
— Пиво!
— Нет, друзья. Пиво — это не бренд. Но очень тепло. Неужели никто марку не вспомнит? Пивных людей нет?
В редких случаях кто-то называет «Золотую бочку». Я подытоживаю:
— Вот видите — теплые, душевные слова. Они запомнились. А сам бренд мы забыли. Это — пропавшие деньги рекламодателя. Предложение настолько уникальное, что затмевает собою бренд.
Нечто похожее происходило лет десять-пятнадцать назад в киевском метро. Тогда вагоны были сплошь обклеены рекламой в виде двух серий стикеров-наклеек, посвященных двум сходным фармацевтическим препаратам. И тот и другой — слабительное. По иронии расклейщиков они в вагонах всегда оказывались рядом.
На одном было написано: «С вечера — вкусно. Утром — полный эффект!» (Услышав это, тренинговая группа смеется.) А на втором красовалось: «Действует мягко, не прерывая сна». (Группа хохочет...)
— Если вы, друзья, спросите у меня, что за препараты это были, то я не вспомню. Я выходил из вагонов, хохоча так же, как сейчас смеетесь вы. Фразы запомнил и буду помнить еще долго, но вот какому бренду они служили — не вспомню ни за что!.. Кстати, сейчас нечто подобное происходит с рекламой кефирчика: «Действует изнутри. Результат — прямо на лицо!» Это бы в ту же обойму с теми слабительными... Забыл, как называются...
Итак: наши аргументы должны играть роль уникальных коммерческих предложений, но очень опасно с этой уникальностью переборщить.
Verbum vincet! — Слово побеждает!
Обсуждая возможности эффективной игры с уникальными информационными предложениями, нельзя не вспомнить девиз четвертой группы психологических операций армии США. Ведь мы, как и 4th group PSYOPS, тоже побеждаем именно словом.
Сила слова неописуема!
Заранее чувствую, что личное удивление будет мешать мне писать этот фрагмент. Но с чудесами мы встречаемся не так часто, и это личное автору простить можно. Простите? Случай интересен тем, что он абсолютно реален.
После аварии я имел разорванную «ротационную манжету» — есть в плече такой хитрый мускул. Но я научился поднимать свою несчастную руку, сел за руль и кое-как этой бедой овладел. Однако меня все-таки уговорили сделать операцию и зашить порванный мускул. Но на тот момент после аварии прошло уже почти девять месяцев, и сам хирург сказал, что зашить-то он зашил, но слишком поздно — мускул уже «никакой» и особых надежд на восстановление нет.
Полгода я сожалел, что согласился на операцию, ибо подниматься рука перестала. К новой жизни тоже привык, снова сел за руль, левой рукой научился поднимать правую к флипчарту на тренингах. Человек привыкает ко всему. Ну, не действует рука и не надо. Главное, что она есть...
И вот однажды я случайно попал к массажисту, молодому парню, который мне уже когда-то помогал. В этот раз массаж конечностей не состоялся, но прошел успешный массаж мозга:
— Слушайте, ведь хирург только зашил вам мускул. Да?
— Да.
— И ничего не резал?
— Не резал.
— Так если до операции рука поднималась, то должна подниматься и сейчас.
Я лишь рассеянно признал:
— Должна...
После этого разговора я вернулся домой и взял покалеченной рукой семисотграммовую гантельку. Через месяц тренировок рука снова начала действовать. Занимался я сам: сначала здоровой левой поднимал больную правую с гантелькой, отпускал и просто замедлял падение, потом понемногу поднимал пустую руку, потом взял гантель потяжелее... Тогда я посчитал: жизнь руке вернули всего 23 слова, произнесенные массажистом.
Да, слово творит настоящие чудеса.
У меня всю жизнь то ранения, то травмы. В десятом классе я пролетел между канатами ринга и сломал спину о судейский столик. Когда уже нельзя было продолжать колоть обезболивающие (появлялся риск подсесть на наркотики), меня повезли к знаменитой бабке-костоправке. Я до сих пор помню, как она ледяными пальцами прикасалась к спине и тихо бормотала: «Птица в небе, рыба в воде, боль уплывает и сам ты уходишь...» То, что не удалось средствам фармацевтики, по-рабочему просто сделало Слово!
![Александр Борискин - Привет с того света, или Приключения попаданца[СИ]](/uploads/posts/books/no-image.jpg)